«Голден Телеком»: «Наш бизнес – это работа с потребителями услуг»

Арсений Матвеев, директор по работе со зданиями компании «Голден Телеком»
фото: «Голден Телеком»

CP: Какие изменения произошли в работе операторов связи на рынке недвижимости за последние годы?
Все изменения напрямую связаны со спецификой развития самого рынка. Так, за последние годы он не только вырос в плане масштабов, но и стал гораздо более разнообразным. Раньше, например, наша компания работала исключительно в сегменте офисных центров. Это был первый сегмент коммерческой недвижимости, получивший активное развитие в Украине, поэтому именно он стал предметом пристального внимания провайдеров связи, присутствующих в то время на рынке. Услуги, которые были на тот момент востребованы, определялись спецификой данного сегмента и его арендаторами – банками, крупными транснациональными корпорациями.
С развитием рынка провайдеры связи постепенно стали переключаться на бизнес-центры более низкого класса – объекты, построенные на основе реконструкции бывших промышленных зон, начали работать с торговыми и торгово-развлекательными центрами, жилыми комплексами. На сегодняшний день мы проводим активную деятельность в направлении многоквартирных жилых домов и нового участка рынка – логистических и складских комплексов.
Сам пакет услуг, предоставляемых провайдерами связи, принципиально не изменился. Все, как и прежде, основано на трех «китах» – цифровой телефонии, выделенном доступе в Интернет и передаче данных. Помимо основных услуг, появилось множество дополнительных – банковские операции, междугородные и международные каналы передачи данных и т.д.
Однако, что касается требований к качеству и сервису, то они, конечно, значительно выросли, как и требования к качеству девелоперского проекта, существенно возросшие за последние годы. Сегодня девелоперы ведут в сфере недвижимости более цивилизованный бизнес, чем 5-6 лет назад (именно тогда в нашей компании было выделено самостоятельное направление по бизнес-центрам).
По сравнению с тем периодом сегодня профессиональные владельцы гораздо больше внимания уделяют качеству своих партнеров, которые вместе с ними принимают участие в реализации строительства и ввода офисного здания в эксплуатацию. Поэтому на всех этапах проектирования к нам предъявляются более высокие требования по срокам выполнения работ, подготовке и согласованию документации, качеству устанавливаемого оборудования. Медные кабели или временные решения – это вчерашний день. Сегодня в обязательном порядке используется оптико-волоконный кабель, на территории бизнес-центра инсталлируется полноценный узел связи, позволяющий оказывать не только основные, но и дополнительные услуги виртуального офиса для арендаторов, и т.д.
CP: Какие новые направления на рынке недвижимости развивают сегодня операторы?
Поскольку наше присутствие в любом сегменте недвижимости является инвестиционным, мы стараемся выступать в качестве партнера девелопера, а не переводить все в плоскость «покупатель-продавец». Это означает, что на этапе реализации проекта мы инвестируем в организацию сетей свои собственные средства, чтобы уже потом, в процессе функционирования центра, получать прибыль от реализации услуг и даже участвовать в распределении доходов с владельцем, от которого зависит наше присутствие.
Поэтому с такой точки зрения для нас было бы идеально, если рынок состоял бы только из высококлассных офисных центров, поскольку в них всегда находится много платящих абонентов, пользующихся широким спектром услуг в большом объеме. Но в Украине полноценно начинают развиваться все сегменты недвижимости, и мы не можем оставить без внимания какой-либо из них.
Так, в последнее время в центре нашего внимания оказался один из самых молодых в Украине сегментов – складской. Несмотря на то, что в логистическом комплексе присутствует небольшое количество арендаторов, это, как правило, крупные транснациональные корпорации, потребляющие большое количество услуг и нуждающиеся в постоянной качественной связи со своими филиалами и материнскими компаниями.
CP: Какова специфика работы провайдера связи в сегменте складских и логистических комплексов?
Как правило, логистические объекты строятся за чертой города, поскольку занимают очень большие площади, поэтому практически каждый проект включения объекта в сеть оператора предполагает весьма дорогостоящие, трудоемкие и долгосрочные работы по прокладке кабельных линий. В черте города можно использовать уже существующую или восстановленную телефонную канализацию. Если же мы говорим о прилегающих к городу участках, то там, конечно, речь идет о совершенно иных подготовительных работах. Объемы строительства этой канализации измеряются не десятками или сотнями метров, а километрами. Более того – зачастую линии приходится прокладывать через участки, которые имеют своих владельцев и, к тому же, могут быть не приспособлены для прокладки кабелей по геофизическим показателям, что в результате отражается на сроках и стоимости работ.
В то же время, арендаторами или владельцами таких комплексов являются солидные компании, и уровень потребляемых ими услуг должен соответствовать их статусу. Поэтому заменить наш проект каким-то временным решением, беспроводным доступом или радиорелейным интервалом можно только на самом начальном этапе функционирования объекта. В дальнейшем же необходима прокладка оптико-волоконных сетей, установка высокофункционального оборудования, организация междугородных и международных каналов передач данных и т.д. Все эти работы довольно трудоемки, но оправданы уже хотя бы потому, что рынок стал активно развиваться в данном направлении, и та динамика, которая наблюдается сейчас в складском сегменте, не идет ни в какое сравнение с динамикой офисного.
CP: Какие схемы сотрудничества между провайдером связи и девелопером проекта возможны в логистическом сегменте?
В связи с тем, что телекоммуникационные сети в объекте недвижимости мы всегда строим своими силами и за свой счет, участие в проекте логистического комплекса, находящегося на окраине или за пределами города, довольно затратно. Поэтому приходится искать различные варианты. Объем средств, которые операторы вкладывают в подобные проекты, в среднем составляет от $50 до 200 тысяч. Это небольшие деньги по сравнению с общим объемом инвестиций, но в то же время и существенная статья затрат. Поэтому заказчику очень импонирует подход, при котором оператор строит сети сам и уже потом «отбивает» свои инвестиции за счет получения дохода от оказанных услуг.
Мы, как и все коммерческие компании, ориентированы на получение прибыли, поэтому перед заходом в любой проект составляем бизнес-план, который и определяет экономическую целесообразность нашего участия. Бывают ситуации, когда экономическое обоснование по конкретному проекту не выдерживает никакой критики, и участие в нем либо не окупится никогда, либо окупится, но в слишком отдаленной перспективе.
И тем не менее, это не окончательный вердикт. Когда провайдер связи, исходя из собственных расчетов, отказывается от самостоятельного участия в проекте, что бывает довольно редко, это служит тревожным сигналом для девелопера объекта. Он понимает, что никто не будет прокладывать к нему 10 километров оптического кабеля за свой счет. В этом случае обсуждаются варианты распределения затрат, и какая-то часть строительства кабельной сети может быть произведена самим заказчиком.
Более того, в случае с логистическими центрами затраты по организации телекоммуникационных сервисов в объекте девелопер может частично переложить на плечи своих будущих арендаторов. Поскольку в одном объекте логистического комплекса, как правило, присутствует не более 2-3 крупных арендаторов, которые известны еще на этапе строительства, проект разрабатывается во многом с учетом их интересов и требований. Поэтому они могут выступить на стороне заказчика как платежеспособная, финансово сильная структура, по сути, вкладывающая деньги в организацию своего бизнеса. Однако, такие схемы сотрудничества являются скорее исключением, чем правилом. В частности, мы уже телефонизировали 5 логистических центров в Киевской области, и ни в одном из них не пришлось прибегать к помощи девелопера или будущего арендатора.
CP: На каком этапе реализации объекта недвижимости провайдер должен «заходить» в проект?
К сожалению, в своей практике мы довольно часто сталкивались с ситуацией, когда заказчик откладывал решение о выборе провайдера и начале оснащения объекта телекоммуникационными сетями вплоть до завершения всех строительных и отделочных работ. Но все необходимо делать своевременно, и не стоит забывать о том, что любой проект телефонизации, прежде всего, предусматривает проект прокладки внешних коммуникаций. Кабели прокладываются извне, а это всегда очень сложно и физически, и технически, и на согласовательном уровне, что может не просто затормозить проект телефонизации центра, но и принести большие сложности основному проекту. Поэтому, конечно, наиболее грамотным является рассмотрение операторских предложений на стадии «ПП» и «П».
Чем дороже и масштабнее проект, тем раньше провайдер должен получить возможность договориться с заказчиком. И хотя в нашей практике есть примеры захода в уже построенные, функционирующие центры, это всегда вызывает дополнительные сложности, которых можно было бы избежать.
CP: Одним из проблемных вопросов функционирования офисного центра является количество присутствующих в нем операторов связи. В киевской и московской классификациях содержится специальное требование – наличие не менее двух операторов. Однако в Киеве на практике все зачастую происходит иначе. В чем преимущества и недостатки наличия в офисном центре только одного провайдера, и какое количество операторов, по вашему мнению, является оптимальным для офисного центра?
Этот вопрос сегодня действительно интересует многих. Каждый владелец офисного центра в процессе его реализации должен определиться, какую концепцию он хочет анонсировать рынку. От этого зависит «ниша», которую объект займет на рынке, необходимая «начинка», предоставляемые услуги и сервисы и, соответственно, стоимость квадратного метра. Не последнее место в этом перечне занимают услуги связи. Здесь есть 3 возможных варианта: один провайдер, несколько (ограниченное и контролируемое число), неограниченное неконтролируемое число провайдеров.
Наличие в здании одного провайдера связи – это монополия, которая чревата конфликтами с пользователями (арендаторами). В этом случае всегда существует риск того, что приедет арендатор, которого не устраивают услуги работающего в здании оператора. Если таких операторов 2, то вероятность возникновения подобных конфликтов уменьшается вдвое.
К сожалению, рынок недвижимости в Украине развивается еще очень стихийно и не всегда цивилизовано, что позволяет некоторым владельцам бизнес-центров в условиях острого дефицита офисных площадей пользоваться ситуацией. В случае с эксклюзивным оператором связи, прокомментированном выше, такие собственники все аргументы насчет вероятного недовольства арендаторов парируют тем, что на место недовольного всегда придет тот, кого все устроит.
Однако в ситуации эксклюзива проблемы могут возникнуть и у самого владельца здания. Если оператор в данном объекте недвижимости уже состоялся и арендаторы активно пользуются его услугами, он контролирует ситуацию и может диктовать условия собственнику. Отрезать оператора от здания-источника уже невозможно, поскольку это чревато разрушением всей инфраструктуры офисного центра.
С другой стороны, бесконечное увеличение количества операторов в офисном здании может привести к хаосу, бесконтрольности, нецивилизованной и нерегламентированной ценовой политике. В этом случае владелец практически лишается законных дивидендов с услуг оператора, а следовательно, о нормальной практике ведения партнерского бизнеса (мы предоставляем услуги связи, а владелец контролирует их предоставление) не может быть и речи. Такое положение вещей недопустимо, поскольку наш бизнес – совместный, и доход в нем распределяется в определенном процентном соотношении.
При наличии в здании большого неконтролируемого количества операторов возникает вероятность того, что среди них окажутся нелицензированные или недобросовестные, а значит, возможно возникновение нездоровой конкуренции, переманивание пользователей и т.д. Такое «броуновское движение» затрагивает функционал самого здания, и управлять им становится все сложнее.
Поэтому оптимальным вариантом, на наш взгляд, является золотая середина – ограниченное, контролируемое и конечное число наиболее известных и состоявшихся на рынке операторов – самых «продвинутых» игроков.
CP: Как в целом вы можете охарактеризовать рынок телекоммуникационных услуг на рынке недвижимости Киева?
Провайдеры связи, присутствующие сегодня на украинском рынке, разделены на целевые группы, и каждый из них ориентирован на определенный сегмент. Взаимодействие оператора и рынка недвижимости – это не абстракция, а следствие состоятельности первого в обслуживании определенной потребительской аудитории. Ведь наш бизнес – это работа с потребителями услуг, а не с объектами недвижимости. Оператор идет в первую очередь в тот сегмент недвижимости, где максимально плотно сосредоточен контингент, на который он привык ориентировать свои услуги. Так, например, «Голден Телеком» долгое время имел имидж бизнес-оператора, поскольку мы имели возможность предоставлять высококлассные и в то же время дорогостоящие услуги, которые отвечали в первую очередь требованиям большого бизнеса. Поэтому мы сканировали рынок именно в такой последовательности: прежде всего направились в офисный сегмент, где находились именно такие потребители – крупные, платежеспособные, нуждающиеся в большом количестве услуг, и только позже начали проникать в другие сегменты недвижимости.
Это можно сказать обо всех игроках рынка телекоммуникационных услуг – каждый специализировался на определенном сегменте пользователей. Мы лучше всего состоялись именно на рынке офисной недвижимости. Так, согласно проведенному анализу рынка офисных центров класса А и В, компания «Голден Телеком» является официальным оператором в большинстве центров Киева (более 70%).
Совершенно обратная ситуация сложилась на рынке жилой недвижимости. В этот сегмент мы пришли всего лишь 2 года назад, и в большинстве случаев нам приходилось осваивать уже введенные в эксплуатацию объекты, города-спутники. На сегодняшний день мы проводим в этом направлении активную работу, чтобы установить договорные партнерские отношения с девелоперами в этом сегменте и достичь не менее сильных позиций, чем на рынке коммерческой недвижимости. Также, повторяю, мы ориентированы на инновационные проекты, в том числе в складском, логистическом сегменте.