Заказчик-консультант: новые правила взаимоотношений

Даниил Владов, глава представительства Jones Lang LaSalle в Украине фото: JONES LANG LASALLE В УКРАИНЕ Консультанты отмечают, что их клиенты, девелоперские компании, серьезно пострадали от кризиса. Особенно это коснулось тех, у кого имелись большие долговые обязательства. По словам Даниила Владова, главы представительства Jones Lang LaSalle в Украине, «нестабильность на рынке содействовала возникновению неопределенности среди всех игроков рынка в начале 2009 года. К середине текущего года буря утихла, стратегия дальнейшего развития была пересмотрена, и клиенты стали более определенными, но сдержанными в своем развитии». Одним из главных изменений в отношениях со своими клиентами консалтинговые агентства называют то, что девелоперы стали внимательнее прислушиваться к мнению консультантов и их критике касательно проектов. При этом консультанты отмечают, что местные девелоперские компании в течение кризисного года стали в целом больше работать над качеством проектов, маркетинговыми аспектами, более тщательно оценивать и планировать целевую аудиторию. Неудивительно, ведь девелоперы осознают, что только проекты с грамотной концепцией, рациональными объемами и четким экономическим обоснованием смогут привлечь проектное финансирование, когда банки вновь будут заинтересованы в предоставлении данной услуги. Внося изменения в разработанные ранее концепции, девелоперы сегодня уменьшают объемы проектов и фазируют их. Возможность поэтапной реализации проектов стала чрезвычайно актуальной. По словам Ника Коттона, управляющего директора компании DTZ в Украине, большинство девелоперских проектов потребовали серьезного пересмотра масштабности, объема площадей, которые будут реализованы на одном участке: «До кризиса многие девелоперы в Киеве стремились повысить стоимость их портфеля путем создания концепций проектов с высокой плотностью застройки. Такие концепции из-за высокой плотности зачастую исключают любую возможность поэтапного ведения в эксплуатацию и часто влекут за собой низкий коэффициент по парковке и площади, которая отводится под размещение объектов социально-бытовой и другой инфраструктуры». Ник Коттон, управляющий директор компании DTZ в Украине фото: DTZ Большинство локальных делоперских компаний также пересмотрели стратегию развития своей деятельности в целом, изменили подходы к планированию. Они более взвешенно оценивают перспективность того или иного сегмента, более тщательно рассчитывают целесообразность развития отдельных проектов. Ведь зачастую в период безудержного роста рынка местные девелоперы «распылялись», хватаясь за любой проект, под который им удавалось получить земельный участок. Стоит отметить, что украинские девелоперы по-прежнему, как и в начале кризиса, все свои действия продолжают осуществлять через призму экономии. Поэтому необходимость привлечения консультантов или других подрядчиков для работы над своими проектами они рассматривают исключительно с этой точки зрения. Как правило, девелоперы ориентируются на самые необходимые меры, которые могут довести проект до стадии, при которой он может рассматриваться потенциальными инвесторами. Многие компании, осознавая очевидную необходимость адаптации концепций проектов к изменившимся условиям рынка, зачастую не торопятся ее осуществлять, пока не найдут партнера или инвестора для совместной реализации проектов. КОНСУЛЬТАНТЫ И ИХ УСЛУГИ Одним из главных изменений в отношениях со своими клиентами консалтинговые агентства называют то, что девелоперы стали внимательнее прислушиваться к мнению консультантов и их критике касательно проектов фото: ИВАН РУДЮК Если сравнивать ситуацию на рынке консалтинговых услуг сегодня с первой половиной 2008 года, произошли значительные изменения в «основном составе игроков». До начала кризиса на украинском рынке в жесточайшей конкуренции за клиентов сражались местные подразделения 6 международных консалтинговых агентств и как минимум 2 сильных локальных игрока. С началом кризиса позиции многих консультантов ослабли, некоторые или покинули рынок, или практически исчезли из поля зрения. На плаву остались крупнейшие и давно присутствующие в украинской сфере недвижимости, хотя и они были вынуждены значительно сократить персонал и «ужаться» в расходах. Однако некоторым консалтинговым компаниям в период кризиса удалось расширить сферу своей деятельности и спектр предоставляемых услуг. Так, компания DTZ открыла новый офис в Одессе и получила задание на предоставление консалтинговых услуг от имени властей города Тбилиси, выполнение которого будет осуществляться из Киева. Несомненно, конкуренция среди консультантов в борьбе за гораздо меньшее количество платежеспособных клиентов в период кризиса усилилась. Некоторым удается получить клиента за счет очень низких цен, то есть элементарного демпинга. Однако стоит отметить, что клиенты сами делают для себя осознанный выбор – как правило, их интересует высокое качество по наиболее приемлемой цене. Изменились виды услуг, которые востребованы рынком. В первую очередь среди невостребованных консультанты называют услугу по разработке концепций проектов, которая еще полтора года назад была одной из наиболее популярных среди клиентов. Однако при этом отмечается рост спроса на брокеридж, экспертизу и оценку проектов. Спросом пользуется услуга по реструктуризации портфелей девелоперов, которая позволит последним выйти на рынок с реалистичными проектами, когда возобновится финансирование девелопмента. Ярослава Чапко, генеральный директор Knight Frank LLC Ukraine фото: KNIGHT FRANK LLC UKRAINE Известным является тот факт, что даже во времена процветания рынка коммерческой недвижимости украинские консалтинговые агентства часто сталкивались с проблемой неоплаты своих услуг со стороны заказчиков. Неудивительно, что кризис усугубил эту проблему. По словам Ярославы Чапко, генерального директора Knight Frank LLC Ukraine, примеров, когда заказчик под предлогом кризиса необоснованно старается избежать выполнения своих обязательств по оплате услуг, сегодня достаточно: «К сожалению, «дыры» в действующем законодательстве и несовершенная судебная система позволяют некоторым клиентам избегать оплаты своих счетов. Жаль, что они не понимают, что кризис пройдет, а компания и ее сотрудники останутся на этом рынке с испорченной репутацией, которую исправить будет непросто. Консультанты просто откажутся с ними работать и, более того, им вряд ли удастся найти стратегических партнеров – как правило, информация о непорядочном клиенте быстро распространяется среди всех участников рынка». Эксперты отмечают, что не платить по счетам считают для себя возможным, как правило, украинские компании, зарубежные фирмы предпочитают не рисковать своей репутацией. Что касается стоимости услуг консультантов, она значительно снизилась еще в начале 2009 года. Некоторые услуги потеряли в цене до 50%. К таким относятся, прежде всего, консалтинг, оценка. Что касается агентских услуг, их стоимость практически не изменилась, а иногда даже возросла, поскольку владельцы в сложные для себя времена готовы платить агентам за новых арендаторов, а также за качественное сопровождение сделок. Комментирует Александр Носаченко, управляющий директор Colliers International (Украина): «Ценообразование в брокерских направлениях также подверглось коррекции, но здесь стоимость услуг как раз наоборот увеличилась. Это объясняется тем, что на совершение трансакции в текущих рыночных условиях (рынок покупателя/арендатора) тратится гораздо больше времени и усилий, нежели ранее. Это неудивительно, поскольку спрос, и, как результат, объемы потребления на рынке существенно сократились. Соответственно, для собственников помещения/ девелоперов любая успешная трансакция имеет гораздо большую ценность, чем раньше. При всем этом доходные части брокерских департаментов также не избежали корректировки в меньшую сторону, поскольку и объемы потребления, и арендные ставки существенно снизились». КЛИЕНТЫ И ИХ НАСТРОЕНИЕ Александр Носаченко, управляющий директор Colliers International (Украина) фото: COLLIERS INTERNATIONAL (УКРАИНА) Представители консалтинговых агентств отмечают изменение структуры клиентуры по прошествии года с начала кризиса. Если в середине 2008 года соотношение в процентном выражении иностранных и местных клиентов было приблизительно одинаковым, то в течение 2009 года среди заказчиков услуг консультантов значительно выросла доля локальных компаний. Это связано с тем, что многие зарубежные игроки были вынуждены в связи с финансовым кризисом вернуться на внутренние рынки или сосредоточиться на менее рисковых, чем Украина. По данным компании Jones Lang LaSalle в Украине, соотношение местной и иностранной клиентуры компании выглядит в данный момент следующим образом: 70% и 30% соответственно. Тем не менее, консультанты отмечают, что в течение 2009 года на рынке появились и новые иностранные клиенты, которые обращаются за их услугами – это спекулятивные девелоперы и инвесторы, которые интересуются значительно потерявшими в стоимости объектами и проектами. Как правило, таких инвесторов интересуют уже функционирующие объекты коммерческой недвижимости и построенные более чем на 70%. Одной из областей, где сегодня действительно наблюдается повышение активности иностранных компаний, по словам Ника Коттона, является ритейл. В частности это касается операторов гипермаркетов в сегменте продуктовой розницы и DIY: «Эти иностранные ритейлеры осознают, что, поскольку цены на землю упали, их возможности для выхода на рынок увеличились. Кроме того, сейчас мы видим, что некоторые специализированные девелоперские фонды активно стремятся к созданию совместных предприятий с целью развития гостиничных сетей в управлении международных брэндов среднего уровня по всей Украине». В каком настроении находятся сегодня клиенты консалтинговых агентств, зависит от того, имеются ли в их портфеле функционирующие объекты, генерирующие постоянный доход от сдачи площадей в аренду. Такие девелоперы, если им удалось удержать арендаторов путем уступок и договориться о реструктуризации задолженности с кредиторами, как правило, смогут вполне комфортно пережить наиболее тяжелый кризисный период. Активность среди девелоперских компаний сегодня комментирует Ярослава Чапко: «Девелоперы, которые готовы привлекать партнеров в проекты, находятся сейчас в интенсивном поиске – началось оживление в торговом сегменте, появились крупные торговые операторы. Также активные процессы происходят в гостиничном секторе – есть инвесторы, готовые вкладывать средства в развитие гостиниц, преимущественно в Киеве и крупных городах. Тяжелее всего ситуация с девелоперами, реализующими проекты в регионах, а также осуществляющими строительство жилых объектов, – ни там, ни там значительного улучшения ситуации в ближайшие 3-6 месяцев не предвидится». С началом кризиса позиции многих консультантов ослабли, некоторые или покинули рынок, или практически исчезли из поля зрения фото: ИВАН РУДЮК В целом представители консалтинговых компаний говорят о некотором оживлении на рынке коммерческой недвижимости к концу 2009 года. Даниил Владов отмечает, что к концу текущего года наблюдается повышенная активность среди клиентов его компании: «Это связано с тем, что прошел год с начала кризиса, и практически все клиенты уже пересмотрели дальнейшую стратегию своего развития. К тому же к окончанию года компании стремятся принять бюджет на следующий год и поэтому стараются определиться с проектами сейчас». Начинают наблюдаться первые положительные сдвиги и в сфере кредитования. К примеру, компания DTZ в настоящее время работает с тремя компаниями, которые получили финансирование для продолжения проектов, приостановленных на протяжении последнего года. Некоторые клиенты, по словам консультантов, ведут переговоры с рядом банков, которые подтвердили свою готовность возобновить кредитование девелоперских проектов в 2010 году. Однако те финансовые учреждения, которые уже готовы рассматривать проектное финансирование, предъявляют пока еще непомерно высокие требования к клиентам и проектам, а также предлагают условия кредитования, как правило, невыгодные для девелоперов. Еще в начале 2009 года некоторые украинские девелоперские компании не хотели принимать тот факт, что ситуация с кризисом является чрезвычайно серьезной и только усугубляется со временем. Однако к концу 2009 года, по словам Ника Коттона, «клиенты ощутили необходимость пересмотреть свои стратегии и ожидания, если они претендуют на долговое финансирование и продажу построенных инвестиционных проектов по мере восстановления рынка. Большинство экспертов на рынке согласны, что для девелоперов возникнет «окно возможностей» в случае вывода на рынок проектов в период 2012-2013 годов; ведь вслед за ожидаемым ростом ВВП на рынке будет снова наблюдаться дефицит предложения некоторых форм активов, что повлечет рост арендных ставок, низкий уровень вакантности, и данное окно просуществует до ввода в эксплуатацию масштабных девелоперских проектов. Поэтому наиболее дальновидные девелоперы сейчас ставят целью реализовать такие проекты к тому времени, когда на рынке настанет наиболее благоприятное время». ОПЫТ СОСЕДЕЙ Елена Малиновская, заместитель руководителя отдела офисной недвижимости Cushman & Wakefield (Россия) фото: CUSHMAN & WAKEFIELD (РОССИЯ) С наступлением кризиса компании стали тратить больше времени на принятие решений относительно сотрудничества с консалтинговыми агентствами, что связано с различными факторами. Во-первых, на российском рынке недвижимости существует большое предложение услуг в сфере консалтинга, во-вторых, развитие любого проекта связано с крупными финансовыми затратами. И здесь есть над чем задуматься девелоперам, которые сегодня вынуждены более тщательно разрабатывать проект, на что, соответственно, уходит больше времени, чем раньше. Конечно, с общим спадом на рынке недвижимости у консалтинговых компаний уменьшилось количество клиентов. Девелоперы, оставшиеся на рынке, ощущают это и предъявляют более высокие требования к качеству услуг. Наша компания, безусловно, отреагировала на изменения, происходящие на рынке, мы стали следовать основному правилу – всегда идти за клиентом, предоставлять то качество услуг, которое он ожидает. Мы никогда не изменяли своим принципам, даже в очень сложные времена, однако пытаемся совершенствовать услуги, приспосабливая их к существующим требованиям рынка. Например, сегодня арендаторы зачастую не нуждаются в помощи при поиске помещений в аренду, им необходима помощь в изменении условий существующего договора аренды, т.н. renegotiation. Девелоперы, в свою очередь, думают над тем, как изменить качественные характеристики объекта, чтобы сделать его более привлекательным для арендаторов. В связи с этим мы стараемся видоизменять свои услуги и взаимодействовать с разными отделами компании. Общее количество клиентов у российского офиса компании Cushman & Wakefield с начала 2009 года немного уменьшилось. При этом соотношение отечественных и зарубежных компаний – наших партнеров – примерно одинаковое. В какой-то момент было ощущение, что российские девелоперские компании стали более активными, однако сейчас иностранные компании также активизировались. В течение года мы также получали запросы от зарубежных компаний, которые намеревались выйти на российский рынок, однако их было меньше, чем раньше. В общей сложности было не более 10 таких запросов. Безусловно, профессиональный подход заказчиков к проектам изменился. И, несмотря на то, что на рынке пока не наблюдаются явные изменения, они обязательно проявятся в будущем. Финансовые трудности заставили многих непрофессиональных девелоперов отказаться в принципе от проектов недвижимости и вести ту деятельность, которая является для них профильной. Для многих компаний девелопмент был «побочным» бизнесом. Сейчас таких девелоперов стало меньше, что, в общем-то, на благо рынку. Профессиональные девелоперские компании дольше и тщательнее разрабатывают проекты. Получить финансирование очень сложно, поэтому они делают ставку на качество. Также в Москве имеются примеры пересмотра концепции проектов. Один из них – это проект офисного комплекса «Оазис» на Садовом кольце. Новый собственник, который приобрел проект на стадии нулевого цикла, принял решение его упростить, чтобы минимизировать затраты на строительство. На стадии проектирования девелоперы склонны экономить сегодня на консультантах. В свою очередь, девелопер в процессе развития проекта, тем более с готовым, незаполненным арендаторами объектом, охотнее тратится на услуги консалтинговых агентств, которые помогут наполнить его быстрее и выгоднее. Такие клиенты не скупятся на вознаграждение для консультантов. Они экономили, когда это было возможно, когда арендаторы сами шли к ним в руки, сейчас такая экономия пользы не принесет. Говоря об изменении стоимости услуг консультантов, здесь трудно назвать точные цифры, все зависит от проекта, региона. В целом, возможны скидки от 20-30%. В свою очередь стоимость услуг, ставших более востребованными, например, поиск арендаторов, была пересмотрена в сторону увеличения. С целью стимуляции собственники сами предлагают увеличивать процент, который получает брокер. К счастью, мы не сталкивались с проблемой, когда партнер без видимой причины не выполнял условия договора. Конечно, случаются ситуации, когда клиенту в силу финансовых причин трудно оплачивать услуги консультантов по докризисным ценам. В таком случае мы идем на встречу, соглашаемся на реструктуризацию платежей, рассрочку, пересматриваем график платежей и т.д. Как правило, удается договориться без потерь, в том числе для клиентских отношений. Не выполнять финансовые обязательства никто не решается, потому что права и обязанности четко прописаны в договоре, имеющем юридическую силу. Я думаю, что борьба между консалтинговыми компаниями на российском рынке осталась прежней. Все компании борются за свою долю рынка, за клиентов. Есть консультанты, которые демпингуют. Раньше рынок был более тесным, и собственники выбирали себе отдельные агентства, с которыми работали. В этом аспекте борьба между консалтинговыми компаниями была острой. Сейчас владельцы объектов недвижимости готовы работать со всеми консультантами. Подобные явления периодически имеют место на рынке, и ситуация может меняться буквально раз в полгода. С начала осени 2009 года мы отмечаем незначительное оживление на российском рынке недвижимости. Появилось больше арендаторов, увеличилось количество сделок. Однозначно, сейчас самый активный период за весь 2009 год.