Якорные арендаторы – центр притяжения ТЦ

Пример успешного «якоря» – гипермаркет в ТРЦ «Караван MegaStore»
фото: Олег Герасименко

По словам Владимира Тимочко, аналитика отдела торговой недвижимости компании «Colliers International Украина», «в роли якорных арендаторов ТЦ выступают крупные операторы розничной торговли, занимающие значительную по отношению к объему ТЦ площадь и привлекающие в него основные потоки посетителей».
В качестве якорных арендаторов, как правило, выступают операторы, чьи товары или услуги характеризуются высоким и стабильным спросом. На сегодняшний день на отечественном рынке розничной торговли таковыми являются продовольственно-промтоварные супермаркеты (гипермаркеты); магазины бытовой техники, парфюмерно-косметической продукции и спорттоваров. Параллельно с перечисленными, якорную функцию выполняют всевозможные форматы развлечений: кинотеатры, боулинг-клубы, катки и т.д. По словам Нины Новиковой, главы отдела торговой недвижимости компании Noble Gibbons в ассоциации с CB Richard Ellis (Россия), «развлекательный «якорь» способен значительно повысить привлекательность ТЦ для выбранной целевой аудитории. Кроме того, развлекательный компонент может заполнить верхние этажи объекта торговой недвижимости, традиционно менее привлекательные для розничной торговли. При этом, как показывает практика, посетители не испытывают неудобств от такого распределения площадей ТЦ».
В роли якорного арендатора может выступать и фуд-корт, популярность которого в составе отечественных ТЦ достаточно высока. При этом особенностью фуд-корта является то, что он не выполняет функцию привлечения посетителей, а содействует более длительному их пребыванию в ТЦ, тем самым увеличивая вероятность совершения покупок в торговой части.
Консультанты отмечают, что ввиду неразвитости сетевого ритейла и сегмента профессиональной торговой недвижимости в Украине еще нет разнообразия форм якорных арендаторов, что становится очевидным при сравнении с международной практикой.

ЗАРУБЕЖНЫЙ ОПЫТ
Торговым центрам различных форматов в США, по данным экспертов, присущи определенные категории «якорей»:
– микрорайонный ТЦ (торговая площадь около 5000 м²) – супермаркет;
– окружной (15 000 м²) – супермаркет, дискаунтер, универмаг, универмаги сниженных цен, специализированные магазины, например, товаров для дома, стройматериалов, товаров для сада;
– региональный (50 000 м²) – один-два универмага;
– суперрегиональный (100 000 м²) – три-четыре универмага;
– специализированный (Speciality Center) – крупный магазин аудио-, видео- и бытовой техники, мебели, товаров для дома и т.п.;
– фестивальный (Festival Center) – развлекательные комплексы и рестораны;
– пауэр-центр (Power Center) – крупные магазины товаров для дома и сада, строительно-отделочных материалов, садового инвентаря, бытовой техники и электроники;
– моды (Fashion Center) – магазины одежды и обуви;
– аутлет-центр (Outlet Center) – все арендаторы ТЦ являются якорными (сателлитные арендаторы отсутствуют): например, магазины строительно-отделочных материалов, садового инвентаря и техники;
– дискаунт-центр (Off-price Center) – продовольственные дискаунтеры, магазины одежды и обуви, хозтоваров, бытовой техники;
– ТРЦ (Retail-entertainment Center) – магазины одежды и обуви, развлекательный центр и рестораны;
– торгово-общественный центр – универмаги, детские клубы, административный комплекс, фитнесс-клуб, гостиница;
– Strip Centre – «якоря» отсутствуют, поскольку отсутствует единое управление, и каждый магазин, как правило, рассчитывает на своего клиента.
В Западной Европе, в отличие от Северной Америки, типичным «якорем» в ТЦ является продовольственный супермаркет либо гипермаркет. При этом сохраняется специфика национальных рынков, которая позволяет выделить три типа ТЦ с различными стратегиями относительно «якорей»:
– французский ТЦ – создается на базе гипермаркета, оператор которого, как правило, одновременно является и девелопером ТЦ;
– английский ТЦ – девелопер сдает площади под якорных арендаторов нескольким крупным ритейлерам, как правило, супермаркету и большим специализированным магазинам, а также операторам развлечений;
– немецкий ТЦ – «якорем» здесь служит гипермаркет либо универмаг при практическом отсутствии развлекательных «якорей».

ФУНКЦИИ ЯКОРНЫХ АРЕНДАТОРОВ
Девелоперы и консультанты сходятся во мнении, что основная функция якорного арендатора заключается в генерации людских потоков. Комментирует Нина Новикова: «Владельцам ТЦ необходимо понимать, что если они рассчитывают продолжать привлекать покупателей в условиях роста конкуренции, рынку следует предложить нечто большее, чем просто приятное место для совершения необходимых покупок».
Кроме того, как отмечает Александр Черницкий, первый заместитель главы правления ЗАО «Мандарин Плаза», «якорные арендаторы притягивают обычных арендаторов. Якорными арендаторами в ТЦ «Мандарин Плаза» выступают такие операторы, как «Фуршет Гурман», «Галерея Мод» и «Хелен Марлен». Договора с ними мы заключали на начальном этапе строительства ТЦ. Позже к якорным арендаторам, как в пазле, прикреплялись обычные арендаторы».
«Цепляясь» в проекте за якорных арендаторов, обычные арендаторы рассчитывают на повышение своей рентабельности. В итоге, девелопер ТЦ с профессионально подобранными якорными и обычными арендаторами может рассчитывать на синергетический эффект от их работы. Последний заключается в повышении доходов обычных арендаторов и, соответственно, возможности для владельца ТЦ повышать уровень арендных ставок. В результате, даже предоставляя якорным арендаторам льготные ставки аренды, девелопер получает больший совокупный доход от аренды.

ПОДБОР ЯКОРНЫХ АРЕНДАТОРОВ
По словам Владимира Тимочко, выбор якорного арендатора связан с тем, сможет ли он «повышать рентабельность работы более мелких операторов». При этом эффективный якорный оператор, прежде всего, должен отвечать следующим требованиям:
– быть популярным среди населения торговой зоны ТЦ;
– обеспечивать стабильную работу ТЦ на протяжении длительного периода времени;
– предлагать товары и услуги, соответствующие позиционированию ТЦ.
Эксперты рекомендуют не спешить с подбором якорных операторов для ТЦ и не принимать решений без проведения специальных исследований. Часто консультанты сталкиваются с ситуацией, когда девелопер, имея большое желание видеть в ТЦ того или иного якорного оператора, соглашается на все его условия, не подозревая при этом, что рискует попасть в ситуацию, при которой даже самый раскрученный брэнд может совершенно не приносить пользы.
Определить, какую компанию следует привлекать в качестве якорного арендатора ТЦ, позволяет проведение комплексного маркетингового исследования. Его первым этапом является исследование месторасположения объекта. Рассказывает Вадим Непоседов, генеральный директор компании «Украинская Торговая Гильдия»: «На этапе исследования месторасположения объекта изучается структура и величина потоков; транспортная и временная доступность объекта; статус места, на котором будет проводиться строительство. Далее определяется уровень конкуренции – существующей и перспективной и, в первую очередь, наличие в торговом окружении других «якорей».
На следующем этапе производится расчет емкости рынка в торговой зоне объекта и анализ возможностей якорных арендаторов, которые могут быть представлены в проектируемом объекте».
Отметим, что в ходе проведения маркетинговых исследований определяется структура потребительских расходов и характер предпочтений целевой аудитории, которые ложатся в основу подбора якорного арендатора для ТЦ. Учет информации такого рода при выборе якорных арендаторов в значительной степени определяет эффективность ТЦ в целом.

Одной из причин неуспеха ТРЦ «Украина» эксперты называют неэффективное размещение супермаркета «Велика Кишеня» в структуре комплекса и распределение потоков посетителей
фото: Олег Герасименко

При подборе якорного арендатора, как отмечает Нина Новикова, «очень важно четко осознавать цели и ожидания от привлечения того или иного якорного арендатора. Какова предполагаемая роль данного «якоря» среди прочих арендаторов; какова целевая аудитория рассматриваемого арендатора; в какие часы работы ТЦ мы рассчитываем увеличить поток покупателей за счет данного «якоря»? – это лишь некоторые основные вопросы, требующие решения при выборе якорного арендатора».
Из всех существующих критериев подбора якорных арендаторов, определяющим, по мнению Александра Черницкого, является его соответствие концепции ТЦ: «Мы позиционировали ТЦ «Мандарин Плаза» в определенном сегменте, в котором и осуществлялся поиск якорных арендаторов. То есть их подбор определялся самой концепцией. Следует отметить, что к нам поступали предложения от операторов, которые мы не смогли принять по той причине, что их формат торговли не совпадал с нашим видением будущего всего проекта».

ПОЯВЛЕНИЕ ЯКОРНОГО АРЕНДАТОРА В ТЦ. ТРЕБОВАНИЯ «ЯКОРЕЙ»
Консультанты утверждают, что приход в проект якорных арендаторов должен происходить на самых ранних этапах развития ТЦ. Владимир Тимочко объясняет это тем, что «раннее общение с якорными арендаторами целесообразно ввиду их высокой требовательности к техническим характеристикам помещений». Естественно, якорные арендаторы не заинтересованы в перепланировке помещений, поскольку это чревато дополнительными расходами.
По словам Нины Новиковой, «якорные арендаторы сами осуществляют отделку своих площадей и устанавливают оборудование, для чего им требуется в среднем 6 месяцев. Поэтому приблизительно за полгода до открытия ТЦ выбор «якорей» должен быть полностью завершен».
Следует иметь в виду, что якорные арендаторы являются своеобразной визитной карточкой ТЦ, и с приходом в проект якорного арендатора концепция может существенным образом корректироваться или меняться. По словам Вадима Непоседова, «с того момента, когда якорный арендатор появляется в проекте, его голос становится равноправным с голосом заказчика по отношению к консультанту, архитектору и генподрядчику».
Ольга Ясько, аналитик отдела торговой недвижимости компании «Colliers International Россия», считает, что у якорных арендаторов есть классический набор требований к проекту, в который они намерены стать: «это должен быть профессиональный проект, а значит, он должен иметь удобную зону разгрузки, правильно спроектированные дебаркадеры, достаточное электроснабжение, главную управляющую компанию и многое другое, что позволяет назвать проект профессиональным». Также немаловажным для якорного арендатора является месторасположение ТЦ, девелопер и управляющая компания, их репутация на рынке.
Якорные арендаторы, как правило, имеют повышенные требования к помещениям. «Задание консультанта, – говорит Виталий Бойко, заместитель генерального директора компании «Украинская Торговая Гильдия», – подготовить площади таким образом, чтобы они соответствовали требованиям якорных арендаторов».
Важным моментом, на который якорные арендаторы обращают внимание при выборе ТЦ, по словам Нины Новиковой, является «наличие глубокого исследования потребностей рынка в районе расположения центра. Очень важно четко представлять себе портрет потенциального покупателя уже на стадии разработки концепции. Если концепция верна, якорному арендатору будет выгодно работать с выбранной целевой аудиторией, и выгода от размещения его в ТЦ будет обоюдной. В случае привлечения в качестве якорных арендаторов новых, только выходящих на рынок брэндов, важно верно оценить те выгоды, которые данный «якорь» получает от размещения в данном ТЦ. Потенциальные якорные арендаторы, как правило, достаточно требовательны в отношении вопросов целевой аудитории, планирования площадей, особых условий договоров аренды и планов расширения и выхода на новый рынок. На данном этапе важна профессиональная работа опытных брокеров и маркетинговой команды».

АРЕНДНЫЕ СТАВКИ
Лидеры рынка розничной торговли достаточно серьезно относятся к вопросу, где и на каких условиях они хотели бы арендовать помещения. Крупные якорные операторы могут позволить себе выбирать, поскольку имя, репутация и колоссальные прибыли от продаж выступают убедительными аргументами при ведении переговоров с девелоперами и консультантами.

Арендные ставки в ТЦ Киева, $/1 м²/месяц *
Якоря (в т.ч. развлечения, кроме азартных игр)	8-15
Детская одежда	15-35
Книги	15-30
Мультимедиа и мобильная связь	25-65
Мода (включая белье и обувь)	25-100
Фаст-фуд	30-80
Сувениры/подарки	35-80
Аксессуары и галантерея	От 40
Ювелирные изделия	От 40

Таблица: СР
* Базовые ставки; по данным экспертов
По словам Владимира Тимочко, «поскольку наличие «якоря» очень важно для успеха обычных арендаторов и всего ТЦ, логичной является соответствующая компенсация со стороны девелопера в виде льгот по арендной ставке». Таким образом, для якорных арендаторов предусматривается система льгот, касающаяся ставок аренды и ставок по эксплуатационным расходам. «Арендная ставка якорного арендатора, – продолжает Владимир Тимочко, – значительно, иногда до десяти раз, ниже ставок для большинства 100-200-метровых магазинов».
О практике работы с якорными арендаторами рассказывает Александр Черницкий: «Якорные арендаторы всегда требуют, чтобы арендные ставки для них были ниже, чем для обычных арендаторов».
Девелоперы практикуют заключение договоров аренды с якорными арендаторами на особых условиях. По словам Ольги Ясько, «часто с якорными арендаторами заключается договор аренды, где в качестве арендной ставки, кроме фиксированного минимума, фигурирует процент от оборота арендатора, что является взаимовыгодным для обеих сторон сделки».

ОШИБКИ РАБОТЫ С ЯКОРНЫМИ АРЕНДАТОРАМИ
Среди самых распространенных ошибок, которые допускают отечественные девелоперы на разных этапах работы с якорными арендаторами, эксперты выделяют:
– неправильный выбор якорных арендаторов (их несоответствие формату ТЦ);
– неправильное размещение якорных арендаторов;
– ошибки в арендной политике.
Комментирует Нина Новикова: «Наиболее типичные ошибки девелоперов (не только российских) – это, в первую очередь, выбор неподходящего «якоря» или неправильное сочетание «якорей». Неподходящим «якорь» может стать, если он привлекает аудиторию, не совпадающую с целевой аудиторией остальных магазинов ТЦ. Например, гипермаркет, ориентированный на покупателей со средним и ниже среднего уровнем дохода, а значит, заинтересованных, в первую очередь, в экономии, не прибавит популярности ТЦ, рассчитанному на покупателей «средний плюс», которые предпочитают качественное обслуживание и более изысканный ассортимент. Или, к примеру, молодежный развлекательный центр привлечет огромное количество подростков, которым будут неинтересны соседние дорогие магазины.
В некоторых случаях допускаются ошибки планирования, например, к «якорю» посетитель получает прямой вход-выход через паркинг. Тогда покупатели посещают только якорных арендаторов, минуя мелких операторов и торговую галерею, что, по сути, делает присутствие «якоря» бесполезным». Подобную мысль высказывает Владимир Тимочко: «Для обеспечения благоприятного влияния якорного арендатора на работу всего ТЦ необходимо правильно организовать потоки посетителей. Обычно «якоря» размещаются в конце торговой галереи для того, чтобы по пути покупатели проходили витрины как можно большего количества остальных арендаторов ТЦ. Прецедент нарушения этого принципа на нашем рынке существует, и в данном проекте ошибка обусловила значительно меньшую, чем ожидалось, посещаемость магазинов торговой галереи».
Комментирует Ольга Ясько: «Отсутствие в проекте якорного арендатора отрицательным образом сказывается не только на динамике сдачи в аренду, но и грозит серьезными переделками уже построенного ТЦ, когда «якорь» будет, наконец, найден». В целом, отсутствие якорных арендаторов или непродуманный их выбор и размещение в структуре ТЦ может стать причиной низкого уровня посещаемости объекта. В ситуации, когда ТЦ не имеет в своем составе центра притяжения – якорного арендатора – или он не в полной мере выполняет свои функции, велика вероятность убыточности бизнеса отдельных арендаторов и проекта в целом. В этой ситуации обычные арендаторы окажутся в таких условиях, при которых они будут вынуждены требовать у девелопера снижения арендных ставок. Если же в ходе переговоров позитивные результаты не будут достигнуты, они могут покинуть ТЦ. Яркий пример – конфликт между собственниками и арендаторами ТРЦ «Украина», вызванный несоответствием высокого уровня арендных ставок и низкой посещаемости универмага в целом. В ряду причин, обусловивших такую ситуацию, одно из ключевых мест занимает изначально допущенная ошибка в размещении супермаркета «Велика Кишеня», который при правильном подходе мог бы значительно повысить потоки посетителей ТРЦ. В данных же условиях его якорный статус более чем сомнителен. Примером эффективного размещения «якоря» в киевском ТЦ эксперты называют гипермаркет в «Караван MegaStore».
На текущий момент на российском и украинском рынках достаточно мало проектов, в которые якорный арендатор входит в последний момент, поскольку девелоперы начинают действовать более профессионально, а «якоря» опасаются входить в проекты, где допускаются грубые ошибки. По мере роста конкуренции девелоперы все в большей степени заинтересованы в продуманной и эффективной политике отношений с «якорями», поскольку начинают понимать, что если сейчас допущенные ошибки в силу относительно низкой конкуренции на рынке торговой недвижимости прощаются, то уже в ближайшие 1-2 года по мере перехода рынка к стадии tenant’s market масштабность последствий просчетов при выборе и размещении якорных арендаторов может стать решающей с точки зрения привлекательности ТЦ для арендаторов и доходности объекта в целом.

Версия для печати