Вадим Непоседов: «Эксклюзивный брокеридж — самый полный набор услуг консультанта»

О БРОКЕРАХ СР: Будучи национальным брокером, компания UTG привлекает международные сети в торговые комплексы по всей Украине. Насколько сложной является данная задача, и какое отношение, по Вашим ощущениям, имеется сегодня у иностранных ритейлеров к нашей стране? Вадим Непоседов, президент UTG фото: UTG Массового прихода международных ритейлеров в Украину не наблюдалось в связи с отсутствием необходимого количества качественных объектов, которые могли бы быть им интересны. Запуск четырех-пяти проектов на протяжении двух лет позволил бы значительному количеству ведущих сетевых ритейлеров рассматривать нашу страну как место для реализации своих планов по развитию по франчайзинговой схеме, либо самостоятельно. Сегодня UTG находится в выгодном положении: мы имеем большое количество хороших проектов в портфеле, что позволяет нам делать комплексное предложение зарубежным операторам по выходу в Украину. Для них это возможность быстро реализовать свои планы по развитию сети в стране. Кроме того, у UTG сложились хорошие отношения с местными ритейлерами, которые готовы инвестировать в свой бизнес и в развитие новых брэндов в Украине. Являясь эксклюзивным брокером самого знакового проекта 2012 года в Киеве — ТРЦ Ocean Plaza, мы получили заявки на более чем 30% его площадей от ритейлеров, которые представят в ТРЦ брэнды, не присутствующие сегодня в Украине. СР: Объясните, в чем заключаются преимущества эксклюзивного брокериджа? Если говорить на примере UTG, то эксклюзивный брокеридж — самый полный набор услуг по подготовке объекта для инвесторов, арендаторов и будущей управляющей компании. Помимо непосредственно заполнения объекта арендаторами, на подготовительном этапе он включает разработку идеи, ее маркетинговое обоснование, архитектурную визуализацию, финансовую модель в виде бизнес-плана. На этапе создания объекта — технический и юридический консалтинг, подготовка всех атрибутов проекта (договора аренды и правила для арендаторов на этапе строительства и после ввода объекта в эксплуатацию), разработка маркетинговой стратегии, маркетинговое продвижение и администрирование проекта. Эксклюзивный брокер, ведет арендатора через весь проект, начиная от переговоров, привлечения его к проекту и продолжая администрированием вопросов проектирования, строительства, безопасности и оборудования торговых площадей. Компания обеспечивает техническое и торжественное открытие объекта, а также в течение первого года работы соблюдает гарантийные сроки по замене выбывших арендаторов. Эксклюзивный брокеридж — это также своеобразный барьер от посягательств на бизнес-идею со стороны генеральных проектировщиков, банков, крупных ритейлеров и других команд, способных существенно влиять на финальный образ объекта. Проект ТРЦ «Французский Бульвар» в Харькове проект: UTG СР: Как долго может длиться развитие проекта? Полный объем работ эксклюзивного брокера, который начинается с консалтинга, длится в среднем 2-3 года и заканчивается через год после открытия торгового центра. После этого консультант имеет полное право отождествлять себя с открытым объектом. Признанным становится тот брокер, который является автором проекта и полноправным участником команды по его реализации. В течение всего пути он оптимизирует свои идеи, приспосабливая их к изменяющимся условиям рынка, находит эффективные решения. СР: В чем заключается работа «неэксклюзивного» брокера? «Неэксклюзивные» брокеры в коммерческой недвижимости — это риэлторы, которые выполняют лишь одну из многих вышеперечисленных работ, — приводят арендаторов на порог помещения, в котором находится заказчик. Ни до, ни после этого момента такой брокер не несет никакой ответственности. Его отношения с заказчиком заканчиваются в момент получения комиссионного вознаграждения. Такая работа на рынке оценивается намного ниже, чем работа эксклюзивного брокера, поскольку носит бессистемный характер. СР: Вы говорите о выгоде сотрудничества с эксклюзивным брокером для девелоперов. А есть ли выгоды сотрудничества с таким брокером для ритейлеров? Безусловно, ведь эксклюзивный брокер берет на себя три ключевые функции: сокращает время входа в торговый центр, согласовывает параметры договоров между сторонами и определяет оптимальное для арендатора место в проекте. В отличие от девелопера, который зачастую видит в арендаторе лишь способ удовлетворения своих финансовых ожиданий, для UTG важно, чтобы ритейлер по форме, качеству, брэнду соответствовал разработанному нами образу торгового центра, работая на привлекательность объекта многие годы. Объекты, в которые девелопер набирает арендаторов самостоятельно, зачастую страдают бессистемностью, кластерностью, смешиванием групп. Ритейлер как никто другой заинтересован в грамотном заполнении ТЦ арендаторами. Для него консультант является гарантией того, что будет предложена обоснованная и гармоничная формула, которая позволит каждой из сторон получить все необходимые условия для комфортного развития. К тому же услуги эксклюзивного брокера оплачивает девелопер, а не ритейлер, благодаря чему последний экономит на посреднике. Вполне возможно, что со временем формат отношений между брокером и ритейлером изменится. Например, договора эксклюзива будут заключаться на услуги по развитию сетей, а не по набору арендаторов в торговые центры. Проект второй очереди ТЦ «ГородОК», Киев проект: UTG СР: С какими проектами компания UTG работает в качестве брокера? В июне мы приступили к набору арендаторов для крупнейшего в Киеве ритейл-парка на Окружной дороге. Таким образом, компания сосредоточила в своем портфеле рекордное количество предложений — 14 объектов торговой недвижимости страны. СР: Каковы, по Вашему мнению, перспективы рынка брокериджа в Украине? В ближайшее время на рынке сохранится тенденция, которая закрепилась в кризисное время, — создание объектов коммерческой недвижимости будет осуществляться эксклюзивным брокером, а не собственной девелоперской подструктурой. Ведь ни банки, ни девелоперы не могут юридически закрепить за собственными сотрудниками финансовые риски по проекту. Кроме того, девелоперу очень накладно содержать в компании высококлассных специалистов всех необходимых профилей: инженеров, технологов, маркетологов, юристов, др. Рынок торговой недвижимости уже не будет таким, каким был 10 лет назад. Развивать проекты с надеждой «авось пронесет» уже никто не будет. Девелоперы не будут отдавать функцию по набору арендаторов тем компаниям, которые прекращают свое участие в жизни объекта сразу же после набора первой волны арендаторов.

Предложение UTG в сегменте торговой недвижимости Украины*
Название объекта	Город	GLA, м2
RETAIL PARK	Киев	130 000
ТРЦ Ocean Plaza	Киев	70 000
ТЦ на Дарницком вокзале	Киев	59 000
ТЦ «ГородОК» (I и II очереди)	Киев	35 000
ТЦ «ДаРЫНОК» (II очередь)	Киев	20 000
ТЦ «Детский мир»(II очередь)	Киев	31 000
ТРЦ Life Style	Киев (Новообуховское шоссе)	17 000
ТРЦ «МЕГАМОЛЛ»	Винница	45 000
ТЦ «Адмирал»	Херсон	12 000
ТРЦ «Французский Бульвар»	Харьков	35 000
ТРЦ «Солнечный»	Симферополь	35 000
ТРЦ «Киев» (II очередь)	Полтава	20 000
ТРЦ «Галактика»	Кременчуг	15 000
ТЦ « Квадрат»	Мелитополь	15 000

* – данные по состоянию на конец июня 2011 года Источник: UTG ОБ УПРАВЛЕНИИ СР: Расскажите о специфике услуги управления функционирующими объектами коммерческой недвижимости. Почти всегда мы участвуем в разработке девелоперского проекта с нуля. Обосновываем заказчику будущие арендные ставки, предлагаем планировки помещений, tenant-mix. Получая объект в эксклюзивный набор, UTG берет ответственность подтвердить его жизнеспособность последующим управлением. Это не только наше почетное право, но и контрактная обязанность. Ведь и заказчики, и ритейлеры, и банки заинтересованы в том, чтобы брокер подтвердил работоспособность объекта своей репутацией и финансовой ответственностью. У нас в управлении имеется семь объектов, и тот опыт, который мы почерпнули в ходе выполнения этого вида работ, в корне изменил наше отношение к процессу и технологиям набора арендаторов. Сотрудничество с такими крупными девелоперскими компаниями как «КА.Н. Девелопмент», UDP, архитектурными мастерскими Андрея Пашенько, Chapman Taylor и др. стимулируют нас к постоянному развитию, освоению передовых современных технологий в проектировании, дизайне, маркетинге, финансировании проектов. СР: Чем обусловлено сегодня стремительное развитие услуги консалтинга в торговой недвижимости? Ранее рынок формировался в основном за счет объектов, которые создавали девелоперы силами своих собственных команд. Растущий рынок, рекордные арендные ставки, гиперразвитие сетей, возможность кредитования любых проектов, — все это стимулировало очень стремительное развитие торговой недвижимости и ее девелоперов. В то время мало кто утруждал себя внешним консалтингом и внешним набором арендаторов. Чем все это закончилось, все мы увидели в период кризиса, когда основными услугами UTG стали редевелопмент, репозиционирование, оперативный донабор арендаторов, а также изменение юридических отношений между арендатором и арендодателем. Это было связано с тем, что каждый второй объект недвижимости перестал выполнять свои обязательства по кредиту, превратившись, фактически, в убыточное предприятие. Строительная площадка торгово-развлекательного центра Ocean Plaza в Киеве фото: UTG СР: Как бы Вы охарактеризовали современный состав игроков украинского рынка торговой недвижимости? На рынке торговой недвижимости последние три года прослеживается тенденция по увеличению доли украинских девелоперов в создании торговой недвижимости. Ни в одной стране Восточной Европы местная девелопмент-элита не реализует проекты такого качества и размера. Мы солидарны с национальными участниками рынка: строительными, архитектурными, маркетинговыми компаниями в желании создавать продукт мирового уровня. Все это работает на национальную идею. Строительство современных крупноформатных объектов торговой недвижимости — признак выздоровления экономики. СР: По Вашим прогнозам, что ожидает рынок торговой недвижимости Украины в ближайшем будущем? Рост экономических показателей, в частности, объемов товарооборота, создает хорошие предпосылки для закрепления стабилизации и умеренного роста торгового сегмента, что найдет свое отражение в позитивной динамике арендных ставок и увеличении объемов нового предложения. Новые проекты будут, как правило, более реалистичными в объемах и по составу арендаторов, чем до кризиса. Однако объекты супер-регионального формата общей арендуемой площадью более 80 тысяч м² также рассматриваются к реализации в разных регионах страны. Активное развитие получат современные форматы торговой недвижимости — аутлет-центры, ритейл-парки, новые виды развлечений в составе торговых центров. В то же время классические торговые и торгово-развлекательные центры останутся доминирующим форматом в силу своей универсальности и соответствия потребностям более широкого круга потребителей. Мы ожидаем активизации экспансии ритейл-сетей не только в столице и крупных городах, но и в населенных пунктах от 100 тысяч жителей. В среднесрочной перспективе ситуация в торговой недвижимости в целом обещает быть предсказуемой, рост инвестиционной привлекательности данного сегмента будет оставаться объектом высокого интереса не только со стороны отечественных, но и зарубежных инвесторов. СР: Сохранит ли торговый сегмент статус основного локомотива коммерческой недвижимости? Украина остается одной из немногих европейских стран, первичный рынок торговой недвижимости которой никогда не был насыщен. Мировой кризис застал нашу страну на самом пике роста. Напомню, что ставки аренды в 2008 году должны были побить все рекорды и вырасти за год на 30-40%. Количество торговых площадей, вакантность и темпы роста подтверждали, что Украина находится на этапе первичного насыщения. Именно поэтому торговая недвижимость первой вернула к себе доверие инвесторов и девелоперов. У первичного насыщения есть особый момент — отсутствие реальной конкуренции и устоявшихся правил, что позволяет на данном этапе получать сверхдоходы тем, кто стал первым — первым «крупнейшим», первым «развлекательным», первым «сетевым» и т.д. Кто бы и что ни строил впоследствии, он не сможет получить такие возможности, какие может получить «первый». СР: Какие ориентиры деятельности Вы могли бы сегодня дать для девелоперов? Выйти на новый виток развития, насытить рынок качественными объектами. Я вижу понимание этих целей у национальных девелоперов. И мы, как национальные консультанты, готовы у себя в стране, за счет собственного ресурса, понимая общемировые тенденции, работая в тесной кооперации с международными ритейлерами, интегрировать наши объекты недвижимости в глобальное пространство.