Управление гостиницей: основные условия договора между владельцем и оператором

ВЫБОР ОПЕРАТОРА


Елена Белозор, юридический директор киевского офиса международной юридической фирмы «Ди Эл Эй Пайпер»
фото: «Ди Эл Эй Пайпер»

Решение собственника о передаче гостиницы в управление принимается, как правило, с учетом выгоды, которую приносит оператор, а именно:
– лояльность клиентов к брэнду;
– использование централизованной системы бронирования;
– высокие стандарты гостиничной сети, подкрепленные длительным опытом управления.
Учитывая перечисленные преимущества, при выборе оператора следует обращать внимание на такие факторы:
– узнаваемость брэнда;
– стремление оператора объяснить свою роль, услуги и ответственность;
– открытость и желание информировать собственника о состоянии дел в гостинице;
– стремление оператора работать не только на собственный успех, но и на успех собственника;
– согласие оператора с зависимостью вознаграждения от результатов работы гостиницы;
– понимание оператором особенностей местного рынка, законов и других факторов, влияющих на работу гостиницы.


ОСНОВНЫЕ УСЛОВИЯ СДЕЛКИ
После выбора оператора стороны приступают к переговорам о коммерческих условиях сделки. Желательно, чтобы все важные условия договора были максимально прописаны в первом документе, называющемся «Основные условия сделки», в котором содержится:
– Описание гостиницы и основных требований к ней. Описание включает требования к количеству номеров, расположению, предварительной дате открытия, наличию объектов сервисного обслуживания и др.
– Перечень услуг, оказываемых оператором. Оказание услуг оператором можно разделить на два этапа: услуги, которые предоставляются собственнику до открытия гостиницы, а также после введения объекта в эксплуатацию.
На первом этапе оператор обычно оказывает следующие услуги:
– подбор и обучение персонала гостиницы;
– содействие в приобретении необходимого оборудования и обустройстве гостиницы;
– оказание помощи в получении лицензий и разрешений, необходимых для управления гостиницей;
– исследование рынка, реклама.
После открытия гостиницы управляющая компания оказывает услуги, непосредственно связанные с управлением, которые могут включать:
– установление цен на все услуги, предоставляемые в гостинице, включая гостиничные номера, комнаты переговоров и другие;
– установление правил для гостей гостиницы;
– ведение переговоров, заключение и исполнение от имени собственника договоров аренды для общественных мест гостиницы (магазины, казино, торговые точки и т.п.);
– выбор поставщиков и закупка всех продуктов питания, напитков, предметов мебели и оборудования, а также других товаров, используемых в гостинице;
– утверждение программ переоснащения и ремонта гостиницы;
– подготовка и предоставление на согласование собственнику бюджетов деятельности гостиницы;
– маркетинг, реклама гостиницы;
– найм юристов и аудиторов от имени собственника для решения вопросов, относящихся к деятельности гостиницы.
– Вознаграждение оператору, а именно:
– Базовая плата за управление (Base Management Fee).
Этот платеж обычно устанавливается как процент от выручки гостиницы. Часто его оформляют в качестве роялти за использование товарного знака и других прав интеллектуальной собственности оператора.
– Поощрительная плата за управление (Incentive Management Fee).
Incentive Management Fee представляет собой плату непосредственно за управление гостиницей. Вознаграждение управляющей компании напрямую зависит от прибыльности гостиницы, поэтому управляющая компания всегда будет заинтересована в предоставлении качественных управленческих услуг и увеличении прибыльности отеля.
Как правило, сумма платежа рассчитывается как процент от положительной разницы между выручкой гостиницы и расходами на ее управление. Иногда стороны договариваются о том, что в первые годы после открытия гостиницы для расчета этой платы разница между выручкой гостиницы и расходами на ее управление дополнительно уменьшается на оговоренную сумму инвестиций собственника в строительство отеля.
– Маркетинговый взнос.
Данный взнос взимается оператором со всех гостиниц, входящих в сеть, и используется на маркетинг брэнда и отелей сети. Обычно взнос рассчитывается как процент от выручки от работы гостиницы.
– Взнос за пользование системой бронирования.
Инвестируется оператором для поддержки централизованной системы бронирования. Как и маркетинговый взнос, рассчитывается как процент от выручки от работы гостиницы.
– Платежи за бронирование номеров агентами.
Данные платежи представляют собой комиссию, выплачиваемую оператором туристическим агентствам и иным агентам, бронирующим номера в гостинице.
– Платежи за тренинг персонала.
Практически все операторы заявляют о высоких стандартах обслуживания во всех объектах сети, поэтому к квалификации персонала гостиницы предъявляются высокие требования. В связи с этим, операторы настаивают на том, чтобы персонал гостиницы проходил тренинги, которые позволят ему поддерживать уровень услуг на надлежащем уровне. Именно поэтому операторы взимают платежи за тренинг персонала.
– Другие платежи.
К ним относятся платежи за использование специального программного обеспечения, направленные на компенсацию расходов оператора на оплату труда ключевых сотрудников, платежи за технические услуги, предоставляемые оператором на стадии строительства и отделки гостиницы.
– Проверка эффективности управления. Позволяет собственнику оценить качество управления гостиницей. Оценка происходит в сравнении с другими гостиницами такого же уровня, которые управляются другими операторами. Если по результатам проверки становится очевидно, что управление было ненадлежащим, собственнику обеспечивается право на прекращение договора.
– Эксклюзивность. Обычно устанавливается как для оператора, так и для собственника, и, как правило, налагает ограничения для обеих сторон на открытие гостиниц такого же класса на определенной территории.
– Другие условия:
– срок управления;
– предоставление финансовой помощи собственнику на завершение строительства гостиницы и ее обустройство;
– подготовка и утверждение бюджетов на управление гостиницей;
– утверждение кандидатур генерального менеджера гостиницы, финансового контролера и другого ключевого персонала;
– порядок отчуждения гостиницы, включая ограничения на отчуждение гостиницы конкурентам оператора.


ДОГОВОРНАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ
После подписания основных условий сделки оператор представляет собственнику пакет договорной документации. Исходя из состава предоставляемых оператором услуг и взимаемых платежей, стороны обычно заключают:
1. Договор на управление гостиницей.
2. Договор на представление технических услуг в отношении строящейся гостиницы.
3. Лицензионный договор в отношении товарных знаков оператора и иной интеллектуальной собственности оператора.
4. Договор на оказание маркетинговых и иных услуг.
При ведении переговоров в отношении договорной документации стоит обратить особое внимание на следующие вопросы:
– Применимое право.
Как правило, договоры, заключаемые с оператором, подчиняют иностранному праву. Однако собственнику следует иметь в виду, что условия таких договоров не должны противоречить публичному порядку и императивным нормам украинского законодательства, а также должны быть практически осуществимыми в Украине.
– Необходимые разрешения/утверждения.
Для оказания услуг по управлению необходимо получить разрешения государственных органов Украины. В данном случае речь идет о разрешении Антимонопольного комитета Украины на осуществление согласованных действий. До заключения договора на управление следует определить, необходимо ли получать такое разрешение.
Помимо разрешений государственных органов, для заключения договора на управление может потребоваться получение корпоративных утверждений органов управления собственника и управляющей компании (общее собрание акционеров, совет директоров и т.п.).
– Валютное законодательство.
Договоры на оказание услуг должны предусматривать подписание сторонами документов о приемке услуг (акты приема-передачи), а также положения, обеспечивающие соблюдение сроков расчетов по экспортно-импортным операциям.
– Налоговое законодательство.
При изучении договоров, предусматривающих различные платежи в пользу оператора, следует рассмотреть договоры с точки зрения возможности отнесения будущих платежей к валовым расходам собственника и включения уплаченного НДС в состав налогового кредита собственника.
– Интеллектуальная собственность.
Если оператор предлагает лицензионный договор на использование товарного знака, необходимо, чтобы такой товарный знак был зарегистрирован в Украине, иначе расходы собственника на оплату роялти не будут включаться в валовые расходы.
Управление гостиницей – это долгосрочный проект, требующий от сторон взаимопонимания, взаимного уважения, доброжелательности, настроенности на длительную совместную работу. Эти качества сторон особенно важны в быстроменяющихся украинских рыночных и законодательных условиях, и являются основополагающими в успехе проекта.