Marks & Spencer: «Мы предлагаем украинскому рынку европейский формат ритейла»

Эльвира Казас, менеджер отдела продаж, маркетинга и развития компании «Марка Украина»
фото: Олег Герасименко

CP: Как давно компания Marks & Spencer приняла решение о выходе на украинский рынок? Выход осуществляется самостоятельно или на основе франчайзинга?
В 2006 году, в результате успешного развития брэнда Marks & Spencer в Турции и России, компания Marka Magazacilik A.S., входящая в состав FIBA Group (Турция), получила право франшизы на Украину. В сентябре 2006 года в Украине была зарегистрирована компания «Марка Украина» со 100-процентным зарубежным капиталом, которая занимается всеми вопросами развития брэнда Marks & Spencer на украинском рынке.
CP: На каких мировых рынках представлена компания Marks & Spencer и по какому принципу она работает в России?
Marks & Spencer – известный британский представитель розничной торговли, развивающий бизнес во многих странах мира. В Великобритании в состав сети входит более 560 магазинов, которые каждую неделю посещает более 10 миллионов человек.
Помимо этого, брэнд Marks & Spencer представляют свыше 150 магазинов в 30 странах мира, из которых 130 работает по системе франчайзинга.
В России Marks & Spencer развивается на основе франшизы, принадлежащей FIBA Group. В течение трех лет там было открыто 14 магазинов.
CP: С какими сложностями вы столкнулись при выходе на украинский рынок?
Основные проблемы украинского рынка касаются несовершенства законодательной базы, низкого уровня профессионализма в сфере торговли, дефицита качественных ТЦ и, соответственно, торговых помещений интересующей нас площади, необоснованно высоких арендных ставок. В целом, украинский рынок я назвала бы анархичным, что свидетельствует о наличии теневой экономики, однако он не стоит на месте, мы ощущаем его развитие, поэтому ожидаем, что в течение 2-3 лет ситуация кардинально изменится.


Первый магазин Marks & Spencer в Украине открылся в Киеве в ТРЦ «КОМОD»
фото: Олег Герасименко

Marks & Spencer является, фактически, первопроходцем на украинском рынке, который сегодня находится на начальной стадии развития. Наша компания предлагает европейский формат ритейла, а непосредственно потребителям – высокое качество продукции и большой спектр сервисных услуг. Мы пытаемся совмещать особенности формата универмага с индивидуальным подходом к покупателям.
CP: Проводились ли маркетинговые исследования, предшествующие выходу компании на украинский рынок?
Безусловно. Маркетинговые исследования проводились специалистами компании Marks & Spencer, которая принимала решение о форме выхода – самостоятельно или по системе франчайзинга. В конечном итоге было принято решение в пользу франчайзинга. За право франшизы в Украине боролся ряд стран, в том числе Польша, Греция и Турция.
CP: Почему компания выбрала Киев для открытия первого магазина сети?
Для компании было важно открыть свой первый магазин именно в столице, поскольку это соответствует высокому статусу брэнда Marks & Spencer.
Первый магазин Marks & Spencer открылся в мае 2007 года в составе ТРЦ KOMOD по ул. Луначарского, 7. Открытие было успешным и стало заметным событием для рынка, о чем свидетельствует огромное количество людей, присутствовавших на мероприятии. Ажиотаж был также «подкреплен» затянувшимся почти на три месяца открытием ТРЦ «KOMOD».
В декабре 2007 года магазин Marks & Spencer открылся в ТРЦ «Променада» по ул. Багговутовской в Киеве, в мае нынешнего года мы планируем открыть магазин в ТРЦ «Караван».
CP: Какие украинские города, кроме Киева, интересуют компанию в плане развития?
В первую очередь нас интересуют города-миллионники: Донецк, Днепропетровск, Одесса, Львов, Харьков. Мы планируем активное развитие во всех регионах, в частности, делаем большую ставку на Западную Украину.
На сегодняшний день за пределами Киева открыт только один магазин – в Днепропетровске в многофункциональном центре «Вавилон-1», расположенном по ул. Маршала Малиновского, 2. В планах компании на ближайшие два года – открытие как минимум 8 магазинов Marks & Spencer в региональных центрах. Это будут как отдельно стоящие объекты, так и магазины в структуре ТЦ/ТРЦ.
Сейчас ведутся переговоры об открытии магазина в Одессе в отдельно стоящем здании площадью 1500 м².


В вопросах мерчендайзинга компанию «Марка Украина» консультируют специалисты из Турции
фото: Олег Герасименко

CP: Кто занимается поиском торговых помещений и участков для строительства магазинов сети?
Вопросы поиска помещений под магазины сети курирую непосредственно я. Также привлекаются украинские и международные брокерские организации.
В целом мы работаем со всеми компаниями, принимающими участие в развитии проекта и сдаче площадей в аренду, – украинскими и зарубежными девелоперами и брокерами.
Все решения, касающиеся размещения магазинов, согласовываются с центральным офисом в Турции.
CP: Что для вас является приоритетным: развитие в структуре ТЦ/ТРЦ или же обособленное?
Изначально магазины Marks & Spencer развивались обособленно, однако сейчас на мировых рынках, в том числе и в Украине, более целесообразно развиваться в структуре ТЦ/ТРЦ. В составе торговых центров нас интересуют помещения площадью от 800 м².
На сегодняшний день, ввиду ограниченности предложения на украинском рынке, очень сложно найти помещения для отдельного магазина большой площади. Очень важны большие пешеходные потоки, характерные только для центральных магистралей, например, ул. Крещатик в Киеве, ул. Артема в Донецке и т.д. Тем не менее, в долгосрочной перспективе мы поставили перед собой цель открыть обособленные магазины во всех крупных городах Украины, хотя сделать это на центральных улицах довольно сложно.
CP: Какие требования вы предъявляете к торговым помещениям?
При выборе того или иного ТЦ/ТРЦ компания Marks & Spencer руководствуется пятью основными критериями: первый – это месторасположение торгового объекта в городе, второй – месторасположение арендуемых площадей в структуре ТЦ/ТРЦ, третий – концепция объекта, четвертый – соседство арендаторов, пятый – менеджмент торгового объекта. Арендная ставка и условия аренды имеют второстепенное значение.
К сожалению, в Украине сложно найти объект, который удовлетворял бы всем нашим требованиям. Особенно проблемным является пятый критерий, касающийся менеджмента. Очень важно понимать, с кем придется работать в течение 5-10 лет, однако часто профессионализм управленцев оставляет желать лучшего.
CP: Какие компании вы считаете своими потенциальными конкурентами в Украине и Европе?
По показателям «качество товара + цена + качество обслуживания» в Украине на сегодняшний день конкурентов у нас нет. В формате Department Store работают только ЦУМ и Grand Gallery. Однако их концепция и предлагаемый ассортимент товаров не составляют, на мой взгляд, конкуренцию нашему брэнду. В Европе, наверное, таковыми являются Stockmann, Debenhams, BHS.
CP: Как вы оцениваете уровень оборота, которого достигли, работая в Украине, по сравнению с результатами работы в европейских странах?
Все стремятся к высокому уровню оборота. Несмотря на то, что мы еще не достигли того уровня, который был запрограммирован, учитывая специфику украинского рынка мы добились хороших результатов.
В целом наша команда довольна проделанной работой: за короткий срок у нас сформировалась достаточно большая база лояльных к нашей марке клиентов.
CP: Готовы ли вы к сотрудничеству с местными производителями? Рассматриваете ли возможность размещения в Украине собственного производства?
Marks & Spencer в Великобритании сотрудничает с украинскими производителями. Мы, являясь франчайзи, всю продукцию закупаем в Англии.
CP: Арендуете ли вы складские помещения в Киеве?
В Киеве мы арендуем помещения на складе компании «Комора», расположенном по ул. Краснова. Кроме того, у нас есть отдел логистики, который занимается вопросами поставок. К примеру, поставка продукции в киевские магазины осуществляется каждый день, кроме воскресенья, в региональные – три раза в неделю.
CP: Как решается вопрос с топ-менеджментом и подбором персонала?
Мы самостоятельно обучаем продавцов-консультантов и стремимся, чтобы у них выработался профессиональный подход к работе с клиентами. Компания идет навстречу своим сотрудникам: у нас практикуется как полный рабочий день, так и part-time (неполный рабочий день, – ред.).
Чтобы стимулировать работу персонала проводятся соревнования между магазинами, в ходе которых определяется лучший магазин и лучший продавец. Такие мероприятия дают толчок для качественного развития объектов сети.
Много сил мы вкладываем в воспитание будущих менеджеров среднего и высшего звена. С этой целью разработаны специальные системы тренингов.
CP: Кто выступает вашими консультантами по маркетинговым вопросам?
Консультантом по маркетингу является компания Marka Magazacilik A.S., которая уже на протяжении десяти лет развивает бизнес в Турции, открыв 30 магазинов под брэндом Marks & Spencer. Кроме того, мы напрямую работаем с представительством Marks & Spencer в Великобритании.
Ежегодно компания организует семинары, касающиеся вопросов стратегического развития брэнда в разных странах мира. Примером таких семинаров может служить Model Store, который проводится каждый сезон и помогает разрабатывать новый имидж, стиль магазинов.