Клуб экспортеров Украины: «Ошибки на старте экспансии могут быть непростительны»
Commercial Property №3 (151) март 2016
ОЦЕНКУ ПЕРСПЕКТИВ УКРАИНСКИХ СПЕЦИАЛИСТОВ НА ВНЕШНИХ РЫНКАХ СТРОИТЕЛЬНЫХ УСЛУГ В ИНТЕРВЬЮ «COMMERCIAL PROPERTY» ПРЕДОСТАВИЛА ЕВГЕНИЯ ЛИТВИНОВА, ПРЕЗИДЕНТ И ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР КЛУБА ЭКСПОРТЕРОВ УКРАИНЫ.
Текст: Оксана Бабенко
Евгения Литвинова, президент и генеральный директор Клуба экспортеров Украины
Какие виды услуг предоставляет Клуб экспортеров Украины для украинских компаний, заинтересованных в выходе на международные рынки?
Мы занимаемся поиском партнеров для украинских компаний за рубежом, а также помогаем в решении проблем, возникающих при экспорте. Одним из наших основных направлений является Китай. Основная цель Клуба экспортеров Украины – развитие международного сотрудничества нашей страны с другими государствами.
Над какими проектами, способствующими экспансии украинских компаний на внешние рынки, в настоящее время работает Клуб экспортеров Украины?
На данный момент у нас есть два основных проекта, помогающих экспортерам в выходе на новые рынки: «Повышение грамотности экспортера» и «Повышение имиджа Украины в мире – Вдохновленные лучшим в Украине».
Проект «Повышение грамотности экспортера» включает обучающие видео, проведение мозговых штурмов и научно-практических мероприятий с целью обучения украинских компаний ведению бизнеса за рубежом. Мы стараемся, чтобы украинские экспортеры принимали верные решения при экспорте, основываясь на фактах, а не предположениях, учились на чужих ошибках, не допуская своих.
«Повышение имиджа Украины в мире – Вдохновленные лучшим в Украине» – это проект, объединяющий украинских экспортеров на порталах, разработанных специально под зарубежные рынки на китайском и английском языках. Информация на этих сайтах подана в понятном для иностранного пользователя виде, включает презентации, видео компаний и объясняет, почему именно сейчас необходимо начинать работу с украинскими экспортерами. Самое важное, что потенциальный клиент может напрямую связаться с компанией и установить контакт. Основная цель порталов – объединить украинские предприятия для минимизации стоимости продвижения за рубежом, предоставить иностранным игрокам наиболее полную информацию о наших предприятиях, открытых для сотрудничества, и отраслях, в которых каждый может найти себе партнера.
Какова политика поддержки государством отношений с иностранными компаниями в строительной отрасли?
Украинские компании получают различную помощь со стороны государства при выходе на зарубежные рынки. Однако сами предприятия часто не могут сформулировать, в какой именно помощи они нуждаются, и не понимают, куда можно обратиться со своими пожеланиями. Из-за этого большинство из них не могут рассчитывать на успешную экспансию.
Например, несколько месяцев назад к нам обратилась одна из компаний из Казахстана, ищущая строительную компанию для участия в крупном проекте. Возможности есть всегда, главное – вовремя увидеть их.
Назовите крупнейшие рынки экспорта строительных материалов из Украины.
Основные рынки экспорта для различных строительных материалов отличаются. К примеру, по итогам 2015 года в ТОП-10 направлений по экспорту огнеупорного кирпича вошли Россия, Польша, Казахстан, Венгрия, Беларусь, Молдова, Армения, Азербайджан, Болгария, Грузия. Сборных строительных конструкций в прошлом году больше всего было экспортировано в Россию, Италию, Германию, Словакию, Польшу, Венгрию, Казахстан, Бельгию, Францию, Южную Корею. Крупнейшими рынками по экспорту готовых связующих веществ по результатам 2015 года стали Казахстан, Латвия, Россия, Экваториальная Гвинея.
Экспорт строительных материалов из Украины осуществляется во множество стран, среди которых также Египет, Китай, Эстония, Чехия, Швеция, США, Великобритания и многие другие.
Сколько украинских компаний строительной отрасли уже работают на внешних рынках?
Точные данные предоставить очень сложно, поскольку многие украинские игроки открывают компании за рубежом, предоставляя услуги уже на местном рынке, и позиционируют себя как иностранные, таким образом повышая доверие к своему бренду.
Как украинские компании могут получить необходимую информацию о бизнес-среде и других особенностях выбранного внешнего рынка?
Внешние рынки можно изучить как самостоятельно, так и при помощи хороших аналитиков. Самый простой способ – обратиться к консалтинговым компаниям, специализирующимся на изучении бизнес-среды различных стран. Условия сотрудничества с экспертами могут отличаться в зависимости от цели, которую экспортер ставит перед собой, и сроков выполнения работы.
Какие виды строительных работ и услуг, на Ваш взгляд, наиболее востребованы за рубежом в настоящее время?
Такими услугами являются комплексное проектирование, подземное, транспортное и гражданское строительство, возведение объектов инфраструктуры и зданий нефтяной и газовой отраслей. Спросом также пользуются все работы, связанные с эко-строительством и «зеленой» энергетикой.
Дайте Вашу оценку перспективам участия украинских компаний в строительных проектах за рубежом.
Украина имеет огромнейший потенциал для ведения деятельности на внешних рынках. Однако нельзя думать, что за строительные проекты за рубежом никто не борется. Компании должны трудиться, искать партнеров, получать необходимые разрешения, находить новые возможности и использовать сегодня то, о чем другие подумают только завтра.
Насколько конкурентными являются специалисты из Украины на зарубежных рынках?
Специалисты из Украины однозначно конкурентны. Однако важно понимать, что их поведение на внешних рынках формирует имидж нашей страны в мире.
Поэтому важно, чтобы они как минимум получали разрешение на работу в другой стране и были официально трудоустроены, и, желательно, предоставляли гарантию на строительные работы.
Какие, на Ваш взгляд, основные проблемы необходимо решить украинским специалистам для того, чтобы успешно работать на внешних рынках?
Основные проблемы отечественных компаний – нехватка знаний и боязнь делать новые шаги. Многие предприятия, не до конца изучив рынок, уже оценивают степень сложности выхода на него. Мы рекомендуем принимать решения после сбора всех фактов об интересующем рынке, и даже если все они против, варианты и возможности для экспансии есть всегда. Исходя из нашего опыта проведения мозговых штурмов по вопросам экспорта, можем утверждать, что экспортеры иногда не видят очевидных решений и возможностей.
Опишите механику выхода украинских компаний на внешние рынки.
Вначале необходимо определить продукт, с каким компания желает выйти на внешние рынки, и оценить объемы производства. Далее заняться поиском рынка, на котором товар компании будет пользоваться спросом, или адаптировать продукт под конкретный рынок.
Следующие шаги – оценка потенциальных зарубежных партнеров и покупателей, описание их портретов, проведение тестовых продаж. Их успешность является одним из основных факторов для принятия решения об открытии представительства или покупки компании на внешних рынках.
Опишите юридические аспекты экспансии украинских компаний и особенности ведения их деятельности за рубежом.
В каждой стране существуют свои нюансы и особенности ведения деятельности. Что касается общих аспектов, необходимо отметить важность учета всех особенностей и рисков при подписании договора с местным партнером или заказчиком, а также необходимо уделять большое внимание форс-мажорным обстоятельствам и арбитражу.
Какие советы Вы могли бы дать компаниям строительной сферы в случае решения организовать бизнес за рубежом?
При желании начать деятельность за рубежом, важно оценить свой потенциал, изучить рынок, конкурентов, а главное – создать востребованный продукт. Без конкурентоспособного товара или услуги удержаться в нужной «точке координат» и выйти на желаемую прибыль будет сложно.
Если компания не имеет возможности провести качественный анализ рынка самостоятельно и создать правильную стратегию, во избежание ошибок советуем обратиться к специалистам. Ошибки на старте экспортной деятельности могут быть непростительны. Минимизировать стоимость экспансии можно за счет объединения компаний, которые предлагают схожие продукты или услуги. Например, можно совместно заказать маркетинговые исследования зарубежных рынков.
Важно перед подписанием договора, особенно первого и крупного контракта, провести проверку зарубежных партнеров. Экспансия за рубеж – процесс, требующий внимания к различного рода нюансам. Необходимо быть бдительным во всем.
