Франчайзинг: бизнес по чужому рецепту


По данным Международной ассоциации франчайзинга, средняя рентабельность инвестиций за первые 10 лет работы для обычных независимых предприятий составляет около 300%, для компаний же, работающих в рамках франчайзинговых соглашений, – более 600%. Из всех создающихся в мире независимых компаний в течение 3-х лет в среднем около 90% прекращают свое существование, для франчайзинговых же компаний доля банкротов в первые 3 года составляет менее 10%. В целом, за последние пять лет в мире менее 8% франчайзинговых предприятий оказались нежизнеспособными.
Если во всем мире франчайзинг уже давно стал неотъемлемым атрибутом экономики (по оценкам экспертов, в развитых странах мира более 40% всех продаж осуществляется через франчайзинговые сети), то в Украине эта бизнес-технология только начинает находить своих приверженцев. Активно развивается внутрений франчайзинг, представляющий собой достаточно специфический сплав зарубежных франчайзинговых технологий и отечественных подходов к ведению бизнеса и менталитета в общем. Большинство зарубежных компаний все еще предпочитает обеспечивать присутствие на украинском рынке собственными силами, вкладывая значительные средства в новое строительство и приобретая функционирующие объекты (как правило, торговой недвижимости), или выступая арендатором соответствующих помещений. Однако в последние годы международые компании начинают проявлять значительный интерес к сотрудничеству с украинсками партнерами на основе франчайзинга, при котором бо'льшая часть капитальных затрат осуществляется местной стороной. Отечественные бизнесмены со своей стороны также приходят к осознанию всех преимуществ использования известной торговой марки и отработанной технологии ведения бизнеса международных компаний.
В целом, франчайзинг как составляющая экономики Украины находится на начальном этапе развития. По данным Ассоциации франчайзинга Украины, в нашей стране на сегодняшний день функционирует около 100 франчайзинговых сетей (для сравнения: в США их количество составляет более 1500, во Франции – более 750, в Польше – около 140). И хотя успешные примеры использования франчайзинга в Украине остаются достаточно редкими, в последние несколько лет их количество начало постепенно увеличиваться. В то же время эксперты отмечают, что развитие франчайзинга в Украине сдерживается целым рядом факторов, основными из которых являются: несовершенство законодательной базы, отсутствие у отечественных предпринимателей опыта работы в рамках франчайзинга, недобросовестное отношение к выполнению договорных обязательств и чужой интеллектуальной собственности, низкий уровень развития банковского кредитования и так далее.


ФРАНЧАЙЗИНГ КАК ФОРМА ОТНОШЕНИЙ
Термин «франчайзинг» произошел от французского слова «franchise», означающего «льгота, привилегия, освобождение от налога или взноса». Согласно Руководству по франчайзингу Всемирной организации интеллектуальной собственности, франчайзинг представляет собой форму отношений между независимыми компаниями и/или физическими лицами, в рамках которой одна сторона (франчайзер), располагающая разработанной системой ведения бизнеса, известной торговой маркой, фирменным стилем, ноу-хау, торговыми и/или производственными секретами, знаниями, опытом, репутацией и прочими нематериальными активами, разрешает другой стороне (франчайзи) использовать эту систему на оговоренных условиях.
Фактически, франчайзинг – это способ организации бизнеса, при котором компания-владелец (франчайзер) передает независимому бизнесмену или компании (франчайзи) право на продажу товаров и услуг этой компании в обмен на обязательство франчайзи продавать эти товары или услуги:
– с соблюдением определенных качественных характеристик;
– с применением обусловленных технологий;
– по разработанной схеме;
– в четко установленном месте;
– под определенным товарным знаком.
В обмен на часть прибыли и независимость франчайзи получает достаточно известный товарный знак, проверенный временем метод ведения бизнеса и целый пакет технологий и ноу-хау.
Одним из ключевых понятий в системе франчайзинговых отношений является франшиза (франчайзинговый пакет). Под ним понимается полная бизнес-система, включая пособия по ведению работ, программное обеспечение, документацию и другие материалы, которую франчайзер передает франчайзи. Наличие франшизы позволяет последнему работать достаточно эффективно, даже при отсутствии предварительного опыта и знаний в соответствующей сфере бизнеса.


ВИДЫ ФРАНЧАЙЗИНГА
Характер отношений между франчайзером и франчайзи в значительной степени зависит от вида франчайзингового соглашения.
В зависимости от уровня эксклюзивности предоставляемых прав франшиза делится на исключительную (эксклюзивное право франчайзи использовать франшизу на определенной территории) или неисключительную, предполагающую возможность конкуренции на определенной территории нескольких франчайзи одной и той же сети и непосредственного франчайзера.
Как правило, крупные международные франчайзеры используют следующую схему развития франчайзинговой сети в той или иной стране: на первом этапе создается собственное представительство, которое в течение нескольких лет, наряду с изучением рынка, осуществляет основную деятельность с использованием стандартных подходов, тем самым апробируя его в новых условиях и, если это необходимо, адаптируя. Если в результате делается вывод о соответствии бизнес-подхода компании условиям рынка и о готовности местных компаний работать по франшизе, представительство начинает осуществлять поиск и отбор франчайзи, в полной мере обеспечивая поддержку и контроль их деятельности без привлечения головного офиса.
В зависимости от содержания франшизы (франчайзингового пакета) выделяются такие виды франчайзинга:
– производственный;
– товарный;
– сервисный;
– франчайзинг бизнес-формата.
В рамках производственного франчайзинга предметом соглашения является продажа на льготных условиях специального оборудования для производства определенной продукции. При этом франчайзинговый пакет, как правило, включает в себя: требования к производственным и складским помещениям, руководство по организации производства и инструкции по управлению производственным персоналом, право использования защищенных патентами технологий и торговой марки.
Производственный франчайзинг предполагает передачу франчайзером запатентованных технологий и сырья для производства определенного продукта. Чаще всего при этом франчайзер производит и поставляет франчайзи определенные ингредиенты, технология производства которых не разглашается.
В наибольшей степени этот вид франчайзинга представлен в производстве безалкогольных напитков. Практически все предприятия, осуществляющие разлив и упаковку продукции таких известных компаний, как Coca Cola, Pepsico и другие, осуществляют свою деятельность в рамках производственного франчайзинга. При этом франчайзер продает франчайзи необходимые для производства концентраты. Франчайзи затем распределяет готовую продукцию среди местных дилеров.
Производственный франчайзинг имеет много общих черт с лицензионным соглашением. Однако франчайзи в отличие от лицензиата во взаимоотношениях с потребителями, работая под фирменным наименованием или товарным знаком франчайзера, ассоциируется с ним и является представителем его товаров (услуг).
При товарном франчайзинге франчайзи на льготных условиях получает от франчайзера товары для их дальнейшей реализации. При этом франчайзером, как правило, выступает крупный производитель, предоставляющий франчайзи право на продажу и сервисное обслуживание под торговой маркой франчайзера товаров, изготовителем которых может быть как сам франчайзер, так и другие компании. Как правило, франчайзер поставляет франчайзи определенный товар в рамках оговоренного ассортимента для продажи по оговоренной технологии. В отличие от дилерских договоров, в рамках соглашений о торговом франчайзинге детально прописываются требования к технологии продаж и условия использования товарного знака. Кроме того, франчайзер, как правило, обеспечивает франчайзи финансовой (в случае приобретения или строительства объектов недвижимости), рекламной, консультационной и информационной поддержкой, предоставляя также услуги обучения и стажировки персонала.
В целом, по мнению экспертов, товарный франчайзинг в большей степени выгоден франчайзеру, поскольку обеспечивает продвижение его товарного знака и расширение сети сбыта при минимальных капитальных и текущих затратах. Чаще всего товарный франчайзинг используется в продаже бензина, автомобилей, велосипедов, алкогольных и безалкогольных напитков и других товаров в рознице.
В рамках сервисного франчайзинга франчайзер, заинтересованный в обеспечении единства сервисной и торговой политики, проводимой под одной торговой маркой, кроме передачи оборудования и предоставления права на продажу услуг, осуществляет передачу технологий продаж, обслуживания клиентов, а также контролирует все аспекты их применения. В целом, сервисный франчайзинг представляет собой синтез двух описанных выше видов франчайзинга в сфере услуг. Сущность его заключается в том, что франчайзи предоставляется право на осуществление определенного вида деятельности под торговой маркой франчайзера.
Наиболее же перспективным на сегодняшний день видом франчайзинга является франчайзинг бизнес-формата. При этом франчайзер, кроме прав на использование товарного знака, передает франчайзи отработанную модель организации и ведения бизнеса. Франчайзинг бизнес-формата предполагает составление франчайзером обширного пакета сопутствующих аренде торговой марки документов – так называемого brand-book, включающего в себя детальные технологии ведения бизнеса и правила, вплоть до параметров работы с недвижимостью (месторасположение, интенсивность людских потоков, диапазон арендной ставки и так далее), оформления интерьера помещений, освещения, расположения мебели, внешнего вида сотрудников, специфики работы с поставщиками, рекламной политики и т.д. В результате, франчайзи полностью идентифицируется с франчайзером и фактически становится частью его общей корпоративной системы. Во многих случаях, как это, например, происходит в сетях фаст-фуд McDonald's, франшизные точки обслуживаются централизованными поставками продуктов, следуют единому подходу в части технологического процесса, ассортимента, стиля обслуживания и так далее. Исключения в виде незначительных отклонений от стандарта допускаются очень редко. К примеру, несмотря на то, что во всем мире в ресторанах сети McDonald's напитки, содержащие алкоголь, не входят в ассортимент продукции, в Германии и Чехии в меню включено пиво, поскольку оно является неотъемлемой частью национальной культуры.
К примеру, в США, по оценкам экспертов, на сегодняшний день франчайзинг бизнес-формата составляет около 75% от общего количества франчайзинговых соглашений.


ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН
Франчайзи осуществляет свою деятельность под товарным знаком франчайзера, используя его репутацию и имидж, а поэтому большинство конечных потребителей идентифицирует его по своему фирменному стилю и особенностям работы с франчайзером.
Именно поэтому для успешного ведения бизнеса и недопущения негативного воздействия на общий имидж и рыночную репутацию франчайзинговой сети франчайзер обеспечивает франчайзи различными формами поддержки и регулирует определенные аспекты его деятельности. При этом не нарушается экономическая и юридическая самостоятельность франчайзи. В целом, во франчайзинговогом соглашении оговариваются обязанности как франчайзера, так и франчайзи (см. таблицу).


    


    
    


    
    
    

Обязанности сторон
Франчайзера:
Франчайзи:
– передача прав на использование торговой марки;
– разработка единой документации и передача пакета документов, включая описание ноу-хау, технологий ведения бизнеса, производственных стандартов и секретов;
– обеспечение постоянной поддержки на этапе открытия бизнеса (поиск месторасположения, осуществление маркетинговых исследований, покупка и аренда земельных участков, строительство и аренда зданий, оснащение помещений, разработка концепции и архитектурного решения, консультации по оформлению франшизной точки, проведение промо-акций, помощь в подборе персонала и его обучение и т.д.);
– обеспечение постоянной поддержки. Франчайзер должен обеспечивать постоянную поддержку каждому франчайзи, включая повышение квалификации, поддержку в управлении, проведение рекламной политики и предоставление оперативных услуг по требованию франчайзера;
– заключение и поддержка эксклюзивных договоров о поставках. Франчайзер, как правило, имеет возможность вести переговоры с крупнейшими поставщиками сырья и оборудования на более выгодных условиях. Полученные таким образом скидки позволяют франчайзи значительно уменьшить свои затраты;
– проведение регулярного контроля качества работы франчайзи.
 – выплата первоначального и регулярных взносов;
– соблюдение стандартов и технологий франчайзера;
– приобретение или аренда оборудования, соответствующего стандартам ведения бизнеса франчайзера;
– обеспечение соответствия качества производимых на основании соглашения товаров, выполняемых работ или услуг уровню качества, предоставляемого непосредственно самим франчайзером или стандартам качества, определенным им;
– предоставление клиентам всех дополнительных услуг, на которые они могли бы рассчитывать со стороны непосредственно франчайзера;
– информирование клиентов наиболее очевидным способом об использовании фирменного наименования и товарного знака или других способов индивидуализации компании-франчайзера в рамках франчайзингового соглашения;
– неразглашение секретов производства франчайзера и другой полученной от него информации конфиденциального характера;
– предоставление субфранчайзинга, если это предусматривается по франчайзинговому соглашению;
– выполнение разработанных франчайзером программ развития бизнеса.



ЦЕНА ФРАНЧАЙЗИНГА
Общая цена франшизы включает следующие виды платежей:
– начальная плата (паушальный взнос) за получение лицензии на использование торговой марки и других объектов интеллектуальной собственности франчайзера. Составляет 5-10% от совокупной стоимости создания одной франшизной точки;
– периодические (как правило, ежемесячные или еженедельные) отчисления (роялти, сервисная плата) – в процентах от валового дохода (прибыли, оборота) или в абсолютном денежном выражении за использование товарного знака, ноу-хау, технологий, а также за предоставляемую франчайзером техническую и информационную поддержку, обучение и консалтинг;
– плата за рекламу – платежи в общий рекламный фонд франшизной системы (отдельная строка бюджета франчайзи или элемент платежей роялти);
– дополнительные платежи за услуги франчайзера, не предусмотренные франчайзинговым соглашением.
По данным Международной ассоциации франчайзинга, начальная плата для большинства франчайзеров находится в диапазоне от $20 000 до $28 000. Периодические же платежи франчайзи в среднем варьируются от 3% до 6% от объема продаж.
Эксперты рекомендуют акцентировать внимание на величине совокупных затрат, необходимых для открытия франшизной точки. Для большинства франчайзинговых сетей мира этот показатель находится в диапазоне от $20 000 до $1 000 000, в зависимости от типа франшизы, сферы бизнеса, прав на недвижимость и земельный участок (аренда или приобретение в собственность). В среднем объем инвестиций, необходимый для создания одной франшизной точки, включая стоимость недвижимости, составляет около $320 000.


ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ
Популярность франчайзинга объясняется целым рядом преимуществ его использования как для франчайзера, так и для франчайзи.
Однако, наряду с преимуществами, использование франчайзинга сопровождается рядом недостатков, именно поэтому специалисты призывают не считать данную технологию единственным решением всех бизнес-проблем.
Для того, чтобы обезопасить себя от возможных рисков, франчайзеры, как правило, очень тщательно подходят к процессу отбора франчайзи, предъявляя к потенциальным покупателям франшизы достаточно жесткие требования. Кроме того, в процессе работы франчайзеры, как правило, осуществляют детальный мониторинг всей франчайзинговой сети для определения назревающих проблем и принятия своевременных решений.
В целом, по оценкам экспертов, по сравнению с возможностями и преимуществами технологии франчайзинга как способа развития бизнеса, его недостатки для франчайзи настолько незначительны, что большинство малых и средних компаний ими просто пренебрегают. Основной недостаток, приписываемый франчайзингу – ограничение свободы франчайзи. Однако он же, по мнению большинства экспертов, является и преимуществом, поскольку определение законов и правил ведения бизнеса, а также контроль их надлежащего выполнения обеспечивает высокий уровень эффективности работы франчайзи в соответствии со стандартами франчайзера. Фактически, франчайзи рискует только ошибиться в выборе франчайзера, а также в соответствии стратегии своего развития нормам и ограничениям, связанным с выполнением франчайзингового соглашения.


    


    
    


    
    
    

Плюсы
Франчайзера:
Франчайзи:
– получение дополнительного дохода при минимальных затратах и инвестициях за счет расширения производства и/или сбыта товаров (услуг) путем уступки прав на использование товарного знака, фирменного стиля, объектов интеллектуальной собственности и коммерческой информации;
– обеспечение гарантий получения стабильного дополнительного дохода в виде периодических платежей, поскольку франчайзи как самостоятельное юридическое лицо непосредственно заинтересован в успешном развитии своего предприятия;
– продвижение на рынке товаров (услуг), торгового знака и самой компании за счет франчайзи;
– увеличение степени контроля на рынке;
– обеспечение возможностей для сбыта товаров (услуг) на удаленных территориях;
– осуществление территориального раздела рынка с целью ограничения конкуренции между франчайзи без нарушения норм антимонопольного законодательства;
– расширение опыта ведения бизнеса и изучение рынка на основе обратного потока информации от франчайзи.
 – использование на законных основаниях товарного знака и/или торговой марки известной компании;
– получение доступа к детально разработанной технологии ведения бизнеса, показавшей на практике высокий уровень эффективности;
– получение постоянной технической, консультативной и финансовой поддержки как на этапе развития бизнеса, так и в процессе его функционирования;
– доступ к гарантированной системе поставок;
– сохранение юридической и экономической самостоятельности, а также возможности самостоятельного принятия управленческих решений;
– значительная экономия средств и времени на рекламе, обучении, маркетинговых исследованиях, разработке и регистрации собственного товарного знака и торговой марки, отработке технологии ведения бизнеса, а также на ведении переговоров и поиске партнеров;
– приобретение определенного уровня защищенности от конкурентов на территории действия франчайзингового соглашения;
– повышение статуса и новые возможности для ведения бизнеса;
– упрощение доступа к кредитным ресурсам. Франчайзер может выступать в роли гаранта в кредитных отношениях. Кроме того, финансово-кредитные учреждения более лояльно относятся к кредитованию франчайзи международных компаний, зачастую предоставляя им финансовые ресурсы на льготных условиях.

 


    


    
    


    
    
    

Минусы
Франчайзера:
Франчайзи:
– зависимость эффективности работы от сторонних компаний;
– сложности в разрыве отношений с франчайзи, не выполняющим условия соглашения. Как правило, франчайзинговый договор предусматривает невозможность для франчайзера одностороннего расторжения контракта с франчайзи. С этой целью последнего следует уведомить предварительно (как правило, за 6 месяцев);
– наличие определенных проблем в контроле качества товаров (услуг), предоставляемых франчайзи, что вызвано его относительной независимостью;
– негативное влияние неэффективных франчайзи на имидж и рыночную репутацию торговой марки;
– выплата взносов с опозданием или их недоплата. Так как величина платежей роялти, как правило, определяется как доля от совокупного дохода, оборота или объема прибыли франчайзи, то последние, пытаясь уменьшить величину выплат, в некоторых случаях предоставляют неполные или фальсифицированные отчеты;
– вероятность разглашения коммерческой тайны. Франчайзи, получая доступ к коммерческим секретам и ноу-хау от франчайзера, иногда разглашает подобную информацию, хотя это и запрещено соглашением;
– выход из франчайзинговой системы эффективных франчайзи, которые, рассторгая контракт с франчайзером для открытия собственного бизнеса, фактически становятся прямыми конкурентами франчайзера.
 – ограничение свободы принятия решений;
– невозможность быстрого разрыва франчайзингового договора;
– возможная конкуренция со стороны других франчайзи и непосредственно франчайзера (для неисключительной франшизы);
– отсутствие поддержки со стороны франчайзера вопреки оговоренным в соглашении обязательствам;
– зависимость от финансовой стабильности франчайзера;
– риск переоценки позитивности имиджа и перспективности торговой марки и/или товарного знака франчайзера и т.д.



ФРАНЧАЙЗИНГ: МИРОВОЙ ОПЫТ
Мнения специалистов относительно официальной даты рождения франчайзинга как технологии бизнеса несколько неоднозначны. Одни связывают его появление с активным использованием английскими пивоварами в начале XIX века так называемой системы «объединенных домов». Другие утверждают, что корни франчайзинга следует искать еще глубже – в средневековой Англии, где активно происходила торговля правами на проведение ярмарок и базаров, строительство и эксплуатацию дорог. Однако большинство экспертов считают первым примером реализации технологии франчайзинга в ее современном виде схему продажи швейных машинок, активно применявшуюся компанией Singer в середине XIX века в США. В результате проведения политики активного расширения производства компания Singer столкнулась с необходимостью централизованного сервисного обслуживания и ремонта огромного количества швейных машин, что оказалось экономически неэффективным. Было принято решение о создании сети финансово независимых компаний с предоставлением им исключительных прав продажи и обслуживания швейных машин Singer на определенной территории. Производство обеспечивала компания Singer, предоставляя машинки франчайзи со значительной скидкой по сравнению с рыночными ценами. Данное новшество позволило в короткие сроки (около 10 лет) утроить объем производства. Аналогичную схему – предоставление определенных прав на использование торгового знака, продукции и/или технологии – в дальнейшем успешно использовали такие компании, как Coca-Cola (с 1886 года), General Motors (с 1898 года, на сегодня – более 11 000 франчайзи), A&W Root Beer (с 1924 года). С начала 1930-х годов франчайзинг стал основным направлением развития ресторанов фаст-фуд, в частности таких компаний, как McDonald's, Kentucky Fried Chicken, Dairy Queen и Hardee's, компаний Pepsi и 7-UP. После «великой депрессии» в США нефтеперерабатывающие компании начали использовать джоббинг – своеобразный аналог франчайзинга. В 60-70 годах ХХ столетия в США начался настоящий бум франчайзинга в развитии малого и среднего бизнеса. В стране открывалось огромное количество турагентств, гостиниц, химчисток, прачечных, СТО, салонов красоты, ресторанов, кафе, развлекательных клубов и т.д.
В силу своих очевидных преимуществ и подтверждаемой на практике эффективности франчайзинг очень быстро завоевал широкую популярность во всем мире. На сегодняшний день франчайзинг используется в более чем 75 сферах бизнеса – от фаст-фуд и ресторанов до операций с недвижимостью и юридических услуг.
По данным FRANDATA Corporation, сферами экономики, в которых франчайзинг получил на сегодняшний день наибольшее распространение являются: заведения фаст-фуд – около 20% общемирового количества франчайзи, розничная торговля (в том числе продуктами питания) – 15%, сфера услуг (в том числе спортивных и туристических) – около 12%, автомобильные перевозки и обслуживание – 8%, строительство – 7%. При этом около 50% всех франчайзинговых сетей мира работают в сфере торговли, где ключевое место принадлежит заведениям фаст-фуд, ресторанам, магазинам промышленных и продовольственных товаров. В среднем, около 80% заведений фаст-фуд крупнейших мировых операторов находятся в управлении франчайзи.
Сейчас франчайзинг в наибольшей степени развит на своей родине – в США, где, по информации Международной ассоциации франчайзинга, в рамках около 1500 франчайзинговых сетей существует более 350 тысяс франчайзи (франшизных точек). Годовой объем продаж в рамках системы франчайзинга превышает $1,5 триллиона, при этом более 40% предприятий розничной торговли являются франчайзинговыми (прогноз на 2010 год – 50%). Франчайзинг в сфере розничной торговли обеспечивает около 15% ВВП США. Приблизительно 60% ВНП страны производится предприятиями малого и среднего бизнеса, более 50% которых работает по системе франчайзинга. По данным администрации малого бизнеса США, за последние пять лет в стране более 85% малых предприятий по тем или иным причинам прекратили свое существование. За тот же период только 14% предприятий-франчайзи были закрыты. Таким образом, в среднем из 8 созданных франшизных предприятий в течение первых пяти лет только 1 прекращает свое существование.
В других странах мира франчайзинг развит несколько в меньшей степени, к примеру, в странах Западной Европы доля франчайзинга в розничной торговле составляет 30%. Всего в странах ЕС сейчас действует около 4000 франчайзинговых сетей, в которых трудится около 1,5 миллиона человек, а их годовой оборот превышает $120 миллиардов. Компании Великобритании, Франции, Германии и других стран достаточно активно используют систему франчайзинга. К примеру, в Великобритании ежегодный доход франчайзинговых сетей составляет более 10 миллиардов фунтов стерлингов. По данным Британской ассоциации франчайзинга, в 2001 году более 90% франчайзи в Великобритании были прибыльными, за этот год держатели франшиз создали более 325 тысяч рабочих мест. Во Франции, занимающей в Европе третье место (после Великобритании и Германии) по количеству франчайзинговых сетей, насчитывается более 600 франчайзеров и 30 тысяч франчайзи.
Одним из наиболее показательных примеров эффективной реализации франчайзинговой технологии является сеть компании McDonald's, представленная на сегодняшний день в 119 странах мира более 30 000 ресторанами, около 75% (примерно 23 000) из которых находятся в управлении франчайзи. Также следует выделить сеть IKEA, все магазины которой (более 180 в более чем 60 странах) работают по франчайзинговым соглашениям.


ФРАНЧАЙЗИНГ В УКРАИНЕ
Как уже сообщалось, на сегодняшний день в Украине функционирует около 100 франчайзинговых сетей. При этом более 50% всех франчайзинговых договоров связаны с торговлей нефтепродуктами по системе джоббинга («ТНК-Украина», «ЛУКОЙЛ-Украина» и «Альянс-Украина»), а также классическими ресторанами и заведениями фаст-фуд (Pizza Chelentano, «Картопляна хата», «МакСмак», «Два гуся», сети ресторанов «Козырной карты», «Пан Пицца», «Ростик'с», Baskin-Robbins). Кроме того, по франчайзингу работают представители розничной торговли: одежда – Sensus, Gregory Arber, VD One, Argo Trading и Sela; обувь – «Монарх» и «Эконика». Также механизм франчайзинга используют химчистки American Clearens International и Un Мomento, сеть магазинов фотоуслуг Kodak, сеть СТО Bosch Auto Service, фитнесс-клуб «Планета Фитнесс», «1С: Франчайзинг», туристические агентства сети «Галопом по Европам» и многие другие.
В сентябре этого года было объявлено о выходе на украинский рынок российской сети супермаркетов «Пятерочка», заключившей франчайзинговое соглашение с компанией «Пятый элемент» из Харькова. Сейчас ведутся переговоры с потенциальными партнерами-франчайзи в Киеве, Донецке, Днепропетровске, Одессе и Запорожье. В целом, международные франчайзинговые сети в Украине активно пока не представлены, развивая, как правило, только дочерние предприятия, осуществляющие исследование рынка и апробацию своей сети в его условиях.
Одной из особенностей отечественного франчайзинга является широкая распространенность внутренних (украинских и российских) франчайзинговых сетей. Как показывает практика, большинство из них предполагают размер первоначального взноса для приобретения франшизы до $25 тысяч. Средний срок окупаемости инвестиций франчайзи при работе с местным франчайзером составляет 2 года. По оценкам экспертов, многие из отечественных и российских компаний, работающих на украинском рынке общественного питания и ритейла, уже сейчас всерьез рассматривают франчайзинг как одно из основных направлений развития бизнеса. Часто уже располагая практически готовым предложением для франчайзи, детально разработанным франчайзинговым пакетом, они пока занимают выжидательную позицию и анализируют рынок на предмет его соответствия формату своего бизнеса. К таким компаниям относятся, например, сеть фаст-фуд «Швыдко», ресторан «Тарас», сеть супермаркетов «Патэрсон».
Некоторые из отечественных компаний планируют переходить в разряд международных франчайзеров (Pizza Chelentano, «Картопляна хата», Sensus, VD One), осуществляя сейчас поиск партнеров-франчайзи в других странах.
По мнению экспертов, наибольшее распространение в Украине получил товарный франчайзинг. При этом основными мотивами, побуждающими компании использовать механизм франчайзинга, являются расширение присутствия на рынке, повышение известности торговой марки, увеличение объема продаж, рост контроля над деятельностью каналов дистрибьюции и обеспечение эффективной обратной связи. На основе товарного франчайзинга работают дилерские сети фирменных бензоколонок («ТНК», «Лукойл», «Альянс»), торговли косметикой и фирменной одеждой.
На сегодняшний день, по оценкам экспертов, наиболее распространенной разновидностью товарного франчайзинга в Украине является джоббинг. Данный вид франчайзинга представляет собой схему сотрудничества независимых компаний – поставщика нефтепродуктов и владельца АЗС. При этом АЗС функционируют под торговой маркой поставщика и продают только его нефтепродукты, поставщик же, со своей стороны, гарантирует стабильность поставок, высокое качество нефтепродуктов, предоставление ценовых скидок и повышение профессионального уровня руководителей АЗС за счет стажировок в западных компаниях. Франчайзинг в торговле нефтепродуктами осуществляется на основе заключения договора (сроком, как правило, более 1 года), предусматривающего строгое соблюдения франчайзи всех корпоративных правил торговли, включая «внешний вид» АЗС, уровень обслуживания персонала, качество горючего. При этом в большинстве случаев формирование розничных цен франчайзи осуществляет самостоятельно, однако его ценовая политика не должна вступать в противоречие с концепцией компании-франчайзера.


ЧТО МЕШАЕТ?
По мнению экспертов, развитие франчайзинга в Украине сдерживается целым рядом причин. Прежде всего речь идет о проблемах экономического характера, к основным из которых эксперты относят нестабильность развития экономики, отсутствие у большинства потенциальных франчайзи необходимого стартового капитала, а также сложности в получении кредитов для его формирования.
В качестве главного препятствия на пути франчайзинга в Украине большинство экспертов выделяет несовершенство правового обеспечения реализации механизма франчайзинга. Отечественное законодательство практически не оперирует понятием «франчайзинг». Коммерческая концессия, которой посвящена отдельная глава в Гражданском кодексе Украины, и которая, по мнению украинских законодателей, включает в себя сферу франчайзинговых отношений, на самом деле далеко не эквивалентна понятию «франчайзинг».
Большая часть действующих в Украине франчайзинговых сетей договором коммерческой концессии не пользуются, в лучшем случае включая его в пакет других документов. Более того, многие отечественные эксперты само наличие данной главы ГК Украины считают отрицательным фактором, полагая, что отношения партнеров регламентируются в ней излишне строго, что препятствует развитию международных контактов в сфере франчайзинга.
Кроме того, согласно нормам, регулирующим договора коммерческой концессии в Украине, франчайзинговые соглашения можно расторгнуть по любой причине, предварительно (за 6 месяцев) уведомив партнера. Однако, как показывает практика, обе стороны вкладывают в реализацию франчайзингового проекта значительные объемы финансовых и временн'ых ресурсов, необоснованный же разрыв соглашения сопряжен с большими убытками и потерянной выгодой для одной из сторон. Именно поэтому, согласно международной практике, договор франчайзинга может быть расторгнут в одностороннем порядке только в том случае, если один из партнеров на протяжении определенного периода времени не выполняет свои обязательства. Кроме того, как гласит договор коммерческой концессии, франчайзер в некоторых случаях несет ответственность за все неправомерные действия франчайзи перед потребителем и обществом, которые вступают в противоречие с фундаментальным принципом франчайзинга – самостоятельностью и независимостью бизнеса.
Отсутствие специализированной правовой базы существенно сужает возможности развития франчайзинга в Украине и, в первую очередь, значительно усложняет возможность кредитования франчайзи.
Однако, внедрение специализированного законодательства в сфере франчайзинга отнюдь не гарантирует решения всех проблем на пути его эффективного развития. Кроме того, как показывает практика, излишняя детализация законодательных норм препятствует формированию нормальных отношений между франчайзерами и франчайзи. Специалисты считают, что, поскольку основным элементом франчайзингового пакета являются нематериальные активы (торговая марка, ноу-хау, технология ведения бизнеса), более важным фактором является наличие рационального законодательства об интеллектуальной собственности, а также продуманного, гибкого и эффективно функционирующего законодательства в целом.
Официально во всех франчайзинговых договорах указывается, что торговая марка, товарный знак и эксклюзивные технологии передаются франчайзи только на время совместной работы. Однако известны случаи, когда при досрочном разрыве отношений и после завершения срока действия франчайзингового соглашения бывший франчайзи продолжает работать под известной маркой, и при этом привлечь его к ответственности достаточно тяжело.
Как известно, существует несколько видов обозначения интеллектуальной собственности: R, ТM и ТS. В развитых странах государственной регистрации подлежит только самый высокий уровень защиты R («registed» – зарегистрированный). Это означает, что подделка и незаконное использование данного продукта, логотипов и названий компаний является преступлением. Остальные уровни защиты – ТМ (торговая марка) и TS (торговый секрет) – за рубежом имеют юридическую силу без регистрации в силу традиционно уважительного отношения к интеллектуальной собственности. Отечественная же компания, использующая без согласия собственника незарегистрированные элементы интеллектуальной собственности, согласно украинскому законодательству не нарушает закона, поскольку обладает таким же правом на них, как и любая другая компания.
Отдельно стоит выделить группу социально-психологических проблем, в частности отсутствие у отечественных предпринимателей должного опыта в сфере франчайзинга и вообще бизнеса по западным образцам. Также к таким проблемам можо отнести недоверие украинских предпринимателей к зарубежному подходу ведения бизнеса, отсутствие должного уважения к интеллектуальной собственности, боязнь потенциальных франчайзи потерять самостоятельность вследствие «чрезмерного» контроля со стороны франчайзера, нежелание предоставлять партнеру полную и достоверную информацию. Многие эксперты также отмечают в целом неготовность отечественного рынка, за редким исключением в виде Киева и других крупных городов, к восприятию раскрученных международных торговых марок, и, соответственно, к тому, чтобы платить за них больше, чем за более дешевые местные брэнды.


ПРИМЕР
Компания McDonald's, располагающая одной из наиболее широких франчайзинговых сетей в мире, самостоятельно управляет сетью ресторанов в Украине и России, не используя франчайзинг. Для сети такого масштаба (общее количество ресторанов – более 30 000 в 120 странах мира) работа по франчайзингу является наиболее логичным и эффективным способом ведения бизнеса, поскольку позволяет контролировать большой объем рынка без необходимости значительных финансовых вложений в строительство ресторанов. Однако корпорация соблюдает осторожность в работе по схеме франчайзинга на неустойчивых рынках. Вызвано это опасениями относительно возможной неэффективной работы местных франчайзи, что в результате может сказаться на имидже McDonald's в целом. При этом мотивация отказа руководства компании от франчайзинга в Украине с момента появления на отечественном рынке в 1997 году претерпевала изменения. В первые годы работы в Украине McDonald's ориентировался на собственные силы, в первую очередь, по причине недостаточного собственного капитала у большинства потенциальных франчайзи с украинской стороны.
Одним из основных требований McDonald's к франчайзи (помимо того, что это обязательно должно быть физическое лицо, а не компания или группа инвесторов), является наличие свободного капитала в размере $175 000, который к тому же должен быть собственным, а не заемным. По мере повышения интереса отечественных банков к кредитованию развития франчайзинговых сетей, роста общего благосостояния населения и появления достаточно обеспеченных потенциальных франчайзи, основной мотив отказа работы по франчайзинговым схемам постепенно сместился к проблеме несовершенства украинского законодательства.
Многие зарубежные компании, в том числе и McDonald's, до сих пор опасаются выходить на отечественный рынок франчайзинга прежде всего по причине непоследовательности государственной политики в отношении бизнеса. Многие декларации о поддержке предпринимательской инициативы на практике не завершаются принятием конкретных законодательных решений. Административные барьеры остаются достаточно высокими. Однако уже сейчас многие эксперты отмечают качественные изменения в украинском законодательстве. Несмотря на то, что оно все еще далеко от совершенства, его нормы становятся все более понятными и либеральными. Значительно возросла государственная защита как собственника интеллектуальной собственности (франчайзера), так и ее арендатора (франчайзи).
В результате, по словам представителей руководства компании McDonald's, на сегодняшний день основной причиной отказа от использования франчайзинга в Украине является отсутствие достаточно квалифицированных и лояльных управленцев – потенциальных франчайзи. Компания, имея достаточно большое количество предложений со стороны потенциальных франчайзи, продолжает развивать свою сеть на украинском рынке фаст-фуд собственными силами. Однако, если положительные тенденции в социально-экономической сфере Украины сохранятся, то через 2-3 года руководство компании планирует начало франчайзинговой экспансии.
Для того, чтобы получить ответы на интересующие нас вопросы относительно особенностей, проблем и перспектив франчайзинга в Украине, мы обратились к ведущим экспертам в этой области, а также представителям отечественных и зарубежных компаний, располагающих определенным опытом в использовании франчайзинга или планирующих в скором времени включить его в свой арсенал инструментов развития.


ЕВГЕНИЯ КРИВОНОС, МЕНЕДЖЕР ПРОЕКТОВ АССОЦИАЦИИ ФРАНЧАЙЗИНГА УКРАИНЫ


Евгения Кривонос
фото: Олег Герасименко

CP: В каких отраслях экономики франчайзинг наиболее популярен?
В мире франчайзинг успешно применяется в более чем 75 отраслях. Это отрасли, в которых работу можно описать и в какой-то мере стандартизировать, а потом передать весь свой опыт посредством обучения и пособий человеку, у которого опыта в этой сфере нет. Особенно популярны франшизы в сфере общественного питания и гостиничного бизнеса, розничной торговли, услуг для бизнеса или дома, мира красоты и здоровья, производства. Встречаются также интересные проекты, в какой-то мере уникальные. Например, консалтинговые, брокерские, страховые фирмы, больницы и дома престарелых, региональные и отраслевые газеты, интернет-продажи или поддержка баз данных. В Украине, конечно, такого разнообразия еще нет. Но при разговоре о франчайзинге мы уже сейчас не ограничиваемся фаст-фудами, заправками и магазинами одежды.
CP: Франчайзеры каких стран представлены в Украине? Насколько в Украине развит внутренний франчайзинг? Есть ли примеры экспорта франшизы?
В Украине представлены франчайзеры России, Польши, Голландии, Франции, США и других развитых стран. В основном эти компании открывают свои собственные точки и пока не дошли до уровня продажи мастер-франшизы на территории Украины или построения полноценной франчайзинговой сети. Это сказывается на уровне их подготовки к работе на рынке. К примеру, достаточно часто мы видим у них PR-материалы на иностранном языке. Это объясняется тем, что они еще работают в режиме «разведки», проверяя рынок и соответствие ему своей франшизы.
Функционирующий же франчайзинг в Украине представлен сетями местного или российского происхождения. Им легче выходить на рынок, поскольку требуется минимальная адаптация франчайзингового пакета. Похвастаться успешными примерами экспорта франшизы мы пока не можем. Конечно, были попытки. Например, в Кракове долгое время работала точка украинской сети Pizza Chelentano. Но развитие по франчайзингу преднамеренно откладывается владельцами данного брэнда. Похожая ситуация с «Картопляной хатой» и их выходом на рынок России. Компании, как правило, стараются построить сильную и стабильно работающую сеть в своей стране, а уже потом выходить на рынки других стран.
CP: Тормозит ли развитие франчайзинга в Украине отсутствие специализированного законодательного регулирования?
В какой-то мере да. Но еще больше развитие франчайзинга тормозит банальная непроинформированность общества. Одним из шагов к этому является подготовка законопроекта о франчайзинге. В нем мы должны отойти от российского варианта закона и уделить намного больше внимания преддоговорным и постдоговорным отношениям между франчайзером и франчайзи. Практически все остальные вопросы стороны могут урегулировать между собой самостоятельно.
Именно в этом контексте развивается мировое законодательство по франчайзингу. Специализированное законодательство есть только в некоторых странах. В других франчайзинг регулируется как часть розничной торговли, либо в рамках Хозяйственного кодекса. Законы о франчайзинге, как правило, представляют собой комплексный документ, который детально описывает права и обязанности всех сторон франчайзинга, а также требования к самому договору.
В некоторых странах есть также законодательные акты, которые регулируют требования к преддоговорному разглашению информации о сети потенциальному франчайзи. Среди этих требований: время отклика франчайзера на запрос, объем информации и ее достоверность. Эта информация является ключевым моментом для принятия решения о покупке франшизы, поэтому нормы такого рода защищают потенциальных франчайзи от недобросовестных франчайзеров, ориентирующихся на получение первоначальных платежей.


АССОЦИАЦИЯ ФРАНЧАЙЗИНГА УКРАИНЫ
Была создана 29 декабря 2001 года с целью представления на правительственном уровне интересов предпринимателей, использующих франчайзинговые договора, осуществления практической и консультационной помощи при организации бизнеса и продвижении компаний на рынке Украины.
Наиболее значимыми проектами Ассоциации являются: проведение серии региональных и корпоративных образовательных семинаров по франчайзингу; издание специализированной литературы по франчайзингу (каталог франшиз «Купи успешный бизнес», журнал «Франчайзинг в Украине», словарь «Франчайзинг от А до Я»); на стадии разработки находится проект закона о франчайзинге.


ВАЛЕНТИН РОЖКО, НАЧАЛЬНИК ОТДЕЛА ФРАНЧАЙЗИНГА КОМПАНИИ «МАКСМАК» (КИЕВ)


Валентин Рожко
фото: Олег Герасименко

CP: Какие механизмы вы используете для расширения бизнеса?
Компания «МакСмак» работает в двух направлениях: развитие собственного бизнеса в городе Киеве и организация франчайзинговых предприятий в Киеве и регионах Украины.
Во втором квартале 2004 года нами был подписан договор франчайзинга с партнером из Днепропетровска на организацию бизнеса с полным спектром услуг, подобным киевскому. По бизнес-плану, к началу 2006 года в Днепропетровске планируется открытие семи ресторанов «МакСмак», которые будут находиться в управлении данного франчайзи.
CP: Каким образом, как правило, происходит открытие нового ресторана вашей сети?
Параллельно окончанию строительных или ремонтных работ по объекту проводится подготовка персонала, тестовая работы пиццерии и запуск активной рекламы объекта до ввода и на протяжении двух месяцев после ввода в эксплуатацию. Мы стараемся подготовить потребителя к новому адресу. В день открытия организовываем праздник для всех посетителей.
Концепция, по которой может работать франчайзи, – это прототип нашего бизнеса, одна из основополагающих полной идентичности. Работу на месте осуществляет франчайзи, но под нашим чутким руководством и контролем. Как правило, собственники франшизы – это люди, которые уже имеют собственный бизнес и для них, опытных бизнесменов, это еще одна возможность увеличения капитала. В процессе функционирования собственники выступают наблюдателями, а для руководства бизнесом нанимается профессиональный менеджер, который несет ответственность перед компанией и перед собственниками данного предприятия.
CP: На какой срок вы, как правило, заключаете договор франчайзинга? Возможна ли его пролонгация?
Договор франчайзинга заключается сроком на 5 лет. По истечении договорных отношений компания выносит решение о продлении или прекращении договора.
CP: Допускаете ли вы возможность субфранчайзинга? Какой вид франшизы вы, как правило, используете (обычную или генеральную)? Чем определяется ваш выбор?
Услуга субфранчайзинга допускается, но только в том случае, если оценка работы франчайзи за определенный период достигает наивысшей отметки по качеству оказания услуг и его потенциал потянет дополнительную нагрузку, ему будет разрешено распространение франшизы у себя или в нескольких регионах.
Эксклюзивные права работы в регионе у нас аналогичны субфранчайзингу. Если франчайзи настаивает на эксклюзивных правах, мы рассматриваем его предложение и вносим поправку в договор о том, что через определенный назначенный испытательный период франчайзи получит это право. Во всех случаях получения эксклюзивных прав производится соответственная плата за предоставленную франчайзи услугу.
CP: Что получает франчайзи в рамках соглашения? На каких условиях? Предоставляете ли вы финансовую поддержку?
Подписав с нами договор о сотрудничестве (франчайзинга), приемник получает:
– права на использование популярной торговой марки;
– конкурентный и высокорентабельный бизнес;
– технологию ведения бизнеса и опыт в виде всевозможных материалов, рекомендаций и консультаций и многое другое.
Прямую финансовую поддержку компания не осуществляет, но она является гарантом уменьшения рисков для банка. Также на этапе становления и функционирования бизнеса франчайзи получает дисконт от всех партнеров компании на приобретение необходимого товара.
CP: В какой степени вы контролируете деятельность франчайзи?
Мы берем на себя аналитику и контроль над деятельностью франчайзи. Ресторан полностью находится в подчинении управляющего сети компании. Наши проверяющие инспекторы регулярно производят оценку качества услуг. Все решения вопросов, касающихся работы «МакСмак» в пределах, допустимых в договоре, франчайзи решает на месте сам. Благодаря комплексному контролю мы предотвращаем попытки самодеятельности.
CP: Какова цена франшизы? Дифференцируется ли она для разных франчайзи? Как она определяется?
Цена франшизы колеблется в зависимости от комплекса услуг и региона. Так, например, цена франшизы в Киеве меньше, чем вне Киева, так как здесь большая конкурентная среда и франчайзи находится под ближайшей опекой франчайзера и т.д. Начинка франшизы состоит из себестоимости услуг, использования ТМ, контроля за деятельностью, рекомендаций по ведению бизнеса.
Механизм оплаты за услугу прост – это единоразовый взнос, который разбивается на три платежа: 60% при заключении договора франчайзинга, 30% при получение лицензионного договора на ТМ и 10% при открытии ресторана.
CP: Влияет ли на вашу деятельность отсутствие специализированного законодательства в сфере франчайзинга?
Пока эти манипуляции со стороны законодательных органов и других раздражителей не дают положительного эффекта работы в этом направлении. Надеемся, что с ростом франчайзинговых отношений будет увеличиваться и поддержка со стороны чиновников.
CP: Каковы, по вашему мнению, перспективы франчайзинга в Украине? Что препятствует росту его распространения в нашей стране?
Украина набирает обороты во всех отраслях, поэтому не за горами тот момент, когда мы преодолеем возникающие барьеры недоверия и полностью осознаем выгоды франчайзинга, и к этому виду ведения бизнеса примкнут все отраслевики, узнавшие об открывающихся перед ними перспективах.


«МАКСМАК»
Компания «МакСмак» ведет свою историю с 1998 года. На сегодняшний день в состав сети входят 8 ресторанов быстрого питания и 4 франчайзинговых предприятия.


СЕРГЕЙ СТАЛЬНОВ, ДИРЕКТОР ПО СВЯЗЯМ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ И РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА ООО «КОДАК» (МОСКВА, РОССИЯ)
CP: Каким образом происходит отбор потенциальных покупателей франшизы?
Участником программы «Кодак-Экспресс» может стать любой частный предприниматель, который имеет стартовый капитал (от $40 тысяч, допускается заемный капитал), согласен работать на условиях договора о франчайзинге и желает развивать бизнес на фоторынке.
Перед заключением договора потенциальный участник проходит испытательный период (3-4 месяца) или предъявляет для аттестации готовый магазин, расположенный в хорошем (с точки зрения бизнеса) месте, подготовленный персонал и отличное качество фотопечати и обслуживания покупателей. В любом из перечисленных вопросов компания оказывает помощь в достижении стандартов программы.
CP: Каким образом, как правило, происходит открытие новой точки вашей сети?
Обычно новый участник программы предъявляет к аттестации магазин (если он есть) и устраняет недостатки, отмеченные специалистами компании, или создает новый магазин, следуя рекомендациям. В программе участвуют две стороны. Франчайзер («Кодак») помогает разрабатывать бизнес-план (рекомендует место открытия магазина, тип технологического оборудования, исходя из возможностей франчайзи, дизайн магазина, количество работающих), присылает мерчандайзеров компании для оформления магазина, готовит персонал (продавцов, операторов, менеджеров) в московском учебном центре компании или с выездом преподавателей на место, организует систему контроля качества (через интернет или другие средства связи), разрабатывает общенациональные или индивидуальные маркетинговые программы. Франчайзи арендует помещение, проводит строительные работы, закупает рекомендованное технологическое и торговое оборудование, подбирает персонал. Он является владельцем магазина и оборудования, которым он в случае выхода из программы может распоряжаться по своему усмотрению. Франчайзер забирает у него все рекламно-оформительские материалы, относящиеся к программе (включая светящуюся вывеску, изготовленную за счет компании), и действие договора прекращается.
CP: На какой срок вы, как правило, заключаете договор франчайзинга? Возможна ли его пролонгация?
Договор заключается на год. По умолчанию он пролонгируется автоматически.
CP: Допускаете ли вы возможность субфранчайзинга?
Наши договора по франчайзингу этого не предусматривают.


ООО «КОДАК»
Российское отделение Eastman Kodak Company (NY, USA) занимается оптовыми продажами фотоматериалов. Распространяет продукцию через дилеров и участников программы «Кодак-Экспресс», которая является примером «мягкого» франчайзинга. Сеть развивается с 1992 года. В настоящее время объединяет около 1800 участников только в России. География самая обширная, практически в каждом российском городе с населением более 100 тысяч жителей есть магазины «Кодак-Экспресс».


СВЕТЛАНА ИНДЫК, ДИРЕКТОР ПО РАЗВИТИЮ ФИРМЫ SENSUS
CP: Какие требования вы предъявляете к франчайзи?
Самое первое требование к франчайзи – это принятие наших условий сотрудничества и желание работать. Человеческий фактор играет большую роль в бизнесе, так как мы тесно сотрудничаем с партнерами и должны понимать друг друга с полуслова. Естественно, необходимо наличие у партнеров торговых площадей и оборотных средств.
Мы рассматриваем все заявки о сотрудничестве, проводим большое количество переговоров, выезжаем в города партнеров, приглашаем их посетить наш центральный офис. Подписание контракта может быть стремительно быстрым, но иногда этот процесс может затянуться до 6 месяцев, так как это серьезный шаг для двух сторон.
CP: Как происходит ваше сотрудничество с франчайзи в процессе открытия нового магазина?
Открытие магазинов планируется заранее, как правило к началу сезонов. Мы помогаем франчайзи определиться с месторасположением магазина. На основании корпоративного стиля SENSUS нами разрабатывается дизайн-проект будущего магазина. Мы рекомендуем, где можно купить оборудование, манекены (и получить при этом скидку), заказать изготовление вывески.
CP: На какой срок вы заключаете договор франчайзинга? Возможна ли его пролонгация?
Мы заключаем договор на 5 лет, но если есть обоюдное желание продолжать сотрудничество, то мы его продлеваем.
CP: Что получает франчайзи в рамках соглашения?
Франчайзи в рамках сотрудничества получает от компании SENSUS:
– отработанные технологии, необходимые для ежедневного ведения бизнеса (пособие для оператора);
– проработанный бизнес-план;
– стандарты мерчандайзинга компании SENSUS, в котором описаны принципы развешивания одежды и оформления торгового зала и витрин;
– услуги по обучению продавцов принципам и основам мерчандайзинга;
– перед открытием магазина компания помогает разработать дизайн-проект ремонта и оборудования будущего магазина согласно действующих корпоративных стандартов;
– перед открытием проводится обучение продавцов технологиям продаж с предоставлением каждому работнику учебного пособия;
– консультирование партнеров по проведению рекламных кампаний до и после открытия магазина, обеспечение рекламными материалами и ознакомление со стандартами размещения промо-материалов в интерьерах магазинов;
– обеспечение носителями музыкального материала для создания звукового фона в магазине;
– обеспечение продавцов торговой сети SENSUS униформой, которая поступает в распоряжение франчайзи бесплатно;
– разработанные программы тренингов для обучения партнеров и продавцов;
– рекомендации по оптимизации движения товара и работы с остатками;
– внесение предприятия франчайзи в единое информационное пространство сети SENSUS с помощью установки программного комплекса по учету товародвижения.
CP: В какой степени вы контролируете деятельность франчайзи?
Франчайзи – самостоятельная юридическая единица, мы можем только рекомендовать им, как поступить в том или ином случае. Существуют определенные правила, стандарты оформления торгового зала, и партнер должен этих правил придерживаться; да и он сам в этом заинтересован.
Свои административные, финансовые и хозяйственные вопросы партер вправе решать самостоятельно. Все вопросы рекламы торговой марки SENSUS на местах обязательно согласуются с компанией. У нас разработана целая программа обучения и аттестации персонала, которую они проходят два раза в год, издано учебное пособие для продавцов торговой сети SENSUS.


ООО «СЕНСУС»
ООО «Сенсус» – первая украинская компания, создавшая собственный брэнд в сфере дизайна и реализации женской одежды и аксессуаров. Была создана в 1999 году. Центральный офис и дизайнерский центр компании находятся во Львове. На сегодняшний день сеть SENSUS состоит из 14 магазинов, 7 из которых работают по схеме франчайзинга.


ТАРАС ДЕМУРА, ДИРЕКТОР СЕТИ ТУРИСТИЧЕСКИХ АГЕНТСТВ «ГАЛОПОМ ПО ЕВРОПАМ»


Тарас Демура
фото: Инна Волосюк

CP: Охарактеризуйте, пожалуйста, вашу франчайзинговою сеть.
На сегодняшний день мы располагаем сетью, состоящей из 21 офиса по всей Украине (4 из них расположены в Киеве). Все они работают по франчайзингу и представляют собой независимые юридические лица, пользующиеся не только нашей торговой маркой, но и целым комплексом юридических и маркетинговых услуг. Основным принципом нашей работы во всех регионах является единство цен, условий приобретения туров, уровня сервиса и подготовки специалистов. Для этого мы осуществляем обучение сотрудников наших франчайзи, используя при этом методические пособия, инструкции, семинары, лекции.
Основное же преимущество сотрудничества для франчайзи заключается в том, что мы передаем им весь ассортимент продукции на эксклюзивной основе. По сути, роль франчайзи сводится к представительским функциям – они заключаются только в успешной продаже туристических услуг, все остальное мы выполняем самостоятельно.
CP: На какой срок вы, как правило, заключаете договор франчайзинга? Возможны ли его досрочное прекращение и пролонгация?
Срок действия контракта ограничен, однако допускается возможность его пролонгации. В целом, мы планируем продолжать отношения, пока это обоюдно выгодно, то есть устраивает все стороны. Было несколько случаев, когда контракт расторгался по нашей инициативе. Это происходило по причине несоблюдения франчайзи условий договора, как правило, в аспекте продажи услуг других операторов туристического бизнеса.
CP: Что получает франчайзи в рамках соглашения? Предусмотрена ли финансовая поддержка с вашей стороны?
В рамках соглашения франчайзи получает право на использование торговой марки, полностью готовый разработанный пакет юридических документов (образцы всех договоров, прейскурантов, порядок работы с претензиями), систему индивидуальной идентификации (CD, на котором записаны все макеты, от образцов визиток до интерьера офиса).
В рамках соглашения франчайзи получает юридическую, маркетинговую поддержку, а также проверенную, качественную туристическую продукцию для реализации. Кроме того, мы централизованно обеспечиваем рекламу всей сети, у нас есть консолидированный рекламный бюджет.
Мы можем оказывать финансовую поддержку, однако только в том случае, если франчайзи планирует реализацию инвестиционных проектов, которые нам кажутся интересными. Например, такой проект, как приобретение в Ивано-Франковске гостиницы с целью профессионального обслуживания туристических потоков в Карпатах. Если же речь идет о финансовых дотациях, то поддержку мы не оказываем.
CP: В какой степени вы контролируете деятельность франчайзи?
Мы контролируем деятельность франчайзи практически полностью. Самостоятельно они решают только вопросы корпоративного облуживания, в частности заключения договоров с банками, предприятиями. Однако такие аспекты, как самостоятельное размещение региональной рекламы, согласовываются с нами в обязательном порядке. Инициатива приветствуется, но она должна быть согласована.
CP: Каковы цена франшизы?
Цена франшизы включает вступительный взнос и периодические платежи в размере 1% от оборота франчайзи.
CP: Влияет ли на вашу деятельность несовершенство отечественного законодательства в сфере франчайзинга?
Да, влияет и достаточно негативно. Нет закона о франчайзинге. Мы должны самостоятельно разрабатывать лицензионные договора, термины, которые нужно согласовывать с контролирующими органами, и которые также до конца не разбираются в этой сфере. Поэтому в случае проверок приходится долго спорить, доказывая свою правоту и легальность схемы, по которой мы работаем.
По моему мнению, для нормального использования франчайзинга в Украине должен быть принят соответствующий закон.
CP: Каковы, по вашему мнению, перспективы франчайзинга в Украине? Что препятствует росту его популярности в нашей стране?
Перспективы франчайзинга у нас в стране, я думаю, благоприятные, хотя... Несовершенство законодательства, по моему, не является самой главной проблемой. Самое сложное во франчайзинге – выдержать одинаковые стандарты всей сети. Если речь идет о франчайзи, не являющимся профессионалом в том или ином виде бизнеса, то даже если ему предлагают готовое решение, работать эффективно он не сможет.
Самое главное при этом – сохранение единого уровня сервиса и стандартов, а также следование всем предписаниям франчайзера. Славянский же менталитет, как известно, предрасположен к тому, чтобы нарушать стандарты. У нас никто не привык работать точно по инструкции. Поэтому, например, в Японии или Германии франчайзинг приживается гораздо легче, чем у нас.


ВАДИМ ГУРЖОС, ЧЛЕН ПРАВЛЕНИЯ КОМПАНИИ «УН МОМЕНТО»


Вадим Гуржос
фото: «УН МОМЕНТО»

CP: Какие механизмы ваша компания использует для расширения бизнеса?
Для расширения бизнеса компания выбрала два направления: это открытие собственных приемных пунктов в Киеве в торговых центрах инновационного формата и расширение сети в регионах Украины посредством использования франчайзинга. На сегодняшний день под торговой маркой «Ун Моменто» в Киеве работает 32 точки, по франчайзингу – четыре в регионах Украины.
CP: Чем франчайзинг заинтересовал вашу компанию? Насколько активно и долго вы работаете по этой схеме?
Использование системы франчайзинга дает нам возможность передавать предпринимателям, желающим организовать собственный бизнес с минимальным риском, сформированную торговую марку, 9-летний организационный и коммерческий опыт работы в Украине, деловую репутацию. По этой схеме компания начала работать с 2003 года.
CP: Какие требования вы предъявляете к франчайзи? Каким образом происходит отбор потенциальных покупателей франшизы?
Главное – это желание начать собственный бизнес, намерение грамотно вложить денежные средства, чтобы получать стабильную прибыль. Мы рассматриваем все предложения и используем индивидуальный подход к каждому потенциальному покупателю франшизы.
CP: На какой срок вы, как правило, заключаете договор франчайзинга? Возможна ли его пролонгация? Допускаете ли вы возможность субфранчайзинга? Допускается ли конкуренция между различными франчайзи?
Как правило, договор франчайзинга заключатся на 5 лет. В дальнейшем возможна его пролонгация по согласованию обеих сторон. Мы допускаем возможность субфранчайзинга, но намерены самостоятельно оценивать потенциальных субфранчайзи. Возникновение конкуренции внутри сети недопустимо, поскольку для нас важно, чтобы вся сеть работала, как единый отлаженный механизм.
CP: Что получает франчайзи в рамках соглашения? На каких условиях? Предоставляете ли вы финансовую поддержку?
В первую очередь, мы передаем право использования известной торговой марки «Ун Моменто», наш опыт работы и лидирующую позицию в этом бизнесе на Украине.
Помимо этого мы осуществляем поставку современного высокотехнологического оборудования и расходных материалов, обеспечиваем последующее сервисное обслуживание, проводим комплексное обучение персонала с использованием современных эффективных методик в специализированном тренинговом центре, консультируем по вопросам управления и маркетинга, оказываем специальную рекламную поддержку.


АРТЕМ МИРГОРОДСКИЙ, ДИРЕКТОР ПО МАРКЕТИНГУ ЗАО «ШВЫДКО-УКРАИНА»


Артем Миргородский
фото: Олег Герасименко

CP: Все рестораны сети «Швыдко» находятся в собственности и управлении «ЗАО «Швыдко-Украина». По какой причине вы не используете франчайзинг для развития бизнеса? Располагаете ли вы предложениями относительно сотрудничества в рамках франчайзинговых отношений?
Да, действительно, на сегодняшний день мы самостоятельно осуществляем управление всеми ресторанами сети, хотя франчайзинг нас интересует как стратегическое направление развития. Однако есть целый ряд причин, по которым мы пока не используем франчайзинг. На сегодняшний день наша деятельность сфокусирована в Киеве и крупных городах Киевской области. Для развития в столице нам вполне хватает собственных ресурсов. В регионы мы выходить пока не планируем. Относительно же потенциальных франчайзи – их очень много, особенно в регионах. Однако для успешной работы ресторана необходимо выполнение нескольких требований: $300-500 тысяч инвестиций в один объект, жесткий стандарт меню, и при этом срок окупаемости в 3-4 года в Киеве для лучших объектов с потоком потенциальных клиентов более 1000 человек в день. В регионах в большинстве случаев это пока недостижимые показатели, однако есть определенные исключения, которые мы уже сейчас изучаем и в скором времени планируем разрабатывать. Однако, повторюсь, нашим целевым рынком остается Киев.
В июне 2002 года мы зарегистрировали торговый знак «Швыдко». До конца этого года на его основе планируется завершить формирование нескольких форматов франчайзингового пакета «Швыдко-франчайзинг». Данное франчайзинговое предложение, то есть франшиза, будет адаптирована к условиям региональной среды для максимизации соответствия «Швыдко» статусу народной марки современной украинской кухни. Выход в регионы намечен не ранее, чем на 2005 год. При этом ускоренное развитие сети франчайзинговых ресторанов начнется с 2006 года.
CP: Что, по вашему мнению, препятствует росту популярности франчайзинга в Украине?
Развитие франчайзинга в Украине, в частности в ее фаст-фуд и ресторанном бизнесе, происходит крайне медленно. Причина этого кроется во множестве факторов. Отсутствие надлежащего законодательства является лишь относительной сложностью на пути франчайзинга, препятствующей в большей мере работе западных операторов-франчайзеров. Основной же причиной является отсутствие на рынке востребованных сильных брэндов и так называемого «социального заказа» в регионах и в меньшей степени в Киеве. Под сильным понимается брэнд, характеризующийся высоким уровнем развития. Он должен продвигаться в виде пакета отработанных и детально прописанных корпоративных стандартов, руководств, инструкций, специально разработанного программного обеспечения, рекомендаций и так далее. На основе такого пакета документов, состоящего из десятков тысяч страниц, формируется основа безболезненного управления вдалеке от материнской компании-франчайзера. Именно такое готовое бизнес-предложение интересует потенциальных региональных франчайзи, привлекаемых тем или иным бизнесом.
Отсутствие социального заказа объясняется состоянием региональной экономики, определяемой объемом потребления, его характерной ментальностью и культурой. Региональные потребители зачастую не готовы платить за столичный брэнд, больше доверяя местным заведениям с похожими блюдами. В свою очередь бизнесмены заинтересованы в построении собственного бизнеса как инструмента диверсификации крупного бизнеса или удовлетворения личных (семейных) амбиций. При этом многие потенциальные партнеры-франчайзи претендуют на активную корректировку концепции бизнеса с целью ее адаптации на местности. В этих особенностях заложен колоссальный риск потери стоимости самого брэнда. Особенно это касается форматов с комплексным франчайзинговым решением, таких как McDonald's, «Ростик'с», «Швыдко». Простые же пакеты, например, ТМ «Пицца Челентано», «Картопляна хата» и отчасти «МакСмак», как показывает практика, реализуются довольно успешно.
Комплексный франчайзинговый пакет в отличие от простого характеризуется не только более сложной технологией организации и обеспечения, но и стоимостью бизнеса. Так, создание одного отдельно стоящего ресторана «Швыдко» на 100-200 мест обойдется в $300-500 тысяч, что в 3-5 раз дороже сетевой пиццерии, кофейни или элементарной столовой. Управление же таким рестораном сродни управлению небольшим предприятием, что требует значительного профессионализма и жесткого контроля. А поскольку практика управления комплексными современными предприятиями в сфере «всем и без того понятного» бизнеса фаст-фуд со значительными обязательствами перед франчайзером (материнской компанией) и значительным сроком окупаемости пока для нашей страны не характерна, франчайзинг развивается очень медленно.
Об использовании франчайзинга в качестве инструмента управления брэндом говорить еще сложнее. Важность брэнда как нематериального актива и необходимость его укрепления не находит пока должного понимания. Ярким тому примером служит сеть «Русское бистро» в России, потерявшая конкурентное преимущество 1990-х годов во многом вследствие крайне несогласованного и неэффективного управления пользователями франшизы в регионах. В Украине также существуют показательные примеры неудачного регионального старта некоторых столичных операторов. Такие компании выходят или планируют выход в регионы, не откатав даже элементарную программу (10 и более ресторанов), не имея четкого стандарта и детально выстроенной системы ведения бизнеса. Такой подход еще больше нивелирует значение неокрепшего брэнда, стоимость которого в глазах франчайзи может быстро оказаться сомнительной, а для материнской компании – потерянной.
Интенсивному развитию франчайзинга в сфере общественного питания Украины, кроме несовершенного законодательства, препятствует неподготовленность, а именно отсутствие готового предложения, необходимых специалистов, инвестиционных ресурсов. Выход киевских операторов на франчайзинговый рынок во многом сдерживается неиспользованными возможностями собственной бизнес-среды, которая гарантирует бо'льшую отдачу при меньших рисках.