Агент в коммерческой недвижимости: посредник или консультант?

ПОСРЕДНИЧЕСТВО В КОММЕРЧЕСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ


Необходимость привлечения агентов к реализации проектов коммерческой недвижимости не поддается сомнению
фото: Олег Герасименко

Как показывает практика, привлечение профессиональных агентов в сфере коммерческой недвижимости высокоэффективно с экономической точки зрения. Агент представляет интересы либо арендатора, либо арендодателя, и с точки зрения профессионального рынка абсолютно недопустима практика, при которой агентская услуга не имеет четкой привязки к определенной стороне сделки. Представляя интересы арендодателя, агент значительно повышает эффективность коммерческой реализации проекта, а представляя интересы арендатора, ускоряет, упрощает и удешевляет поиск помещения, в наибольшей степени соответствующего пожеланиям и интересам арендатора, оптимизируя финансовые потоки для той или иной стороны.
В зависимости от того, чью сторону представляет агент, его функции значительно отличаются. Так, агенты, представляющие интересы арендаторов (tenant representation), как правило, принимают на себя решение всех вопросов, связанных с арендой помещений: анализ рынка, планирование будущей сделки, подбор и просмотр помещений для арендаторов, сравнительный анализ подобранных вариантов, организация и ведение переговоров, рекомендации по оформлению договора аренды.
Агенты же, работающие на стороне арендодателей, выполняют поиск и подбор арендаторов под конкретный объект, пытаясь максимально увеличить эффективность коммерческой реализации проекта. Услуги для владельцев коммерческой недвижимости со стороны агентов могут включать: анализ сильных и слабых сторон объекта, исследование конкурентной среды, позиционирование объекта и определение рыночных арендных ставок, планирование стратегии сдачи в аренду, разработку и проведение рекламной кампании, поиск и ведение переговоров с потенциальными арендаторами. Так, при представлении интересов арендодателя агент фактически является стороной сделки – ведет все переговоры или участвует в них параллельно с представителем (менеджером по сдаче в аренду) арендодателя, решает организационные вопросы.
По крайней мере, таковы афишируемые функции, хотя в отечественной практике коммерческой недвижимости, по словам экспертов, функции подавляющего большинства компаний, представленных на рынке агентских услуг в сфере коммерческой недвижимости, ограничиваются оказанием брокерских услуг, то есть сведе'нием арендодателя и арендатора или информированием их о существовании подходящих предложений. По словам Сергея Короля, председателя наблюдательного совета компании «НЕСТ», «работа непрофессионального агента на отечественном рынке, как правило, заключается в поиске арендаторов, предоставлении вариантов офисных или торговых центров, получении в последних так называемой регистрации (для закрепления факта привода арендатора в данное здание, что является формальным основанием для выплаты комиссионных в случае заключения сделки по сдаче помещений в аренду, – ред.). После этого труд агента заканчивается и переходит в пассивную стадию, когда владелец здания общается с потенциальным арендатором, решает все вопросы и проблемы, участвуя в переговорах напрямую, без участия агента».
Согласно же канонам профессионального рынка коммерческой недвижимости, агенты, представляя интересы той или иной стороны, оказывают также комплексную консалтинговую и информационную поддержку. В последних особенно нуждаются арендаторы, не обладающие профессиональными знаниями и опытом в коммерческой недвижимости, поскольку сталкиваются с этой сферой лишь при переезде офиса, поиске помещения и в связи с урегулированием всех связанных с этим вопросов.
Кроме того, зачастую агенты консультируют собственников объектов коммерческой недвижимости (инвесторов и девелоперов) по вопросам их эффективного использования (набор привлекаемых арендаторов, планировка и оптимальная последовательность сдачи помещений в аренду и т.д.). В некоторых случаях такие специалисты выступают в качестве экспертов даже по вопросам дизайна, отделки здания и монтажа внутренних коммуникаций, поскольку именно они досконально знакомы с требованиями и тенденциями рынка.
Эксперты отмечают, что, в целом, значимость и эффективность привлечения агента особенно велика для девелопера, поскольку от эффективности коммерческой реализации проекта, что является основной заботой агента, непосредственно зависит сама успешность бизнеса девелопера и возможность его дальнейшего существования на рынке. Для арендатора значимость и необходимость привлечения агента существенно отличается в зависимости от сектора – в офисной недвижимости ошибки, допущенные в процессе поиска, выбора офисного центра, ведения переговоров, оформления договора аренды не могут оказать решающего влияния на эффективность бизнеса компании-арендатора, хотя и являются достаточно важными. В секторе же торговой и складской недвижимости любые просчеты, связанные с неэффективным представлением интересов арендатора или с отказом от услуг агента вообще, могут оказать решающее влияние на бизнес и уровень доходности компании-арендатора.
Сергей Сергиенко, генеральный директор компании «Colliers International Украина», описывает агентскую услугу следующим образом: «Этот процесс гораздо более сложный, чем подача рекламы объекта в СМИ и демонстрация здания потенциальным арендаторам. Это многосложная работа, включающая грамотно организованную маркетинговую кампанию; определение и поддержание правильных стандартов коммуникаций внутри команды – юрист, менеджер по сдаче в аренду, брокер, центр принятия решений; разработку основных договорных параметров (heads of terms); создание грамотного договора аренды; определение принципиальных условий работы; выработку концептуальной стратегии (кому сдаем, а кому нет). Только в этом случае в итоге может получиться грамотный инвестиционный продукт, а не просто заполненное арендаторами здание, которое потом невозможно продать. В Киеве, к сожалению, примеры таких неграмотно созданных объектов достаточно многочисленны».


КОНСАЛТИНГ
На сегодняшний день в условиях развитого рынка коммерческой недвижимости именно консалтинг как услуга, дополняющая основную агентскую функцию, является одним из основных конкурентных преимуществ, позволяющих привлекать клиентов со стороны как арендодателей, так и арендаторов. Для потребителей консалтинговых услуг в коммерческой недвижимости их экономическая эффективность обусловлена тем фактом, что при крайне незначительной стоимости – не более 1-2% стоимости проекта – их участие позволяет значительно повысить эффективность инвестиций и снизить риск коммерческого неуспеха.
К консалтингу относятся следующие услуги.
Разработка концепций объектов недвижимости для девелоперов, владельцев и инвесторов. Услуги консультантов в данной сфере включают: анализ месторасположения, определение ресурсного потенциала и наилучшего варианта коммерческого использования участка, оценка зоны обслуживания, анализ конкурентной среды. На основе проведенной работы формулируется концепция проекта, включающая формат, тип и класс объекта, целевые группы потребителей, количество и профили предполагаемых арендаторов (для торговой недвижимости), размер и уровневую структуру комплекса, технические требования к проекту и архитектуре, разработку поэтажных планов, прогноз денежных потоков и т.д.
Финансово-инвестиционный консалтинг предусматривает консультирование и организацию привлечения финансовых ресурсов к реализации девелоперских проектов (заемного капитала, прямых инвестиций, заключению сделок forward sale), а также консультации и представление сторон в сделках по купле-продаже инвестиционных активов (см. интервью с Юрием Нартовым, стр. 50, – ред.). Так, по данным экспертов, в 2004 году из всех состоявшихся на московском рынке сделок по инвестиционной продаже объектов коммерческой недвижимости в более 20% были задействованы консультанты. При этом их средний гонорар составлял 2-5% от общей суммы сделки.
Комплекс услуг по управлению проектами (проджект-менеджмент) включает следующее: составление календарных планов и бюджетов реализации проекта, разработку технических заданий на проектирование, организацию тендеров по выбору проектных и подрядных организаций, управление строительством (включая технический надзор за строительно-монтажными работами), планирование сметной стоимости и управление финансированием, выполнение функций заказчика (оформление исходно-разрешительной документации, взаимодействие с муниципальными властями, участие в проведении госкомиссий и сдача объектов в эксплуатацию). Потребителями такого рода услуг являются девелоперы, однако в ряде случаев (управление процессом переезда, организация внутренней отделки и т.д.) арендаторы также могут заказывать услуги по проджект-менеджменту.
В силу того, что все большее число компаний начинает осознавать выгоды от максимизации стоимости активов с помощью профессиональных консультантов по операциям с недвижимостью, управлению объектами недвижимости и улучшению операционных и финансовых показателей, на Западе все более распространенной становится практика корпоративного обслуживания (как правило, арендатора), в рамках которого консультант по коммерческой недвижимости на постоянной основе обслуживает ту или иную компанию. Он разрабатывает для нее решения в сфере недвижимости и предлагает всестороннее обслуживание всех ее подразделений. Именно наличие сети корпоративного обслуживания помогает локальным представительствам международных агентов-консультантов привлекать клиентов, пользующихся услугами той или иной сети во всем мире.
Целью отделов по работе с корпоративными клиентами является достижение максимального соответствия текущих и стратегических требований арендаторов при минимальных финансовых затратах и временны'х потерях, а также при максимальной гибкости условий.
Одним из направлений информационно-консалтинговой поддержки рынка является проведение исследований, в рамках которых специализированное подразделение в структуре консалтинговой компании отслеживает тенденции в различных отраслях экономики и осуществляет углубленный анализ тех или иных рынков недвижимости. Проведение исследовательских работ для агентов/консультантов упрощается в связи с возможностью систематического накопления данных, связанных с теми или иными сделками. Исследовательская группа также оказывает консультационные услуги, связанные с различными видами исследований. Кроме сугубо практической функции – проведения исследований и подготовки отчетов, посвященных той или иной прикладной теме по заказу, – данный отдел готовит «пищу для размышлений» всему штату консалтинговой компании. Стоит также выделить практику периодической (раз в полгода) подготовки и свободного распространения отчетов по обзорам секторов коммерческой недвижимости и рынка в целом. Данная, на первый взгляд, альтруистическая функция, считающаяся среди консультантов правилом «хорошего тона», в конечном итоге является непрямой рекламой, поскольку направлена на информирование рынка об уровне профессионализма и привлечение клиентов.
Еще одним достаточно важным видом консалтинговых услуг в сфере коммерческой недвижимости являются оценочные услуги. Их потребителями выступают институциональные инвесторы и компании, занимающиеся инвестициями в недвижимость, специалисты по развитию объектов недвижимости, банки и земельные собственники. Услуги по оценке, как правило, заказываются в следующих случаях: при купле-продаже объектов недвижимости, для ведения переговоров и т.д.
На основе результатов оценки осуществляется консалтинг клиентов по вопросам стратегии, состояния рынка, соотношения спроса и предложения, а также «портфельного» анализа, прогнозирования и экспертизы относительно покупки и продажи недвижимости. Собственники земельных ресурсов имеют возможность заказать, кроме оценки активов, анализ альтернативных вариантов использования земельного участка.
Одним из направлений развития консалтинга в сфере коммерческой недвижимости являются также услуги обслуживающей компании (фасилити-менеджмент), комплекс которых включает организацию следующих работ: текущее обслуживание и ремонт всех силовых, инженерных и коммуникационных систем здания; эксплуатация лифтов; профилактические и регламентные работы; текущий учет и анализ расхода электроэнергии, тепловой энергии и холодной воды; заключение договоров на субподрядные услуги на основе тендера и контроль за выполнением субподрядчиками обязательств; содержание паркинга и гаража, уборка помещений и уход за прилегающей территорией; вывоз снега и мусора; текущий ремонт мест общего пользования; организация охраны и пропускного режима.
На Западе широкое распространение получили услуги управляющей компании (проперти-менеджмент), которые, кроме управления расходной частью объекта коммерческой недвижимости (фасилити-менеджмент), предусматривают управление активами (стратегическое планирование сохранения и увеличения стоимости объекта недвижимости в долгосрочном аспекте, финансовый менеджмент, оценку, позиционирование на рынке, разработку программы страхования, оценку рисков) и юридическую поддержку, а также организацию отношений с арендаторами (контроль за получением арендной платы и оплатой эксплуатационных расходов, обеспечение выполнения обязательств по договорам аренды, подготовка инструкций и руководств для арендаторов, продление договоров аренды, привлечение новых арендаторов, пересмотр арендных ставок и т.д.).


ГЛОССАРИЙ
Агент – (от лат. agens, agentis – действующий) – физическое или юридическое лицо, выступающее в роли доверенного лица, посредника, уполномоченного совершать определенный круг действий от имени другого лица (принципала), по поручению и в интересах этого лица без права подписи документов по сделкам. В экономических операциях в качестве агентов выступают брокеры, маклеры, дилеры и комиссионеры. Размер вознаграждения агента определяется по соглашению между агентом и принципалом и, как правило, выражается в виде процента от стоимости актива, выступающего в качестве объекта сделки купли-продажи.
Брокер – физическое или юридическое лицо, выполняющее сугубо посредническую деятельность при заключении сделок (как правило, на фондовой, товарной и валютной биржах) и в ряде случаев выступающее в качестве гаранта сделки. Брокеры заключают сделки по поручению и за счет клиентов, однако могут действовать и от своего имени, но по поручению и за счет доверителей (покупателей или продавцов). За посредничество между покупателями и продавцами брокеры получают определенную плату или комиссионные по соглашению сторон.
Маклер – лицо, самостоятельно не заключающее сделок, а лишь указывающее на возможность их совершения, а также сводящее продавца и покупателя. Маклерское вознаграждение, величина которого, как правило, зависит от суммы сделки, выплачивается как продавцом, так и покупателем.
Риэлтор (от. англ. realtor) – агент по продаже (сдаче в аренду) недвижимости, торговец недвижимостью.
Агентское соглашение – договор между лицом, нанимающим агента (принципалом), и самим агентом, согласно которому агенту поручается на определенных условиях выполнение от имени и в интересах нанимателя определенного рода услуг, действий, обязательств, для чего агент получает необходимые полномочия.


ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ
При определении стоимости агентских услуг по сдаче площадей в аренду используются различные договоренности. Наиболее популярная из них – это определенный процент от годовой арендной платы (для Киева, по данным компании «Colliers International Украина», – это 8-11% от годовой арендной платы за сданную площадь). Кроме того существует практика фиксированной суммы, комбинации фиксированной и процентной ставки, а также выплата суммы, равной месячной арендной плате. По словам Сергея Короля, «ставка может варьироваться в зависимости от срока сдачи помещений в аренду. Если договор с арендатором подписан до завершения строительства, это одна цифра, если после – совершенно другая, если на завершающем этапе заполнения объекта арендаторами – третья. Ведь сложность работы агента в каждом случае значительно отличается».
При сопровождении сделок инвестиционной продажи вознаграждение агента-консультанта также, как правило, выражается в виде процента от стоимости объекта купли-продажи. Для Украины этот показатель колеблется в диапазоне 2-5%, в Польше, по данным компании Jones Lang LaSalle, эта ставка находится на уровне 1-2%, а в Великобритании, по данным компании DTZ, – 0,5-1,25% от стоимости объекта. Однако даже при столь существенной разнице в вознаграждении агента в относительном выражении его абсолютный размер на более развитых рынках коммерческой недвижимости намного превышает отечественные показатели, что обусловлено гораздо более высоким уровнем цен объектов недвижимости, выступающих в качестве объектов сделки.
Вознаграждение риэлтора за предоставление консалтинговых услуг определяется, как правило, в виде фиксированной суммы, однако при ее определении учитывается множество факторов, ключевым среди которых является объем проекта, то есть существует определенная привязка к бюджету. При этом размер ставки во многом определяется именем и статусом компании.
В целом, по словам экспертов, отечественный рынок еще не располагает историей агентских и консалтинговых услуг в объеме, достаточном для того, чтобы определить четкие расценки для той или иной услуги в целом по рынку. Однако, ключевую роль при определении цены консалтинговой услуги играет имя и репутация компании.
Сравнение размеров вознаграждений агентов-консультантов в Украине и за рубежом позволяет сделать один неутешительный вывод – отечественные потребители такого рода услуг ценят их в гораздо меньшей степени, чем они заслуживают. Особенно ярко это выражено в консалтинге, где ставки существенно уступают зарубежным расценкам. Так, по словам Сергея Сергиенко, «даже в России этот показатель в 2-3 раза выше, но это не свидетельствует о том, что у них все очень дорого, а о том, что у нас очень дешево. Российский рынок более конкурентый, и там понимание ценности профессиональной услуги гораздо выше, чем в Украине, поэтому мы вынуждены быть более гибкими по цене».
Если же говорить о вознаграждении агента, то, по данным компании Jones Lang LaSalle, в Москве его ставка находится на киевском уровне – 8-10% от годовой арендной платы, на более же развитых рынках она, как правило, превышает показатель рынка Киева.
Так, в Варшаве этот показатель варьируется от 10 до 16%, а в Германии комиссия агента стандартно составляет 15%, что за счет значительно больших объемов обслуживаемых площадей определяет качественно иной уровень вознаграждения и доходов агента. Достаточно показательным может быть тот факт, что, согласно исследованиям журнала Management Today, в Великобритании агенты по недвижимости, и, в первую очередь, агенты в коммерческой недвижимости возглавляют список самых незаслуженно высокооплачиваемых профессий. Хотя процент их вознаграждения, по данным компании DTZ, составляет 5-10% от годовой арендной платы (при выплате вознаграждения в течение нескольких – 2-3 – лет).


РОССИЙСКИЙ РЫНОК
По данным экспертов, на сегодняшний день структура московского рынка агентских услуг в сфере коммерческой недвижимости, объем которого в 2004 году оценивался в $150 миллионов, выглядит следующим образом: порядка 50% приходится на торговые помещения, 20% – на офисные и 10% – на складские помещения, 10% – на гостиницы, 5% – на промышленные объекты, 5% – на другие объекты.
Относительно специфики российского рынка консалтинговых услуг в сфере коммерческой недвижимости Нина Новикова, глава отдела торговой недвижимости и исследований компании Noble Gibbons в ассоциации с CB Richard Ellis (Россия), замечает: «На данный момент собственники и девелоперы испытывают огромную потребность в услугах по разработке концепций объектов недвижимости, анализе их наилучшего и наиболее эффективного использования и т.п. Это связано с большим объемом нового строительства и реконструируемых и перепрофилируемых объектов недвижимости».
На московском рынке коммерческой недвижимости представлено несколько компаний, которые по ряду критериев (качество услуг, клиентская база, штат сотрудников, высокие расценки) и результирующему критерию в виде доли рынка являются его общепризнанными лидерами. Это такие компании, как Colliers International, Jones Lang LaSalle, Noble Gibbons в ассоциации с CB Richard Ellis, Stiles & Riabokobylko Cushman & Wakefield, которые, по оценкам экспертов, в общей сумме контролируют порядка 70% московского рынка агентских и консалтинговых услуг в сфере коммерческой недвижимости. В рамках данной группы рыночная доля каждой из компаний практически не отличается и составляет около 15-20%.
Лидирующее положение компаний «большой четверки» объясняется экспертами, в первую очередь, тем фактом, что они имеют доступ к международному опыту, связям, финансовым ресурсам, знаниям и технологиям, будучи тем или иным образом (представительство, ассоциированное партнерство, членство в международной сети) связанными с зарубежными партнерами.
Среди других игроков, занимающих в целом около 20% рынка, эксперты называют GVA Sawyer, Knight Frank, Swiss Realty Group, Paul's Yard, Penny Lane Realty и DTZ Zadelhoff Tie Leung.
Остальные компании, тем или иным образом присутствующие на данном рынке («Инком-недвижимость», МИАН, «Миэль-недвижимость», Soho Realty, «Терра-недвижимость» и другие), занимают на нем локальную нишу, что обусловлено их специализацией в сфере жилой недвижимости и «случайностью» проектов в коммерческом секторе.
Около 10% московского рынка консалтинговых услуг в сфере коммерческой недвижимости занимают аудиторско-консалтинговые компании, к крупнейшим среди которых эксперты относят PricewaterhouseCoopers, Ernst & Young, Deloitte & Touche и KPMG. Несмотря на то, что специализация этих компаний непосредственно не связана с коммерческой недвижимостью, в некоторых случаях услуги, которые они предоставляют, затрагивают эту сферу. Основными услугами такого рода являются оценка рыночной стоимости объекта коммерческой недвижимости, правовая экспертиза проектов (due diligence), консультации по финансовым и инвестиционным вопросам и т.д.


ОСОБЕННОСТИ ОТЕЧЕСТВЕННОГО РЫНКА
Эксперты отмечают крайне низкий уровень развития отечественного рынка агентских и консалтинговых услуг в сфере коммерческой недвижимости. Сергей Король отмечает: «По сравнению со странами Европы и Россией отечественный рынок агентских и консалтинговых услуг в сфере коммерческой недвижимости неразвит в принципе. Основной критерий – малое количество игроков и, следовательно, низкий уровень конкуренции между ними. На этом рынке представлено лишь две компании, имеющие репутацию и определенный опыт работы – Colliers International и DTZ». Сергей Сергиенко считает, что «мы немного не дотягиваем до того, что предлагают россияне, и существенно не дотягиваем до уровня развитых европейских рынков. Это проявляется не в том, что мы не можем предложить так много услуг, а в том, что у нас нет такого конкурентного рынка и специалистов во многих профилях».
Объяснение этому достаточно простое – низкий уровень развития самого рынка коммерческой недвижимости и конкуренции среди объектов, а, следовательно, и незначительный спрос на услуги агентов-консультантов. К примеру, в Москве объемы рынка по всем секторам на порядок выше, чем в Киеве, что и обусловливает большее количество игроков, конкурирующих между собой, заинтересованных в привлечении консультантов. Соответственно, спрос на услуги последних выше.
Основной причиной низкого уровня развития рынка агентских и консалтинговых услуг в сфере коммерческой недвижимости Украины Сергей Сергиенко считает невостребованность такого рода услуг большинством игроков: «Пока мы находимся на стадии достаточно хаотического рынка, где непрофессиональный продукт находит своего непрофессионального потребителя. Ввиду того, что иностранные девелоперы, которые могут качественно поднять эту планку, не выходят на наш рынок из-за макроэкономических рисков, местные игроки, или не желая исправляться, или не понимая правил ведения бизнеса, делают то, что хотят, а локальные потребители из-за отсутствия выбора вынуждены это потреблять. Поэтому рынок и функционирует в таком непрофессиональном замкнутом круге, где стандарты качества очень размыты. Нам очень сложно убеждать людей в том, что через 3-4 года, когда рынок станет конкурентным, их объект опустеет, и они ничего не смогут с ним сделать».
Кроме вышеупомянутых компаний, имеющих зарубежные корни, на рынке также присутствует ряд отечественных игроков, среди которых можно назвать «Украинскую Торговую Гильдию», Prospects Development, RED, RES, Castle Development и другие, занимающие на сегодняшний день достаточно узкую нишу. Хотя, стоит отметить, что, специализируясь на определенных сегментах рынка, они постепенно повышают уровень своего профессионализма и качество предоставляемых услуг. Основной проблемой в развитии отечественных агентов-консультантов является незначительный опыт и отсутствие прямого доступа к зарубежным технологиям риэлторского бизнеса. Выходом из этой ситуации может стать налаживание отношений ассоциированного партнерства с одним из зарубежных игроков. По словам специалистов, ряд отечественных агентов-консультантов уже ведет такие переговоры.
Спектр услуг, предлагаемых профессиональными риэлторскими компаниями (агентами, консультантами) для проектов в сфере коммерческой недвижимости и находящих хотя бы минимальный отклик со стороны отечественного рынка, выглядит следующим образом: анализ наилучшего и наиболее эффективного использования (highest and best use) земельного участка, проведение маркетинговых исследований и оценка экономической целесообразности проекта (feasibility study), разработка концепции (concept development), оценка инвестиционного проекта, консультирование проектанта при разработке архитектурно-планировочного решения, проведение непосредственно рекламной кампании объекта, поиск арендаторов, ведение переговоров и заключение договоров аренды, последующее сопровождение объекта и управление собственностью, сопровождение сделок инвестиционной продажи.
В целом, по словам Сергея Короля, «официально консультанты заявляют достаточно широкий перечень услуг. Однако, к наиболее востребованным со стороны девелоперов относятся, в первую очередь, агентские услуги. Афишируемые сегодня услуги проперти-менеджмента представлены на киевском рынке только компанией DTZ, обслуживающей недвижимость компании Rodamco крайне незначительными силами (если сравнивать департамент проперти-менеджмента DTZ в Киеве и Будапеште, то их штат отличается примерно в то же количество раз, что и объемы рынков). Можно также назвать услуги по планировке офисов и консультированию архитекторов, однако не думаю, что компании рассматривают их как способ зарабатывания денег. Скорее, это услуги, дополняющие агентские. Наша компания как девелопер ориентируется только на агентские и, очень редко, оценочные услуги. И не потому, что мы сами не можем провести эффективную оценку, а лишь по той причине, что иногда контрагенты требуют, чтобы оценку проводили независимые консультанты или даже называют, кто именно из представленных на украинском рынке консультантов должен этим заняться».
Основная доля дохода отечественных риэлторов по-прежнему обеспечивается агентскими операциями, однако главной тенденцией последнего времени, присущей киевскому рынку коммерческой недвижимости, является постепенный рост популярности консалтинговых, а также расширение спектра сопутствующих услуг. При этом, по оценкам экспертов и самих агентов-консультантов, данная тенденция не сопровождается ростом доли консалтинга в общей структуре доходов риэлторов (для рынка Москвы эта доля составляет менее 10%, все остальное – комиссионные от агентских услуг), а имеет, прежде всего, значение с точки зрения имиджа компании и возможности привлекать и удерживать клиентов – потребителей агентских услуг.


ТЕНДЕНЦИИ
В целом, по оценкам экспертов, в ближайшем будущем отечественный рынок консалтинговых услуг в сфере коммерческой недвижимости будет развиваться в нескольких направлениях и плоскостях.
Постепенно в сферу влияния агентов-консультантов, деятельность которых сегодня в основном сосредоточена в Киеве, будет включаться региональный рынок, что связывается экспертами с активизацией развития коммерческой недвижимости в крупнейших городах Украины.
В разрезе предоставляемых услуг прогнозы специалистов относительно развития отечественного рынка агентов-консультантов в коммерческой недвижимости сводятся к следующему:
– рост объемов агентских услуг, обусловленный ростом самого рынка коммерческой недвижимости;
– повышение спроса на услуги по оценке объектов коммерческой недвижимости и инвестиционно-финансовые услуги, во многом обусловленное активизацией рынка инвестиционных продаж;
– повышение спроса на услуги по определению наилучшего использования земельного участка, связанное с приходом на киевский рынок зарубежных и ростом профессионализма отечественных девелоперов;
– повышение спроса на услуги по разработке концепции в сфере торговой недвижимости, обусловленное насыщением рынка и ростом конкуренции среди объектов. Однако в долгосрочной перспективе эксперты предполагают снижение популярности данной услуги, поскольку в условиях развитого рынка крупные девелоперы располагают самостоятельным департаментом, выполняющим функции по разработке концепции;
– снижение значимости и популярности услуг по архитектурно-планировочному сопровождению проектов в сфере офисной недвижимости и консультированию архитекторов-проектантов, вызванное ростом популярности привлечения зарубежных архитекторов как западными, так и отечественными девелоперами, а также ростом профессионализма отечественных архитекторов.
Выделяя позитивные тенденции развития рынка, Сергей Сергиенко отмечает: «Раньше была очень распространена такая практика: инвесторы покупают или строят объект, а потом приходят с вопросом: «А что нам с ним делать?». Мы, в свою очередь, отвечаем, что наш разговор должен был начаться еще до того, как вы начали строить. Сейчас все чаще приходят клиенты, у которых есть участок или они только рассматривают возможность его приобретения и советуются с нами, что на этом участке лучше всего построить и как. Я не делал статистику обращений, но мне кажется, что количество людей, которые приходят «до», уже перевешивает тех, что приходят «после» строительства».
Сергей Король считает: «Судя по тому, как сейчас развивается ситуация с заинтересованностью в выходе на отечественный рынок международных девелоперских и инвестиционных компаний, а также фондов, можно прогнозировать, что в скором будущем спрос на услуги консультантов в коммерческой недвижимости Украины значительно возрастет. Кроме того, зарубежные игроки будут приходить сюда с консультантами, осуществляющими их корпоративное обслуживание, или повышать привлекательность этого рынка для международных консультантов в целом».
Эксперты прогнозируют стремительное развитие отечественного рынка консалтинговых услуг в сфере коммерческой недвижимости как в количественном (рост объемов в связи с ростом обслуживаемого рынка), так и в качественном аспекте. Последний подразумевает рост профессионализма самих агентов-консультантов, обусловленный повышением количества представленных на нем игроков (по крайней мере, ряд компаний, функционирующих на московском и российском рынках, сейчас находится на стадии активного изучения украинского рынка, а некоторые – уже на стадии выбора оптимального инструмента выхода: ассоциированное партнерство с местной компанией или собственное представительство) и ростом конкуренции.