Агент на рынке арендодателя: специфика взаимоотношений

СУТЬ РАБОТЫ АГЕНТА Согласно определению, общепринятому в мировой экономической науке, агент (от лат. agens, agentis – действующий) – это физическое или юридическое лицо, выступающее в роли доверенного лица, посредника, уполномоченного совершать определенный круг действий от имени другого лица (принципала), по поручению и в интересах этого лица без права подписи документов по сделкам. Стоит отметить, что, по канонам профессионального рынка недвижимости, в процессе сдачи объекта в аренду агент может представлять интересы только одной стороны – арендодателя/продавца или арендатора/покупателя. В первом случае привлечение агента позволяет значительно повысить эффективность коммерческой реализации проекта, а во втором – ускоряет, упрощает поиск помещения, в наибольшей степени соответствующего пожеланиям и интересам арендатора/покупателя, а также улучшает условия транзакции в пользу покупателя/арендатора. Как отмечает Виктория Горулько, глава агентского департамента компании DTZ, «в обоих случаях целью агентской деятельности является достижение наиболее выгодных для своего клиента условий аренды, которые отражаются, прежде всего, в уровне базовой арендной ставки и продолжительности первоначального срока аренды, в течение которого договор не может быть расторгнут». Стоит отметить, что функции агента существенно отличаются в зависимости от того, чью сторону он представляет. Так, агенты, представляющие интересы арендаторов, зачастую решают комплекс вопросов, связанных с непосредственной арендой помещений: анализ рынка, планирование будущей сделки, подбор и просмотр помещений, сравнительный анализ подобранных вариантов, организация и ведение переговоров, предоставление рекомендаций по оформлению договора аренды. Функции агента существенно отличаются в зависимости от того, чью сторону он представляет фото: Наталия Лисняк Агенты, выступающие на стороне арендодателей, фактически осуществляют поиск и подбор арендаторов для конкретного объекта. В этом случае в сферу их услуг входят: анализ сильных и слабых сторон объекта, исследование конкурентной среды, рекомендации относительно уровня арендных ставок, позиционирование объекта, планирование стратегии сдачи в аренду, разработка и проведение рекламной кампании, поиск и ведение переговоров с потенциальными арендаторами. Представляя интересы той или иной стороны, агенты оказывают ей также комплексную консалтинговую и информационную поддержку. В ней особенно остро нуждаются арендаторы и арендодатели, не имеющие профессиональных знаний и опыта в сфере коммерческой недвижимости. В целом, спектр услуг, которые предоставляют профессиональные консалтинговые и брокерские компании, отличается в зависимости от уровня развития рынка. Если говорить о деятельности агента по предоставлению интересов арендодателя, то, как отмечает Александр Носаченко, управляющий директор компании Colliers International (Украина), «на более развитых рынках девелопер не нуждается в рекомендациях, которые носят характер консалтинга по самой сути процесса девелопмента. То есть, нет необходимости объяснять девелоперу, что строить и в каких пропорциях, как развивать проект, каким техническим и физическим характеристикам он должен соответствовать (какие инженерные системы должны быть предусмотрены, какой тип и мощность/емкость этих систем являются оптимальными, какая «чистая» высота этажа необходима, какую площадь и в целом какое значение должна занимать входная группа в здании), какие условия должен предусматривать полноценный договор аренды, что собой представляет профессиональное управление зданием и, к примеру, что должны покрывать операционные расходы и какая их прогнозируемая величина. На развитых рынках агент привлекается уже для «раскрутки» и продвижения проекта, информирования рынка о его появлении и для самого процесса сдачи в аренду (поиск, привлечение и ведение переговоров с потенциальными арендаторами). Причина этой ситуации проста – наш рынок достаточно молод и еще не прошел те этапы, которые прошли западные рынки за десятилетия. Именно поэтому у подавляющего большинства отечественных девелоперов нет достаточного опыта и комплексных знаний в самой сути девелопмента. По этой причине на украинском рынке профессиональный агент сталкивается с необходимостью выполнять гораздо больший спектр работ, чем он делает традиционно на развитых рынках». На сегодняшний день в Украине среди профессиональных агентов пока гораздо лучше развит рынок услуг по представлению интересов арендодателей (собственников зданий), чем арендаторов. По мнению Александра Носаченко, такое положение вещей обусловлено двумя факторами: «Во-первых, в этой сфере услуг немного проще генерировать бизнес, так как устанавливать взаимоотношения и согласовывать ключевые условия работы необходимо разово с одной стороной – арендодателем, после чего можно начинать работу по заполнению здания. Так, при сдаче в аренду здания площадью в 10 000 м² можно работать, к примеру, с 10 сделками (10 разными арендаторами), и, представляя интересы арендодателя, нет необходимости перед каждой отдельной сделкой согласовывать формат обязательств, взаимодействия и ответственности, в очередной раз доказывать свою ценность, договариваться о структуре и уровне вознаграждения. Таким образом, гораздо эффективней однажды прийти к общему знаменателю по объему бизнеса в 10 000 м², а все остальное время посвятить самой работе над проектом. Во-вторых, потребность девелопера в услугах агента проистекает из самой специфики девелопмента. Задача агента при реализации проекта – помочь сделать проект успешным, максимизировать доход девелопера, а также повысить саму стоимость актива. И здесь, конечно же, дело не ограничивается только уровнем арендной ставки. Существует масса других факторов, которые имеют значительное влияние на итоговый результат. Итоговый результат для девелопера и есть основная цель его деловой активности при реализации проекта, а удачное решение «вопроса недвижимости» для большинства арендаторов (потребителей площадей) – это лишь часть из большого числа необходимого для успешного функционировании основного бизнеса самого арендатора. Соответственно, необходимость в услугах агента имеет различный уровень значения для первых и для вторых». В то же время, на развитых рынках представление стороны арендаторов (corporate services или tenant representation) является довольно значительной составляющей бизнеса агентских компаний. Однако, по мнению экспертов, на украинском рынке эта услуга будет массово востребована в очень далекой перспективе, хотя присутствующие в стране международные консалтинговые компании уже имеют значительные наработки в этом сегменте. По словам экспертов, успешность сдачи помещений в аренду проявляется в следующих параметрах: – уровень арендной ставки; – начало оплатного периода (важно добиться максимально короткого периода простоя площадей, поскольку арендатор может заехать как сразу после сдачи объекта в эксплуатацию, так и через полгода); – длительность договора аренды (на Западе арендодателя, в первую очередь, заботит не уровень арендной ставки, а продолжительность периода аренды. Арендный поток в течение хотя бы пяти лет, а не арендная плата в течение месяца, формирует гарантированный доход от проекта); – благонадежность компаний-арендаторов, гарантирующая владельцу здания беспроблемный период аренды; – адекватные условия в договоре аренды, которые регулируют обязательства и ответсвенность арендатора. В целом, привлечение агента – шаг оправданный и эффективный как для арендодателя, так и для арендатора, поскольку помогает каждой из сторон не только экономить время и деньги, необходимые для анализа рынка и поиска контрагента, ведения переговоров, но и позволяет добиться более выгодных условий, заявляемых в договоре. У части отечественных девелоперов существует мнение, что русло ведения переговоров и получения более привлекательных условий по сравнению с заявляемыми изначально, как и эффективность от привлечения агента в целом зависят от стадии развития рынка. К примеру, в условиях рынка арендодателя, когда присутствует ограниченный объем свободных помещений и на каждое из них претендует большое количество потенциальных арендаторов, привлечение агентов для девелопера не столь эффективное, как в условиях рынка арендатора, когда за каждого потенциального клиента следует бороться, аргументировано доказывая ему необходимость аренды помещений в том или ином объекте. Поэтому сегодня, к примеру, на столичном рынке офисной недвижимости, в условиях абсолютного рынка арендодателя, когда еще до сдачи объекта в эксплуатацию у владельца на руках есть предварительные договора практически на все площади здания, некоторые девелоперы воспринимают агента не более чем посредника и зачастую отказываются от его услуг. Как отмечает Александр Носаченко, «такое мнение является глубочайшим заблуждением. В частности, девелоперы на развитых рынках, имеющие опыт прохождения через все стадии – рынок арендатора, арендодателя, точку равновесия, никогда не посчитают профессионального агента лишним звеном. Более того, любой западный девелопер, имея богатый практический опыт в реализации проектов, никогда не примет решение запускать проект без привлечения профессионального агента вне зависимости от состояния рынка. Для него высокая важность участия агента и его замотивированности в работе – это один из основных постулатов. И причина здесь простая – профессиональный агент при любом состоянии рынка может существенным образом улучшить успешность проекта и его доходность. При этом, комиссионное вознаграждение выплачиваемое агенту девелопером/арендодателем, как правило, во много раз ниже (иногда – в десятки раз), нежели та польза в денежном эквиваленте, которую девелопер получает от участия агента. Конечно же, это справедливо именно в том случае, если агент ведет работу профессионально, действуя не как посредник, а как консультант и советник, пытаясь максимально отстоять интересы своего клиента (девелопера/арендодателя)». СТОИМОСТЬ АГЕНТСКИХ УСЛУГ В Украине вознаграждение агента по результатам сделки составляет, как правило, 8,33% от среднегодовой арендной платы, независимо от срока, на который заключается договор. При эксклюзивном договоре с арендатором размер комиссии агента, по словам Виктории Горулько, может варьироваться в пределах фиксированной суммы в размере 8-10% от годовой арендной платы за помещения и парковку, к которой прибавляется определенный, согласованный в каждом конкретном случае отдельно, процент от экономии средств арендатора (savings), выражающийся, прежде всего, в снижении ставки аренды и обеспечении срока бесплатной аренды (на отделочные работы, переезд), которые агенту удается получить в результате переговоров с арендодателем. В Москве вознаграждение агента, представляющего интересы арендодателя, также составляет порядка 8-10% от годовой арендной платы. На более развитых рынках его ставка, как правило, превышает киевский показатель. Так, например, в Варшаве он варьируется от 10 до 15%, в Германии составляет около 15%, в Великобритании – 5-10% от годовой арендной платы, но при этом выплата вознаграждения растягивается на несколько лет (2-3 года). Многие из отечественных арендодателей считают даже относительно невысокие по международным меркам комиссионные агентов завышенными и, чувствуя себя достаточно вольготно в условиях сегодняшней рыночной ситуации, предпочитают либо не прибегать к их услугам, самостоятельно сдавая свои объекты, либо максимально занижать процент вознаграждения. В то же время, западные девелоперы, начинающие свою деятельность на отечественном рынке, готовы платить профессиональным агентам комиссионные по ставкам западных рынков, поскольку понимают всю значимость получаемых услуг и заинтересованы в долгосрочных взаимовыгодных отношениях с агентами. Отметим, что сегодня услуги по сдаче объектов в аренду являются основной статьей дохода международных консалтинговых компаний, работающих в Украине. Так, комиссионные от агентских услуг формируют около 90% дохода компании, и лишь 10% составляют консалтинговые и сопутствующие услуги. ВИДЫ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ МЕЖДУ ВЛАДЕЛЬЦЕМ ОБЪЕКТА И АГЕНТОМ Отношения между арендодателем и агентом могут быть построены на эксклюзивной либо неэксклюзивной основе. Эксклюзивность предполагает единоличное право агента на представление интересов арендодателя, при этом последний не имеет права передавать полномочия эксклюзивного агента другой компании, нанимать других специалистов, а также сдавать свой объект самостоятельно на протяжении оговоренного в договоре периода времени. При эксклюзиве любой арендатор ведет переговоры с единственным агентом, с которым арендодатель заключил договор. Если же какое-то из этих положений нарушается, на арендодателя налагаются штрафные санкции, либо он выплачивает эксклюзивному агенту комиссионные из расчета за весь объем сданных площадей, независимо от того, принимали ли участие в реализации объекта третьи стороны и собственник. Как отмечает Виктория Горулько, «эксклюзив предполагает предоставление профессиональной услуги высокого качества, соответствие этого качества требованиям клиента, а также большую степень ответственности. Поэтому иметь эксклюзив для компании-агента почетно – это говорит о самом высоком балле, который получает агент, о большом кредите доверия и зачастую о хороших личностных отношениях». Заходя в проект на эксклюзивной основе, агент берет на себя обязательства сдать проект в запланированные сроки (которые, как правило, зависят от степени готовности проекта), а также в соответствии с изначально разработанной и согласованной стратегией. Такая схема очень удобна для арендодателя тем, что, по сути, за сдачу помещений в аренду отвечает одна компания. При этом, по словам Александра Носаченко, «обеспечивается абсолютно полный контроль над происходящим и гарантия того, что если что-то не складывается, то достаточно просто найти проблемное место, которое ведет к неудачной реализации проекта». Вместе с тем, успешной сдаче объекта в аренду в оговоренный срок могут помешать действия самого девелопера. По словам Виктории Горулько, «на локальном рынке распространено явление, когда девелоперы, по той или иной причине не укладываясь в официально заявленные сроки окончания строительных работ, многократно их переносят, не гарантируя, таким образом, фиксированное начало аренды, что отрицательно сказывается на имидже объекта и усложняет его реализацию. Представление интересов такого арендодателя на основе эксклюзивного договора может оказаться не только усложненным, но и рискованным для репутации самого агента: ведь при эксклюзиве ответственность солидарная и лежит как на арендодателе, так и на агенте, который официально представляет интересы арендодателя на рынке недвижимости». Одним из довольно распространенных вариантов эксклюзивных отношений является коэксклюзив (co-exclusive), когда в проекте участвует два агента, при этом арендодатель не сдает объект самостоятельно, а если сдает, то все равно выплачивает агентам комиссионные за 100% помещений. Как правило, форма коэксклюзива используется при сдаче крупных объектов (либо объектов со сложной концепцией, расположенных вне CBD, в новом для рынка формате), когда у собственника возникают сомнения в способности одного агента справиться с поставленной задачей и покрыть все необходимые сегменты рынка. Эксперты отмечают, что в этом случае эксклюзивный договор более предпочтителен, поскольку агент полностью отвечает за конечный результат своей работы. Коэксклюзив же снижает ответственность агентов и желание обеспечить максимальную рыночную стоимость готового объекта, заполненного арендаторами. Процесс реализации объекта в этом случае может даже замедлиться, поскольку очень часто наличие третьей стороны усложняет и замедляет коммуникацию между участниками проекта (арендодатель и два агента), в результате чего процесс согласования стратегии сдачи в аренду помещений или коммерческих условий занимает значительно больше времени, чем в случае эксклюзива. По словам экспертов, для агентов схема коэксклюзива – своего рода компромисс, на который они готовы идти, если объект имеет большую площадь или достаточно значим для рынка, чтобы пожертвовать текущим доходом в пользу имиджевой составляющей. В сегменте офисной недвижимости агент может работать уже по заполнению существующего здания фото: MEP Engineering По словам Александра Носаченко, «работа в рамках коэксклюзива предполагает заключение между двумя агентами соглашения, в котором оговаривается пропорция вознаграждения, при которой агент, заключивший сделку, получает большую часть, другой агент, не сделавший по этой сделке ничего, получает меньшую. Это делается для того, чтобы сохранить финансовый стимул для обоих агентов, и чтобы у того, кто не принимал участия в сделке, не возникло желания ей помешать и заключить ее с этим же арендатором, но в другом здании». Неэксклюзивные отношения (открытый листинг) подразумевают привлечение к реализации объекта любого количества агентов, при этом параллельно сдачей площадей занимается сам арендодатель. Преимуществом такого формата, по мнению арендодателя, является более широкий рынок сбыта, страховка возможной несостоятельности того или иного агента, а также конкуренция между агентами, обеспечивающая более высокие темпы сдачи объекта. Однако, как отмечает Александр Носаченко, при такой системе отсутствует контроль над ситуацией: «В ряде случаев непонятно, кем, когда и каким арендаторам было отправлено предложение, каков статус решения, принятого тем или иным арендатором. Многие девелоперы ошибочно считают, что вероятность привлечения большого количества арендаторов напрямую зависит от количества привлеченных агентов. На самом деле это не так – два профессиональных агента могут покрыть практически любой рынок». СПЕЦИФИКА СДАЧИ ОБЪЕКТОВ В РАЗЛИЧНЫХ СЕГМЕНТАХ НЕДВИЖИМОСТИ В целом, как отмечают эксперты, в каждом из сегментов коммерческой недвижимости существует оптимальный формат сотрудничества между владельцем и агентом по сдаче объекта в аренду. Так, по словам Александра Носаченко, «в офисной и складской недвижимости агент, как правило, может работать уже по заполнению существующего здания. В случае привлечения к работе по реализации такого проекта нескольких агентов, непоправимых глобальных осложнений и проблем с проектом, скорее всего, не произойдет. В сегменте торговой недвижимости правильнее привлекать именно одного агента, причем еще на стадии разработки концепции торгового центра, когда необходимо очень грамотно составить сам продукт, а потом уже его заполнять, исходя из тех рекомендаций, которые при консалтинге дал сам же коммерческий консультант. К тому же, в этом случае участие одного агента дает возможность контролировать весь проект и всех потенциальных арендаторов, а их в торговой недвижимости Киева (особенно если говорить о «якорях» и крупных торговых марках) не так и много. В этом случае эксклюзивный агент может создать некий ажиотаж вокруг торгового проекта и поднять арендную ставку насколько это возможно. Если же заполнением торгового центра занимается несколько агентов, то приоритетными для них могут стать не максимизация доходности для их клиента (девелопера), а тривиальные цели – факт заключения сделки (подписанный договор аренды) вне зависимости от того, является ли такая сделка максимально выгодной для владельца или нет». ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ ОСОБЕННОСТИ Сегодня на украинском рынке коммерческой недвижимости имеют место все вышеперечисленные формы сотрудничества между собственником объекта и агентом, однако в гораздо большей степени представлены неэксклюзивные отношения, при которых площади объекта довольно активно сдает сам собственник. По словам Виктории Горулько, «тенденция к созданию в структуре компании-собственника брокерской службы мотивирована монопольным положением на отечественном рынке украинских девелоперов, которые и диктуют условия работы на нем. Безусловно, они не смогли бы успешно вести этот бизнес и обеспечить 100-процентную заполняемость своих площадей без услуг профессиональных компаний, поскольку большинство западных арендаторов предпочитает искать площади с помощью международных агентов, гарантирующих защиту их интересов на том или ином рынке». Сами девелоперы объясняют причины создания собственной структуры по сдаче объектов в аренду ажиотажным спросом на коммерческие площади, возможностью сэкономить на агентских услугах, низким уровнем развития отечественного рынка данных услуг (малое количество игроков и, как следствие, низкий уровень конкуренции между ними). «На отечественном рынке очень мало профессиональных агентских компаний, – говорит Владимир Школьник, председатель наблюдательного совета ЗАО «Славутич». – Очень немногие понимают, как правильно работать на этом рынке. Начнем с того, что лишь единицы осознают, что можно работать только в интересах либо арендодателя, либо арендатора, поэтому сдачу своих объектов мы осуществляем с помощью только двух транснациональных компаний. Когда-то мы предложили сдавать наши помещения всем брокерам, присутствующим на рынке, но сделок, заключенных при посредничестве украинских компаний, практически не было. И это притом, что нам хотелось бы, чтобы посредников было больше, поскольку это привело бы к снижению стоимости агентских услуг на рынке. Сегодня часть площадей мы сдаем собственными силами, без помощи сторонних компаний, экономя при этом на комиссионных». Агенты, в свою очередь, объясняют распространенную среди девелоперов практику самостоятельной реализации площадей низким уровнем развития непосредственно рынка коммерческой недвижимости и отсутствием конкуренции среди объектов. Сегодня, в условиях формирующегося рынка, а также дефицита качественных площадей во всех его сегментах, роль агента в глазах арендодателя занижена. «Основная причина, по которой девелоперы считают привлечение профессиональных агентов нецелесообразным, – отмечает Александр Носаченко, – заключается в том, что сегодняшний рынок коммерческой недвижимости можно охарактеризовать как абсолютный рынок арендодателя. Сегодня не составляет труда найти потребителя на площади, и практически у любого девелопера еще на стадии строительства есть предварительный список (зафиксированный интерес на бумаге) потенциальных арендаторов. Отечественные девелоперы, не понимая назначения агента, представляют его как некое передаточное звено, которое помогает лишь привлечь арендаторов, ограничиваясь посредническими услугами. В то же время, такой подход девелопера можно считать вполне адекватным, если принять во внимание тот факт, что подавляющее большинство компаний, предоставляющих агентские услуги на украинском рынке коммерческой недвижимости, имеет довольно низкий уровень профессионализма, и лишь единицы понимают свое настоящее назначение не только как агента, но и как консультанта. Привлечение к сдаче помещений непрофессионала действительно не помогает делу. Такой агент становится звеном, задерживающим информацию, а иногда неправильно доносящим ее. Это обусловлено непониманием сути взаимоотношений между арендатором и арендодателем. В целом, методика работы, свойственная сегодня подавляющему большинству агентов, присутствующих на рынке коммерческой недвижимости, похожа на сложившуюся форму работы в жилом сегменте на отечественном рынке, в рамках которой агент сводит две стороны и всегда получает вознаграждение со стороны арендатора/покупателя, при этом фактически не представляя ничьей стороны и объективно не защищая ничьих интересов. В сфере же коммерческой недвижимости следует использовать принципиально иные подходы. Так, сдача в аренду любых коммерческих площадей не сводится только к двум факторам: арендная ставка и «нравится/не нравится», здесь их намного больше. Но все эти нюансы практически неизвестны подавляющему большинству агентов, присутствующих на отечественном рынке коммерческой недвижимости». С точки зрения формата отношений между арендодателем и агентом в нашей стране, стоит отметить, что эксклюзив в секторе офисной недвижимости применяется крайне редко. Так, объектов, сданных на эксклюзивной основе, в Киеве наберется чуть более 5. Это бизнес-центр «Подол Плаза» и здания, находящиеся в управлении компании Rodamco (объекты сопровождает компания DTZ); бизнес-центр «Артем», Международный офисно-гостиничный центр (более известный как офисный центр «Макулан»), «Мандарин Плаза», офисный центр по Б.Васильковской, 77, офисный центр по Жилянской, 35 (эти объекты вела компания Colliers International (Украина). По мнению агентов, причина сложившейся ситуации заключается в том, что игроки рынка еще не осознали простой истины: наиболее правильным подходом в процессе сдачи объекта в аренду, исходя из опыта развитых стран, является любая форма эксклюзива. Хотя Владимир Школьник отмечает, что в практике компании «Славутич» уже был опыт работы по сдаче офисного объекта в аренду на эксклюзивной основе, и он оказался отрицательным. По мнению девелопера, «эксклюзив не добавляет никаких возможностей, поскольку в этом случае агент не делает никаких предпочтений объекту, а предлагает его вместе со всеми остальными объектами, присутствующими на рынке, то есть фактически обмен привилегиями получается неравноценным». ПРИЧИНЫ ПРОСТОЯ ПЛОЩАДЕЙ В УСЛОВИЯХ РЫНКА АРЕНДОДАТЕЛЯ Показателем неотлаженности механизма сдачи помещений в аренду, характерного сегодня для отечественного рынка коммерческой недвижимости, является продолжительный период заполнения арендаторами некоторых новых офисных проектов. Теоретически, простаивание помещений в условиях рынка арендодателя может быть обусловлено следующими причинами: – Технические проблемы здания (неудачная планировка, недостаточная высота или неадекватная глубина этажа, недостаточное количество машиномест в паркинге и т.д.). Как отмечают эксперты, у наиболее крупных офисных объектов, представленных сегодня на киевском рынке, такие проблемы есть, но они не настолько серьезны, чтобы быть причиной простоя здания. Кроме того, стоит отметить, что на рынке присутствуют проекты, имеющие целый ряд технических недостатков или неудачное расположение, но, тем не менее, испытывающие гораздо меньше проблем со сдачей площадей в аренду. – Неадекватная (завышенная) заявляемая арендная ставка. Те девелоперы, которые устанавливают нереалистичные в условиях сегодняшнего рынка арендные ставки в самом начале сдачи объекта в аренду, в ряде случаев делают это сознательно. Таким образом, они пытаются завысить предполагаемый в будущем арендный доход, что в свою очередь повысит инвестиционную стоимость проекта в целом. По их расчетам, именно этот уровень арендной ставки будет оцениваться потенциальными покупателями проекта как реальный. О том, насколько такой подход оправдан, судить сложно, поскольку профессиональный покупатель, в любом случае, ориентируется на реальные прогнозы по ставкам аренды при расчете будущих арендных потоков. Но, как показывает практика киевского рынка, с помощью завышения (заявляемых, т.е. предполагаемых) арендных ставок можно существенно повысить капитализацию объекта и даже продать его по завышенной стоимости. – Неэффективная сдача в аренду, причинами которой могут быть неэффективная работа агента или внутренней команды собственника. Принимая во внимание такие факторы, как отсутствие эксклюзивности на наиболее крупных проектах, формирующих сегодня свободное предложение на киевском рынке, успешный опыт работы агентов, привлекаемых по другим проектам, а также параллельную работу по сдаче внутренней команды девелопера либо отказ от услуг внешних агентов, имеет смысл остановиться более детально на такой причине, как неэффективная работа внутренней команды арендодателя. Очевидно, что, независимо от формата отношений с арендаторами (через агента либо самостоятельно), если менеджеры арендодателя, ответственные за контроль по сдаче помещений в аренду, проводят неэффективную политику, это может нивелировать все остальные преимущества проекта. В данной ситуации отсутствие в штате арендодателя квалифицированного персонала (менеджеров, знающих рынок и способных ответить на все вопросы технического, юридического и коммерческого характера; юристов, проводящих юридическую экспертизу и разрабатывающих договор аренды) чревато значительными сложностями в процессе сдачи объекта. Как отмечает Виктория Горулько, «для того, чтобы эффективно работать и создавать себе достойную репутацию на рынке, необходимо, чтобы штат внутренней структуры собственника осуществлял брокеридж профессионально, иначе ее работа будет просто смущать рынок своим непрофессионализмом и в результате экономия отказа от внешних агентов превратится в дополнительные расходы и утраченную выгоду. Стоит отметить, что на рынке достаточно часты случаи, когда в структуру девелопера переходят сотрудники профессиональных консалтинговых компаний. В таких случаях структура арендодателя может быть довольно успешной в плане сдачи своих объектов». В Киеве, как и в Москве, вознаграждение агента, представляющего интересы арендодателя, составляет порядка 8-10% от годовой арендной платы фото: ОАО «САН интербрю» Отсутствие слаженности в работе внутренней структуры арендодателя может быть частично компенсировано, если к сдаче площадей привлечен внешний агент, но эффективность работы последнего может быть сведена к нулю такими факторами, как а) нежелание арендодателя прислушиваться к советам агента и б) наличие конкуренции между внутренним отделом по сдаче в аренду и привлеченным агентом. Очевидно, что, если вознаграждение внутренних агентов также определяется в зависимости от площади, на которую они привлекли арендаторов, то у них появляется прямая мотивация заключить сделку самостоятельно. Как показывает практика, такая конкуренция является серьезной проблемой при взаимодействии внутренних и внешних агентов, поскольку внутренний агент всеми правдами и неправдами пытается доказать, что внешний работает плохо, что он не компетентен, и пытается любым способом выбить почву у него из-под ног. В итоге, внешний агент понимает бесперспективность работы с проектом, даже несмотря на его большие объемы, значимость для рынка и потенциально существенные суммы комиссионных. КУЛЬТУРА ВЗАИМООТНОШЕНИЙ Сегодня на рынке существуют разные мнения относительно сложившейся в Украине практики и культуры взаимоотношений между собственниками объектов и агентами. С одной стороны, высказывается мнение о том, что все происходит в нормальном профессиональном русле, с другой – что эти отношения еще очень далеки от цивилизованных. Так, сегодня на украинском рынке есть девелоперы, которые понимают ценность агентов и строят с ними отношения на основе профессионального сотрудничества и взаимного уважения. В то же время, популярными проявлениями нецивилизованного поведения девелоперов в отношениях с агентами является отсрочка выплаты вознаграждения (в разрез с согласованными ранее условиями сотрудничества), выплата в неполном размере (согласование в начале работы одной величины комиссионных с последующим обвинением в некачественной работе и снижением агентского процента), или вообще отказ от выплаты. И таких примеров на отечественном рынке, несмотря на его непродолжительную историю, уже довольно много. Сегодня на рынке арендодателя именно девелопер диктует свои правила игры, ставя агента перед выбором: обращаться за защитой своих прав в суд или сохранить приемлемые для дальнейшего сотрудничества отношения. И очень часто агент, сталкиваясь с произволом заказчика, но понимая, что потенциальных потребителей его услуг на столь ограниченном рынке на сегодняшний день пока крайне мало, в отдельных случаях предпочитает не вступать в конфликт. По мнению участников рынка, если подобная ситуация касается мелкого агента, то ни сам девелопер, ни рынок в целом не ощутит ее последствий. Но если в этом случае затрагиваются интересы крупных консалтинговых компаний, то когда все это вернется сторицей девелоперу – исключительно вопрос времени. На киевском рынке уже есть несколько проектов, по которым не работает ни одна из международных консалтинговых компаний, и эти объекты сегодня испытывают существенные проблемы с адекватным заполнением (вовремя, с адекватными арендными ставками, благонадежными арендаторами и на адекватных условиях). И от этой ситуации, в итоге, не выигрывает ни одна из сторон, более того, проигрывает рынок в целом.