Международные форумы по недвижимости: работа над ошибками или как привлечь внимание инвесторов к Украине

Ни для кого не секрет, что Украина остается, к сожалению, за бортом международного «инвестиционного корабля». Инвесторы рассматривают нашу страну с осторожным оптимизмом, отдавая предпочтение рынкам с более стабильной экономикой. Практика проведения международных форумов по недвижимости (MIPIM, MAPIC, Expo Real, др.) показала, что мы пока не научились использовать этот инструмент для популяризации страны и привлечения партнеров в инвестиционные проекты. В противовес Украине развитые европейские страны давно поддерживают практику участия в международных форумах как на уровне компаний, так и государственной и муниципальной власти, а также научились использовать синергетический эффект, который возникает при размещении проектов компаний в рамках объединенного стенда страны. Этот ряд вопросов стал предметом обсуждения круглого стола, где собрались представители компаний, которые имеют опыт участия в международных форумах в качестве посетителей и экспонентов.

Инна Волосюк: Все собравшиеся здесь представители компаний имеют опыт участия в специализированных международных форумах по недвижимости. Исходя из своего опыта, скажите, удается ли добиться поставленных целей посредством участия в выставках?

Юрий Пружина: Такие мероприятия, несомненно, важны. До того, как мы начали участвовать в международных форумах, информация о проекте бизнес-парка «Нивки Сити» была мало распространена среди деловой общественности. Побывав на международной выставке, мы поняли, каким образом необходимо представлять проект зарубежным инвесторам и девелоперам, всем тем, кого мы хотели бы видеть нашими партнерами. Мы считаем MIPIM одним из самых значимых мероприятий, которое нельзя пропускать. Это возможность продемонстрировать проект мировой общественности, увидеть новые тенденции в архитектуре и развитии концепции наших проектов, возможность заинтересовать иностранных партнеров в украинских проектах. Нужно признаться, что наша основная цель сегодня – это поиск инвесторов.

Хочу высказать благодарность Дмитрию Допиро, который в свое время, как представитель организатора в Украине, очень помог в подготовке к первому участию проекта бизнес-парка в выставке MIPIM.

Инна Волосюк: Компания KDD Group преследует аналогичную цель участия в международных форумах – поиск инвесторов?

Дмитрий Допиро, управляющий директор MARKETING SERVICE, и Елена Архипова, директор по инвестициям «ЭСТА Холдинг»
ФОТО: «CP» 

Петр Радчук: Мы как публичная компания обязаны присутствовать на международных выставках. Большинство компаний ставит две задачи: во-первых, поиск инвесторов или партнеров, во-вторых, создание имиджа компании. Даже в кризисное время, когда рассчитывать на привлечение хороших инвесторов сложно, было важно посещать подобные мероприятия, чтобы о компании помнили.

Еще одна наша цель – популяризировать Украину. Часто на выставках присутствуют представители компаний, интересующиеся сегментами, в которых мы не ведем проекты. В таком случае мы направляем их к своим украинским партнерам. Чем больше деве-лоперов, инвесторов, ритейлеров придет в Украину, тем лучше будет для всех игроков рынка. Мы также практикуем проведение вечерних переговоров, где рассказываем об Украине.

Олеся Романенко: Наши цели аналогичны тем, которые называли коллеги: привлечение инвесторов, изучение международного опыта, демонстрация возможностей (потенциала) компании и страны в целом.

Инна Волосюк: Какие действия необходимо предпринять, чтобы укрепить имидж компании, используя выставку? Возможно, организовать дорогостоящий и большой по площади стенд, привлечь большое количество сотрудников, которые красноречиво рассказывали бы о компании?

Егор Пасхалов, менеджер проектов компании «Группа Развитие»
ФОТО: «CP»

Петр Радчук: Все зависит от бюджета. Конечно же, чем больше стенд и количество присутствующих на нем людей, тем лучше. Но надо искать баланс между затратами и желаемым результатом. Ведь финансовые средства на участие в подобных мероприятиях у каждого девелопера ограничены.

Елена Архипова: Я согласна с коллегами, что международные форумы по недвижимости обязательны для посещения для любой серьезной девелоперской компании. Это можно объяснить, во-первых, поиском инвесторов и партнеров – в одном месте можно встретить большое количество компаний, которые связаны с недвижимостью; во-вторых, имиджевой составляющей. Даже сам факт, что украинская компания посещает международные форумы, говорит о заинтересованности руководства в развитии. Это также свидетельствует о том, что компания интересуется происходящим не только в Украине, но и за ее пределами.

Очень полезно общаться с профессионалами, которые ведут бизнес в сфере недвижимости не 3-5 лет, как в Украине или России, а 20-30 лет. Это способствует самосовершенствованию и заставляет более ответственно относиться к работе. Я считаю, что посещение форумов должно быть в обязательном, даже принудительном порядке, особенно для топ- и мидл-менеджмента.

Инна Волосюк: Егор, кто, как правило, представляет «Группу Развитие» на международных выставках?

Елена Архипова
ФОТО: «CP»

Егор Пасхалов: Как правило, ведущие менеджеры проектов. Для нашей компании большую роль играет образовательная цель посещения выставок – MIPIM учит работать с международными компаниями. Уровень проектов, которые демонстрируются в рамках выставки, заставляет «подтягиваться» к международным стандартам, формату, который востребован: ведь то, как мы себе представляли проект, выглядит иначе в глазах потенциального инвестора. Некоторые аспекты проекта, которые мы считали преимуществами, в ходе общения с инвесторами оказывались недостатками.

Олеся Романенко: Наша компания достаточно часто посещала международные форумы MIPIM, MAPIC, Expo Real, при этом состав делегаций время от времени менялся. Первые поездки проходили при участии топ-менеджеров, в последующих состав делегаций корректировался. На выставках каждое структурное подразделение – и архитектурный, и инвестиционный департаменты, и отдел маркетинга, может найти что-то полезное. Например, отдельное внимание мы уделяем изучению архитектуры. Некоторые изменения в проектах UDP были внесены благодаря тому, что архитектурный департамент почерпнул интересные идеи. Например, в 2010 году в Гонконге состоялся форум MIPIM Asia, который произвел на нас большое впечатление. Уверена, что в одном из проектов UDP проявятся тенденции, подхваченные на форуме.

Выставок на самом деле очень много, но не все они стоят на одном уровне. В данном случае я бы отметила выставку MIPIM, которая достойна тех бюджетов, которые компания выделяет на участие.

Елена Архипова: Здесь зашла речь об архитектурных веяниях. С этой точки зрения я посоветовала бы выставку Barcelona Meeting Point, где демонстрируются не только проекты коммерческой недвижимости, но также инфраструктурные и градообразующие проекты. Представители группы «ЭСТА» ежегодно посещают это мероприятие. Сейчас наша компания выступает консультантом в проектировании международной школы. К реализации этого проекта мы привлекли иностранных архитекторов, у которых совершенно иной взгляд на то, как должна выглядеть архитектура школы. Это не стандартная коробка из кирпича и бетона – здесь большое значение придается освещению, озеленению, открытому пространству.

Петр Радчук, вице-президент KDD Group (крайний справа)
ФОТО: «CP»

Олеся Романенко: Елена назвала проблемы, с которыми нам также пришлось столкнуться. Дело в том, что мы осуществляли проектирование здания школы в рамках второй очереди проекта «Новопечерские Липки» в Киеве. Мы не смогли найти в Украине специалиста, который предложил бы идеи, соединяющие в себе комфорт обучения и высокие стандарты образовательного учреждения.

Дмитрий Допиро: Я хотел бы отметить еще одну очень важную функцию, которую несет MIPIM, – посещая эту выставку, украинские девелоперы видят, во-первых, насколько разнообразен мир, во-вторых, насколько он конкурентен. У многих компаний создалась иллюзия того, что стоит им только заявить о проекте, как инвесторы сразу же выстроятся к ним в очередь. Приезжая на MIPIM, соприкасаясь с истоками девелопмента, компании видят, что Украина не уникальна и что привлечь надежного зарубежного инвестора на самом деле сложно.

Инна Волосюк: Позиция муниципальных и государственных властей остается, к сожалению, пассивной в вопросе участия в международных форумах. Как Вы можете это прокомментировать?

Олеся Романенко, начальник службы маркетинга и продаж Ukrainian Development Partners
ФОТО: «CP»

Юрий Пружина: Когда задаешь вопрос в общении с зарубежными инвесторами, почему они отдают предпочтение, например, Румынии или Словакии, где населения значительно меньше, чем в Украине, и доходность проектов недвижимости сравнительно невысокая, они объясняют свой выбор стабильностью экономики и внутренней политики этих стран. Украина в этом плане для них непредсказуема. Важно, чтобы это услышали политические деятели, а для этого необходимо, чтобы государственные чиновники посещали выставки наравне с девелоперами.

Государственная власть должна формировать в целом инвестиционный климат и отношение к стране, что увеличило бы для нас возможности в привлечении инвесторов.

Елена Архипова: Международные выставки – это не только демонстрация отдельных проектов, это также представление всей страны. Например, инициатором и инвестором стенда Лондона выступают муниципальные власти. Компании, которые экспонируются в рамках этого стенда, лишь частично участвуют в финансовых вопросах. Отдельный павильон занимает Краснодарский край. Аналогичная инициатива наблюдается со стороны, например, Дрездена, Баварии, мэрии и муниципалитеты которых выступают инициаторами участия в выставке.

Олеся Романенко: Объединялись ли украинские компании в рамках стенда по инициативе государственных властей?

Дмитрий Допиро: Да, в 2005 году на выставке MIPIM был представлен стенд «Киев, открытый для инвестиций», где было представлено более 40 проектов в различных сегментах рынка недвижимости. Экспонентами стали 8 компаний, включая Киевскую городскую государственную администрацию. На MIPIM 2008 Украина представила объединенный стенд под девизом «В направлении к Евро-2012». Его организаторами выступили Министерство регионального развития и строительства Украины, а также «УБА». Главной особенностью этого стенда стало то, что он объединил как отдельные компании, так и представительства крупных городов – Харькова, Львова, Полтавы, Запорожья, а также Донецкого региона.

Инна Волосюк: Почему сегодня сложно привлечь к участию в международных форумах госструктуры?

Дискуссия участников круглого стола
ФОТО: «CP»

Дмитрий Допиро: Вопрос заключается в том, с кем проводить переговоры: предыдущий состав КГГА участвовал в выставках лишь декларативно, в этом году команда полностью поменялась и пока занята другими вопросами.

Международные форумы по недвижимости – это серьезные мероприятия, которые требуют подготовки. Мы надеемся, что госорганы все же посетят выставки, после чего мы сможем обсуждать, как правильно в будущем представлять Украину.

Инна Волосюк: Что необходимо для того, чтобы Украина была представлена объединенным стендом?

Елена Архипова: Для этого нужен организатор, который продумает общую стилистику и тему стенда. Логично, чтобы связующей темой стало Евро-2012, где можно представить города, принимающие матчи, – Киев, Донецк, Харьков, Львов. Для того, чтобы развить эту тему, необходимы проекты стадионов, аэропортов и гостиниц. Нужно приглашать непосредственно те компании, которые занимаются реализацией этих проектов.

Дмитрий Допиро: Компании с удовольствием согласятся, но когда узнают бюджет, потеряют желание участвовать.

Елена Архипова: Конечно, будут компании, которые так скажут, но многие думают о своем имидже и репутации, о развитии Украины, привлечении инвестиций.

Дмитрий Допиро: Мне кажется, что как раз об этом не думает ни одна компания. Все думают о прибыли. Например, компания «ЭСТА» ни разу не участвовали на международных выставках со стендом.

Елена Архипова: Не участвовала, потому что у нас нет необходимости что-то показывать.

Дмитрий Допиро: А как же мысли об имидже Украины?

Елена Архипова: Когда мы посещаем выставку, стараемся познакомиться как можно с большим количеством участников и сказать, что мы из Украины, что гарантируем профессионализм и высокие стандарты качества реализации проектов в этой стране.

Дмитрий Допиро: Этого мало. «ЭСТА Холдинг» – большая компания, и как раз вам следовало бы представлять Украину со стендом.

Елена Архипова: Мы пропагандируем прогрессивный имидж Украины, рассказываем, что реализуем проекты, которые будут востребованы и будут отвечать рыночным стандартам не только на момент открытия, но и через 10 лет после ввода в эксплуатацию.

Юрий Пружина: Стенды украинских компаний могут иметь индивидуальную стилистику, но должны быть объединены территориально или общими мероприятиями, которые привлекали бы посетителей. Выставка MIPIM как раз интересна тем, что можно поучиться, как зарубежные компании проводят различные шоу и публичные мероприятия на своих стендах.

Инна Волосюк: Можно ли обойтись проведением мероприятий, при этом не организовывая стенд?

Дмитрий Допиро: Это было возможно до кризиса.

Юрий Пружина: Я – сторонник стенда. Если компания хочет качественно представить себя, как девелопера, стенд стоит делать. К тому же, серьезно подготовленные стенды поддерживают общий имидж Украины.

Инна Волосюк: Так возможно ли объединение украинских компаний в рамках одного стенда?

Юрий Пружина, руководитель проектов и программ «Нивки Сити»; Дмитрий Допиро; Елена Архипова
ФОТО: «CP»

Елена Архипова: Мы поддержим эту идею, но будет проще, если участие Украины будет проходить под эгидой государства. Если за организацию возьмется «ЭСТА Холдинг», то даже с помощью официального представителя MAPIC в Украине, компании MARKETING SERVICE, нам будет тяжело привлечь компании, потому что у каждой из них есть свои интересы. Если инициатива развивается под эгидой государства, это придает организации совершенно другое значение.

Дмитрий Допиро: Государство готово присоединиться, если найдутся спонсоры.

Егор Пасхалов: Объединение в рамках стенда должно быть по проектному принципу, а не по принципу компаний. Если организатором выступает муниципалитет, это означает, что на стенд будут отобраны необходимые городу объекты. Развитие таких проектов более привлекательно для девелоперов.

Петр Радчук: Финансирования не будет ни от города, ни от министерства. В лучшем случае, представители госструктур поедут на выставку за собственные деньги.

Дмитрий Допиро: Компания KDD Group поддержит идею коллективного стенда?

Петр Радчук: В таком формате мы готовы участвовать. Этот вариант предполагает меньшие финансовые затраты и упрощенные организационные вопросы, но КПД может быть выше, чем в случае с собственным стендом. Однако стенд должен быть под эгидой мэрии или министерства.

Егор Пасхалов: Для инвестора важно, когда рядом со стендом стоит мэр, говорит о важности проекта и обещает поддержку. Политические риски, из-за которых опасаются развития бизнеса в Украине, могут таким образом уменьшиться.

Наша компания поддержит идею коллективного стенда, если наш проект вписывается в городскую концепцию развития и если мы едем под эгидой городских властей.

Дмитрий Допиро: Не важно, под чьей эгидой будет организован объединенный стенд. Важно сделать то, чего раньше не делали украинские компании, – объединиться, чтобы продемонстрировать, что мы заботимся об имидже страны.

Елена Архипова: Чтобы этот посыл был понятен западному менталитету, важно участие представителей органов власти. Ведь это означает, что власть заинтересована в том, что происходит.

Олеся Романенко: Я знаю, что может помочь объединить девелоперов, – это хорошее месторасположение павильона Украина.

Дмитрий Допиро: Эта проблема уже решена. На MIPIM 2011 мы зарезервировали место, которое исторически было связано с Украиной. На выставку едет 5 компаний со своими отдельными стендами. Осталось всего 1 место. Возникает вопрос, как с ним поступить: продать одной компании или воплотить концепцию объединенного стена Украины. Сейчас я вижу, что вероятность объединенного стенда высока, потому что все компании готовы в той или иной форме поддержать эту идею.

Источник:  Commercial Property № 11 (88) декабрь 2010